de multe ori deciziile și acțiunile noastre concrete sugerează un alt mod. În contact direct cu clientul, aspectul nostru indiferentă, o încruntare, „taxă de zâmbet“ elocvent „semnale“ cu privire la atitudinea adevărată față de el. Foarte adesea astfel de semnale primite de către client, care nu vorbește și cere ca „ar trebui“ din punctul de vedere al vânzătorului.
Tehnicile psihologice ne pot ajuta în munca noastră cu clientul? Faptul că doar 20% dintre consumatori stiu exact ce au nevoie pentru a cumpara (ce produs, la orice preț, în ce scop, etc ...), restul de 80% sunt în statele, mai puțin sigur: „E ceva ce vrei, dar eu nu știu ce anume, „“ lucru este bun, va fi necesar să se gândească „“ eu nu știu cum mărfurile vor „“ este profitabil să investească bani în ea, „și așa mai departe. d.
Din cât de bine managerul va comunica cu clientul, aceasta depinde de faptul dacă clientul din categoria „potențial“ clienții vor intra în „real“.
Activitatea de manageri extrem de profesioniști permite companiei să crească vânzările, maximiza profiturile.
Diferențele dintre managerul mediu care deține 8-10 metode de lucru cu clientul și profesionist în domeniul său, având în arsenalul de mai mult de 30 de trucuri pot fi izbitoare. Două persoane sunt de vânzare aceleași mărfuri, vin la același client - doar primul nu poate vinde nimic, iar celălalt face o afacere pe o sumă impresionantă.
lucru excelent manager creează o imagine pozitivă a reputației firmei, de afaceri stabil. La prima vedere, aceste calități par a fi intangibile, evaziv, dar ele au o anumită valoare monetară.
Deseori auzim opinia că „capacitatea de a vinde - este de la naștere.“ Într-o anumită măsură, acest lucru este adevărat. Un „vânzător născut“ omul poate vinde orice, inclusiv un „porc într-un poke.“
El este sociabil, emoțional, bun pentru a asculta interlocutorul, timpul intră în conversație, accentuează ușor partea favorabilă a produsului. Deci, clientul unui observator indiferent se transformă într-un fericit proprietar al mărfurilor. Această transformare are loc atât de ușor și natural, care se pare ca în cazul în care managerul și nu a făcut nimic special, iar cumpărătorul, „a vrut să“ obține bunuri. În același timp, dacă ne uităm cu atenție, vedem că lui fiecare frază, fiecare gest - un truc eficient de a „conduce“ clientul la o înțelegere. „Natural Born Sellers“ diferă de la convenționale prin aceea că posedă metode eficiente de comunicare pentru o lungă perioadă de timp, ca un copil, fără să-și dea seama. Poate că părinții lor învățat, poate au ajutat propriile lor trăsături de caracter. Ce ne împiedică să facem aceeași cale prin asimilarea abilităților de succes în vârstă mai înaintată? Pentru că acum putem învăța acest lucru în mod conștient, folosind inteligența și experiența sa.
Multe tehnici de comunicare eficiente pentru o lungă perioadă de timp și sunt cunoscute pe scară largă și nu sunt specifice, este de a lucra cu clientii.
Întrebarea este alta: „De ce este simplitatea lor aparentă, presupunem încă o dată de eșecuri care ne împiedică pentru a obține rezultatul dorit?“
Motivele pentru utilizarea de măsuri ineficiente pot fi diferite. Uneori, noi nu posedă bine un set complet de tehnici și trucuri pentru a face față oricărei situații. Și apoi procesa tranzacția începe să gestioneze clientul, deoarece el are ceva sigur sunt multe trucuri ca „iesi“ de cumpărare. Uneori, noi nu suntem încrezători în abilitățile lor. Și în acest caz, expresia „dreapta“, a rostit nearticulat voce, speriat, doar pentru a speria potențialii cumpărători. Putem folosi metode ineficiente, pur și simplu prin forța de obicei și nu își dau seama de consecințele pe care le conduc. Și apoi vom repeta greșit „se mută“ de peste si peste din nou, lucrând împotriva propriilor interese. Uneori ne urmeze propria linie de conduită din cauza atitudinilor și valorilor personale, dintre care unele acționează la un nivel inconștient. Una dintre plantele cele mai comune, care fac parte din cultura noastră „dacă sunt prea atent la client, el va crede că totul este posibil.“ Aceste argumente ar trebui să respecți atât pentru el și pentru cealaltă persoană. În acest caz, am devenit prizonieri ai propriilor lor limite, nu ne dau să lucreze cu succes. Sub acțiunea acestor mecanisme, orice cunoaștere care nu corespunde convingerile interioare sunt percepute ca fiind străine și nedorite.
Vânzătorul poate fi cel mai mare succes în următoarele cazuri.
Dacă va deține mai mult de 40 de metode ale tranzacției. Cartea descrie în detaliu metodele de intrare eficiente în contact, credințe, lucru cu îndoieli, soluționarea conflictelor. Poate că unii dintre ei folosiți, o parte din doar știu. Aș dori să nu se familiarizeze doar cu tehnici noi pentru tine, dar, de asemenea, a învățat cum să le folosească, să le modificați pentru produsul dvs. și stilul de comunicare. Exercițiile prezentate în text, lăsați-l să ajungă. Ne dorim ca tehnici eficiente de comunicare de lucru pentru tine.
Dacă înveți să „ton“ la client. Pentru a simți clientul, pentru a menține în contact cu el de contact direct, vânzătorul trebuie să se concentreze nu atât de mult pe cuvântul cumpărătorului ca senzațiile, sentimentele și preferințele. Managerul poate afla despre ele, urmărind comportamentul non-verbal al clientului (unele gesturi sunt descrise în secțiunea „Comunicarea non-verbală“). După ce a analizat sentimentele clientului, este mai ușor să înțeleagă ce-l sili experiențe interioare pentru a alege una sau alt stil de comportament. (Unele preferințe sunt descrise în capitolul „Tipuri de clienți“).
Dacă ajungi să te cunoști. Aș dori să citesc această carte, ați fost în contact cu sentimentele lor, propriile gânduri și experiențe, precum și „mai adânc“ uitat în sine și să înțeleagă ce atitudinile și preferințele pe care le sunt ghidate pentru a lucra cu clientul.
Dacă este încrezător. Toate tehnicile descrise în această carte corespund stilului încrezător de comportament. În același timp, pentru a le utiliza în mod eficient, aveți nevoie de un sentiment interior de încredere. În capitolul „Cum de a crește propria încredere“, descrie tehnici specifice pentru a vă ajuta să cumpere este sentimentul interior de încredere.
În cazul în care este bine să cunoașteți bine produsul, dacă veți utiliza tehnici de marketing, inclusiv nu numai comunicarea directă cu clientul, în cazul în care el alege o companie de încredere, dacă este să aibă grijă de sănătatea lor, în cazul în care ... - toate aceste „ar fi dacă“ - pentru celelalte teme ale cărții.
Dorim să vândă cât mai mult posibil și cât mai bine posibil. Nu contează cu adevărat în cazul în care lucrați - în cort comercial, o sala de tranzacționare, birou - sau să plătească o vizită la clienți, sau negociază la nivel de management superior. Efectiv încheierea tranzacției, lucrați, nu numai pentru propria lor bunăstare și bunăstarea firmei, dar, de asemenea, la prosperitatea afacerii noastre românești.
Planul general al tranzacției.
Probabil, aveți clienții care cumpără bunuri sau semnează un contract, după doar câteva fraze. Și, probabil, aveți clienți care au decis să facă o înțelegere, după lungi negocieri, „examinarea“ și „estimarea“. Și, desigur, toți avem clienți, „evanghelizate“ până la decizia finală cu privire la achiziționarea, iar restul în potențialul de descărcare de gestiune. Fiecare tranzacție are o
booksonline.com.ua Toate drepturile protejate