Cunoașterea unor principii compensează cu ușurință ignoranța unor fapte.
Studiind activitatea personalului de vânzări a arătat că cel mai de succes dintre ele sunt ghidate de următoarele principii.
1. Abordarea netradițională la procesul de vânzare.
2. Respectarea principiilor morale.
3. asista clientul în rezolvarea problemelor sale.
4. Focus pe beneficii, confort, dat de produs, mai degrabă decât pe proprietățile sale.
5. o analiză atentă a tuturor etapelor de vânzări. Să ne insista asupra acestor principii.
abordare neconventionala a procesului de vânzare
vânzătorul este axat direct la vechea abordare de vânzare cu privire la modul de a forța cumpărătorul să cumpere. Vanzare în acest caz seamănă adesea salve de schimb între nave de război. Vanzatorul șutează din motive, în conformitate cu care aveți nevoie pentru a face o achiziție. Aceasta este - meritele deosebite ale produselor (serviciilor) reduceri oferite astăzi. Cumpărător este responsabil cu puțin de obiecții și argumente care să sugereze să nu cumpere. Între timp, toată lumea încearcă să recunoască faptul că a furnizat informația are sens, sau chiar aproape de adevăr. De exemplu, cumpărătorul dorește să știe care dintre aceste proprietăți vor ajuta să-l atingă scopurile. Și acest lucru este susținut de performanță cu adevărat, sau este o exagerare? Vânzătorul vrea să știe ce obiecțiile clientului sunt semnificative și care sunt o dovadă a faptului că acesta nu este configurat deloc astăzi pentru a cumpăra ceva.
Retrageți de la vânzător a imaginii, căutând să ofere clientului un produs sau serviciu care nu sunt necesare complet le spalati pe creier - aceasta este prima sarcină principală a retailer moderne. La urma urmei, în mintea publicului vânzător - un om care se gândește doar la propriul său avantaj. Prin urmare, ar trebui să înceapă doar vorbim despre produsul dvs. (desigur, cu evaluarea pozitivă), așa cum regia există neîncredere și gândire: „Trebuie doar să faci bani pe mine.“
Trebuie să spun: această carte nu este despre cum să manipuleze clientul, cumpărătorul. Deoarece acest Track-orb, fără speranță. De ce - acest lucru este discutat mai jos.
Aderarea la principiile morale
Cu toate acestea, lăcomia sau dorința de a face rapid un „capital inițial“ împinge multe acțiuni pentru mani-pulyatorskie, și chiar de fraudă. Vanzatorii de astfel de sute de oameni doar manipulau escroci. Ei vând doar despre orice, și nu-mi pasă ce se întâmplă după aceea. Aceste escrocii - criminali. vânzător profesionist nu poate fi o fraudă din cauza vieții el nu are nevoie doar de bani. Este nevoie de satisfacția de a ști că el este în lume o forță pozitivă. El nu poate vinde nimic care nu ar beneficia cumpărătorul.
Într-o lume încă mulți oameni care cred că pot deplasa mai repede în cazul în care nu acorde atenție la alții. Pe fondul vanzatori excesiv de lacomi om cinstit arata grozav.
Succesul pe termen lung poate fi stabilită numai pe baza de integritate personală, sprijinind încrederea și încrederea pe care te expune din jur.
Acestea sunt poruncile de vânzător cinstit:
1.Prodavay produsul pe care clientul este mulțumit.
2. vinde produsul pentru ceea ce este.
3. Încercați să elimine mărfurile care nu corespund din lista de oferte.
4. Schimbați locul de muncă în cazul în care își exprimă convingerea că este necesar să se vândă bunuri sau servicii de calitate slabă.
5. Este mai bine pentru a curăța conștiința decât profitul net obținut prin mijloace necinstite.
Mulți citesc aceste porunci, s-ar putea argumenta că, dacă acționează în conformitate cu acestea, se va vinde mai puțin decât cei care le încalcă fără rușine. Noi răspundem la preocupările emergente.
În primul rând, aceste observații se referă în primul rând, agenții de vânzări care lucrează în piețe, cu care, din cauza circumstanțelor erau foști ingineri, economiști, profesori, oameni de știință. Aceasta este, non-profesioniști, care au studiat comerțul pe piață, la fel ca ei sunt oameni aleatoare în comerț. Din cauza lipsei de vânzători în cunoștințele din zilele din urmă și abilități în funcțiune se consideră că se află pe suprafața - slovchit înșela clientul, etc ...
În al doilea rând, observația cu privire la aceste „comercianți involuntar“ din fostele intelectuali arată că ideologia „vinde la orice preț“ schilozi literalmente mulți dintre ei, duce la degradarea individului.
Subliniem că nu este în profesie în sine, și anume montarea egoistă a spus comercianților. Pentru există multe exemple pentru a arăta contra că pericolul de degradare așteaptă doar cei care ignoră principiile morale. Dar cei care cred că nu numai cu privire la propriul lor beneficiu, dar, de asemenea, despre client, acest pericol nu amenință. Dimpotrivă.
Familia noastră sa întâlnit în vacanță cu Paul, proprietarul mai multor chioșcuri în piața centrală. inteligenta lui, o perspectivă largă supus. La întoarcerea acasă, am fost convinși de mai multe ori că prețul său - cel mai profitabil. De atunci (care anul) noi - clienții săi regulate.
Una dintre cele mai rapide moduri de a transforma departe de tine potențialilor cumpărători - începe ocărî competitorilor sau produsele lor. Chiar dacă sunt destul de bine, clienții nu experimentează plăcere, ascultând informații negative despre alte firme. Raspandirea informații negative, puteți distruge orice șansă de a construi o relație de încredere. Vei avea încredere în cineva care este dispus să pună informații negative despre concurenții lor? Probabil că nu.
Chiar dacă ceva negativ pe care ești tentat să-i spun despre produsele, serviciile sau de afaceri ale competitorilor, este în deplină concordanță cu adevărul, nu o fac.
Asista clientul în rezolvarea problemelor sale
Dacă vindeți produse în scopuri de producție, puteți lua în considerare se implica în afaceri pentru a rezolva problemele de rentabilitate. Și o sarcină pe care, în orice caz, trebuie să decidă dacă ea este legată de problema creșterii profitabilității companiei-client. Tot ceea ce faci și tot ce vă va spune, trebuie să fie într-un fel sau altul, care vizează îmbunătățirea acestor parametri în care producătorul a decis să recurgă la serviciul. Învățați-vă să ia în considerare munca ta este din acest punct de vedere - și puteți presupune că cea mai mare parte drumul spre vânzare de succes a fost deja trecut. Trebuie să fii complet axat pe sprijinirea clientului. Și pentru că de afaceri devine din ce în ce mai complexe, vânzătorul trebuie să învețe o varietate de nevoile clienților și să le îndeplinească.
Daca nu sunteti interesat de faptul că pentru a ajuta oamenii rezolva problemele lor, sunteți în afaceri greșită. Dacă nu poți plăti toate acțiunile lor pentru a atinge obiectivele clientului sunt importante pentru el, se va baza fie în activitatea lor pe principiile manipularii oamenilor, sau pur și simplu nu va fi capabil să convingă clientul care-l oferi ceva într-adevăr merită. Ambele opțiuni implică în mod inevitabil, fie fizică completă și epuizare mentală sau eșec iminent din partea consumatorilor care fac afaceri cu tine. Sunt sigur că nu-mi place nici una dintre aceste perspective.
Tu, ca un vânzător sunt concepute pentru a oferi sfaturi pentru clienți cu privire la modurile în care poate ajuta la rezolvarea problemelor lor urgente. Sunteți în măsură să furnizeze toate informațiile necesare cu privire la modalitățile de a le rezolva, și, în plus, pentru a oferi orientări specifice, și care va avea ca rezultat o cooperare fructuoasă între cei doi adevărați profesioniști.
Simțiți-vă ca un consultant și acționează în calitate de consultant.
Concentrându-se pe beneficiile, confort, dat de produs, mai degrabă decât pe proprietățile sale
Oamenii cumpara satisfacție, care se așteaptă să primească bunurile. Indiferent de ceea ce vinde, dar nu vorbesc exclusiv despre proprietățile. Properties - este vorba de bunurile și serviciile faptele. Acestea sunt concentrate în produs. Vorbeste despre beneficiile. Beneficiul - este că tocmai proprietățile materiei la client. Beneficiul este axat pe client. De fiecare dată când vorbim despre proprietățile, încercați pentru a sublinia ceea ce beneficii reale le vor aduce la client.
Faptul că ușa pentru a bloca în mod automat masina - această proprietate. îmbarcare mai ușoară și siguranța copiilor - câștig.
unitate oțel carbon - proprietate. Mai puțin de nefuncționare - beneficiu.
transmisie cu mai multe etape - proprietate. Durata lunga de viata a motorului si un consum redus de combustibil - beneficiile.
Stand pe poziția clientului. În cazul în care vânzătorul nu, aceasta nu ajunge la gradul de persuasiune necesar pentru luarea deciziilor de către client a pus bani pentru achiziționarea.
o analiză atentă a tuturor fazelor de vânzare
Indiferent de ceea ce vinde și în cazul în care pentru a vinde, procesul în sine poate fi împărțit într-o serie de acțiuni consecutive.
1. previziune (căuta persoane sau organizații pe care doriți să le vindeți produsul).
2. CLASIFICARE (clarificarea nevoilor reale ale clienților, indiferent de faptul că, în ubezhdeliyu lor personale de care au nevoie, precum și capacitatea lor de a plăti).
3. Prezentarea (prezentarea mărfurilor în
(Ygodnom lumină și trezirea clientului dorește să cumpere).
4. demonstrand (acest membru direct pentru a lega o prezentare, dar se bazează pe un anumit spectacol modul în care elementele sau funcții care pot fi aplicate la dorința acută client pentru a deveni proprietarul bunurilor).
5. REDUCEREA DUBII (lupta împotriva fluctuațiilor reale sau imaginare ale clienților (înainte de cumpărare).
6. decontări reciproce (momentul adevărului, atunci când începe să emită plata mărfurilor).
7. CONT (confirmare de contact cu clientul după ce a devenit un client regulat).