Cum sa vinzi un elefant
Cu toate acestea, pe măsură ce timpul a trecut, iar piața este umplut treptat. Clientul a devenit lizibilă și diligență. Cuvintele magice „Made in Germany“, „Made in Italy“ sau chiar „în Statele Unite“ a pierdut puterea. Sunt momente când sa dovedit că este necesar pentru a atrage clienții, și ceea ce este mai rău - să dețină, transporta departe și în alt mod grijă de ei. Pentru noi, oamenii dintr-o cultură totalitar, în cazul în care atenția, îngrijirea și atitudinea prietenoasă văzută ca o slăbiciune, a fost un test serios. Nu numai că a trebuit să învețe de afaceri, care lucrează în condiții de incertitudine ridicată, adresa nouă sarcină neobișnuită, dar, de asemenea, pentru a schimba modul de gândire și atitudinea lor față de viață. Cei care au lucrat în vânzări, a trebuit să fie făcut foarte repede, deoarece clientul nu vrea să plătească pentru serviciul indiferent arogant - clientul a mers doar în tăcere concurenților.
Cu toții avem cameră să crească.
Aceste zone se află în trei planuri:
1. O mai bună înțelegere a intereselor clientului. managementul comportamentului clienților este împărțit în două etape: este necesar să se înțeleagă ce vrea el și dă-i ce vrea. Zvonurile că „clientul are întotdeauna dreptate“, o mare exagerate. Cu toate acestea, există adevăr în faptul că clientul primește în conformitate cu propria logică internă. Înțelegerea această logică este uneori irațională și prost înțeles, este un comerciant importantă armă.
2. căutare activă pentru cele mai bune moduri de a vinde. Bariere semnificative în activitățile noastre devin uneori stereotipuri. Stereotipurile unui stat totalitar, în cazul în care să fie activ, creativ, diversă și de succes - rău. Poate până acum undeva și rău, dar în vânzări - o necesitate! Opțiuni de căutare, pentru a încerca noi metode de influență, să pună în aplicare în mod activ ideile altor oameni de afaceri de succes. Această abordare permite vânzătorului de a câștiga o mulțime. Această abordare ajută să se miște economia românească.
3. O mai bună înțelegere a produsului. Este important să înțelegem că produsul nostru oferă clientului decât este valoros pentru ea, ce caracteristici sunt esențiale și care sunt secundare. Această abordare vă permite să modificați rapid modifice produsul pentru a oferi servicii suplimentare, contribuind, astfel, atât clientul, cât și pe noi înșine.
Dacă sunt doar incepand de a vinde - ar trebui să citiți cartea încet, pentru a efectua toate exercițiile tehnici adaptate pentru afacerea dvs. descrise. Instruirea va ajuta la a face fraze naturale și de familie.
Dacă aveți vinde lung - este logic să caute metode care nu le utilizați.
Dacă sunteți doar flipping prin carte fără intenții speciale - vă dorim emoții plăcute și asociații utile despre comunicare și vânzări în sensul cel mai larg al cuvântului. Toate dintre noi trebuie să-și vândă în mod constant ideile, gândurile și dorințele. Dacă o faci mai eficient, viața devine mai bogată, mai luminoasă și mai interesant.
De ce metode ale tranzacției?
La școală copii de vârstă teaser „Ai cumpărat un elefant!“, Te excitat și ne-deflector cu incapacitatea lor de a găsi soluția potrivită. Orice inventat expresia potrivită pentru retorsiune muta player-ul: „Toată lumea spune așa, și de a cumpăra un elefant!“ Negocierile privind vânzarea și cumpărarea de un elefant ar putea lua o lungă perioadă de timp, iar singurul rezultat al acestei „afacere“ a fost de a obține o plăcere reciprocă de joc din procesul de comunicare.
Cum putem „vinde elefant“, care ia adus bani reali? S-ar părea că totul este destul de simplu. Dacă „elefant“ nostru este o marfă fierbinte, iar noi îl vindem pentru cel mai bun pret, clientul va cumpăra eu. Cu toate acestea, captura este aceasta: putem face o afacere numai cu clientul care ne va plăti un anumit preț, din care vor apărea și veniturile și profitul companiei noastre personale. Fiecare client are caracteristici psihologice individuale și de înțelegere a problemelor vieții. Cumparatorii percep produsele noastre prin prisma caracteristicilor personale. Uneori, ei nu acordă suficientă atenție mărfurilor, să evalueze în mod corespunzător avantajele sale, nu văd beneficiile pe care le conține. Și apoi trec ei și vom rămâne fără acel profit care spera.
Ce se poate face în această situație? Avem în fața noastră trei moduri.
Primul - pentru a obține departe de zonele de vânzări să renunțe la rolul de vânzător, adăugând: „Nu e pentru mine. Cei implicați în de cei care-l iubesc ".
Al doilea - să scoată din priză pe clienții care sunt „greșit“ de gândire cu privire la produs, și să se bazeze doar pe cei care știe exact ce vrea.
Al treilea - pentru a studia diferite metode, tehnici și metode care ajută la reorienta clienții „greșit“ în clienți dornici să cumpere bunuri și să plătească pentru serviciile de vânzător așteptatele lung.
A treia opțiune este cea mai promițătoare. Acesta vă permite să se extindă în mod semnificativ gama de clienți reali pentru a se asigura bunăstarea noastră și prosperitate. În același timp, această cale ne cere eforturi considerabile creative și intelectuale. După toate metodele care nu se nasc în mintea lor proprii. Așa că ei devin „muncitori“, ei trebuie să învețe, să învețe și să modifice trimiterea la produsul său, clientul și caracteristicile lor personale. Uneori este destul de dificil de a face, astfel încât unii retaileri limita perspectivele lor prin alegerea a doua cale.