Atunci când face o achiziție și vânzarea de bunuri sau servicii la decizia finală este influențată de mai mulți factori. Una dintre ele este distribuția rolurilor între participanții procesului de cumpărare. Alocați 5 roluri de bază:
- inițiator;
- persoană care să influențeze deciziile;
- Factor de decizie;
- cumpărător;
- utilizator.
Pe piața de consum, una și aceeași persoană poate efectua simultan mai multe sau chiar toate cele cinci dintre aceste funcții. O distribuție clară a rolurilor pot apărea pe piața B2B. Ceea ce este decisiv este opinia decidentului.
Titularul decidentului (DM) - este o persoană care selectează alternativele în procesul de luare a deciziilor de cumpărare și este responsabil pentru consecințele deciziilor lor.
Caracteristicile decident:
- trăsături de personalitate - caracteristici personale, hobby-uri, abilități;
- trăsături permanente: dăruire și memorie caracteristici.
Pentru grupul de luare a deciziilor joacă un rol important o combinație de caracteristici individuale și permanente ..
Există mai multe abordări pentru a face vânzare factorii de decizie. În primul rând avem nevoie pentru a determina cine este factorul de decizie, este posibil, prin utilizarea unor tehnici rece de apel.
Dacă aveți informații despre nevoile clientului, și anume, decident, devine posibil să-i dea maximum de bunurile și informațiile vândute să-l convingă că acest produs poate satisface toate nevoile.