Conceptul de vânzări de externalizare a apărut relativ recent, cu toate că utilizarea de externalizare în alte zone destul de familiare. Esența externalizării de vânzări este o externalizare parțială sau totală a departamentului de vanzari in-house în afara companie (contractor).
Principalele tipuri de externalizare de vânzări
- Externalizarea procesului de vânzare (găsirea de clienți de negociere);
- externalizarea unor cumpărători de segment orientat (poziția geografică, caracteristicile culturale și așa mai departe.)
- externalizare axat pe produse specifice.
- nivelul de profesionalism al angajaților Comanditarul poate fi insuficientă;
- posibila lipsă de cunoaștere a nuanțelor și conjuncturii a segmentului de piață, principalul contractor al companiei;
- riscul scurgerilor de informații privind prezența;
- impactul negativ asupra imaginii, societatea principală. în cazul performanței contractor neloiale funcțiilor lor;
- o creștere a feedback-ul timp pentru client, în caz de urgență.
neîncredere de problemă de vânzări externalizare
În prezent, în România, externalizarea devine tot mai popular. Un număr mare de companii de a delega un număr de funcții divizii in-house de outsourcers. Cu toate acestea, această tendință nu se aplică întotdeauna la vânzare, pentru că de multe ori companiile ia în considerare vânzarea lor activitate principală.
În cartea sa „Outsourcing în vânzări“ Erin Anderson (Erin Anderson) și Bob Trinkl (Bob Trinkl) sunt patru motive principale pentru neîncredere funcției de marketing manageri de excreție în afara companiei [1]:
- Înrădăcinate înțelegere a reprezentanților de vânzări în calitate de „intermediari“ care nu merită costuri suplimentare în caz de succes.
- Subestimare a costurilor asociate cu prezența unor departamente de marketing in-house.
- Absența problemei externalizării pe agenda directorilor executivi și financiare ale companiei.
- Îngrijorarea cu privire la reducerea organismelor de control implicate în vânzarea de produse.
Ca și în orice tip de externalizare, obiectivul principal al externalizării de vânzări este de a reduce costurile, și anume:
- economii fiscale, de asigurări, de pensii și alte deduceri;
- economisire de întreținere și service de la locul de muncă al angajatului;
- lipsa de „muncă de rutină“ cadru (manageri proprii de vânzări)
- utilizați o companie de outsourcing tehnici și tehnologii specializate;
- concentrarea principalelor companii din activitatea de bază;
- eliberarea de resurse interne ale companiei;
- Funcționarea continuă de contractori (fără sărbători și spital);
- întreruperea cooperării în orice moment (dacă este specificat în contract);
- reducerea riscurilor asociate cu punerea în aplicare a procesului de vânzare
- punerea în aplicare a produselor și serviciilor non-core.
Cu toate acestea, spre deosebire de multe forme de externalizare, beneficiile de delegare a funcției de vânzări este nu numai pentru a reduce costurile, ci și pentru a crește eficiența economică a vânzărilor, datorită specializării, companie de outsourcing pentru acest tip de activitate.
Vânzări Externalizarea implică o cooperare strânsă, deoarece succesul de externalizare depinde de succesul principal [1].
Spre deosebire de rețelele de distribuitor sau de dealeri care acționează în calitate de contractori, precum și companii de Internet și alți intermediari, invitați structura de afaceri nu are dreptul să efectueze vânzarea de produse ale firmelor concurente în perioada de valabilitate a contractelor pentru furnizarea de vânzări de externalizare. Cu toate acestea, astăzi este o practică rară și Comanditarul poate coopera cu mai multe firme concurente.
În unele cazuri (unicitatea unui produs sau serviciu, dificultăți în evaluarea eficienței performanței agenților de vânzări obligația vânzătorului nu este asociat cu vânzarea (service post-vânzare, participarea la elaborarea strategiei de marketing, colectarea de date de marketing, pregătirea rapoartelor)), alegerea modului de punere în aplicare vânzări prin departamentele interne sau utilizarea de contractori favorizează adesea prima.