B2B - tip de interacțiune economică, clasificate în funcție de tipul de interacțiune actori, în acest caz - sunt persoane juridice care nu funcționează la sfârșitul consumatorului obișnuit, și pentru aceeași companie, care este o afacere diferită. Definiția este clar că acest tip de interacțiune în diferite afaceri de afaceri în care produsul sau serviciul imediat vândut consumatorului final, adică, prin distribuitori. În B2B, pentru a ajunge la consumatorul final trebuie să fie doar o importantă parte a sistemului de vânzare - este vânzarea produsului sau serviciului către o altă entitate, care, la rândul său, va duce la utilizatorul final, sau o altă organizație să revândă din nou.
procese-cheie care afectează profitul
De ce este important să se monitorizeze performanța afacerii lor.
Decizia privind deschiderea de afaceri, de obicei, are loc în mod spontan și pe entuziasmul și încrederea în sine. Cel mai adesea, omul de afaceri vede, mai mult sau mai puțin clar, scopul lor final. De exemplu, „en-gros Compania“ Daisy „de vânzare jucării, există 3 manager, un contabil, eu -. Director, clienții Sea, profiturile canotaj lopeți“
După ce a început principalele procese de afaceri, există dintr-o dată o întreagă serie de probleme și capcane cu privire la decizia care merge aproape tot timpul, și în același timp sunt de vânzare, există probleme cu personalul, clienții nemulțumiți, furnizorii și tditp lipsit de scrupule. Și toate acestea se bazează pe umerii proprietarului de afaceri.
Și în acest moment, cel mai teribil, directorul încetează să controleze procesele care afectează în mod direct profitul organizației, la același rezultat, pentru care zateivaet întreaga afacere - venitul tau personal decent! Și este foarte dificil, în lumina problemelor PUSH, să ia o privire la afacerea dvs. din exterior și aduceți-l la nivelul de venit, și că activitatea a încetat să fie o sursă de probleme.
În această etapă, obiectivele strămutate inițial - pentru a face un profit, pentru a rezolva doar orice problema. Iar antreprenorul începe să se simtă mulțumit mai mult de faptul că la sfârșitul lunii a văzut un profit, și că, de exemplu, a fost în măsură să plătească chirie sau salarii.
Probleme similare și obiectivele de offset transforma într-un bulgăre de zăpadă care se rostogolește într-o direcție necontrolată nu este clar în cazul în care nu este clar de ce, la fiecare pas de a obține chiar probleme mai complexe. În cazul în care numărul de treceri pentru probleme dincolo de caracterul moral al proprietarului, de afaceri se destramă.
Pentru a evita o astfel de final trist, probleme trebuie să fie conștienți de timp și să înceapă imediat pentru a le rezolva.
Pentru a schimba ceva, trebuie să înțelegem clar ce trebuie să se schimbe. Este necesar să se identifice acele procese care necesită intervenție, și numai apoi acționează asupra lor, în scopul de a obține un rezultat pozitiv. Este cunoscut faptul că gradul de conștientizare a problemei - 50% au o soluție.
Dar puțini își dau seama de faptul că trebuie doar rău și nu există nici o întoarcere de așteptat. Din păcate, înțelegerea manifestărilor externe, nu rezolvă problemele de afaceri. Pe exemplul de medicament se poate spune că din ceea ce tuse, aceasta nu înseamnă că te tuse. Pentru aceste simptome pot fi zeci de probleme de sănătate, precum și diagnosticarea problema este de a găsi sursa originală pe baza problemei, care, va avea un tratament adecvat. In afaceri, totul bine.
Ar trebui să înceapă să măsoare indicatorii cheie care afectează în mod direct profiturile.
este format Ce profit
Există principalii factori pe care profiturile companiei depind în mod direct, iar prima sarcină este vvydelenii afacerea lor ca unități independente. Deci, de îndată ce oferindu-le o formă de independență, precum și elaborarea ulterioară a fiecărui element constitutiv al unității, acesta va fi gata de a re-uni în sistem - în sistemul de vânzări, profitabile. Dar într-o formă foarte diferită, mai precis, iar sistemul cu obiectivele sale clare.
Raporturile rezultatului de bază:
- margine
- Verifică mediu
- Numărul de potențiali cumpărători
- Rata de conversie
- Numărul de tranzacții per client în timpul perioadei
Aceste cinci indicatori ar trebui să fie identificate în afaceri și se măsoară coeficienții lor de a înțelege mai bine cum să construiască un sistem care funcționează pentru tine.
Să examinăm fiecare dintre ele.
Marja, adică diferența dintre prețul de vânzare al mărfurilor și costul de bunuri sau servicii. Este convenabil să-l măsoare în ruble, nu în procente ca în ceea ce privește banii pe care îi va arăta suma de profit este, de asemenea, în ruble, sau într-un alt convenabil pentru tine valută.
În cazul în care afacerea de producție, nu este dificil să se calculeze costurile de producție. Dar adaosului asupra costului bunurilor, adică, marja depinde de prețul de vânzare, va oferi clienților. Și de multe ori eliberează prețul dictat de piață. Și pentru a influența acest indicator, există doar două opțiuni evidente - este de a reduce costul sau crește prețul pentru a da drumul. În piața de astăzi este destul de dificil de a face ceva, și mai mult. Este deosebit de dificil de a crește prețurile în ultimii ani, având în vedere concurența de bunuri de calitate inferioară importate.
Cu toate acestea, acest lucru este un indicator important pe care trebuie să identifice o valoare medie în raport cu întreaga gamă de produse sau servicii. Aceasta este o creștere a marjei medii afectează în mod semnificativ creșterea profiturilor.
Trebuie să aveți produse sau servicii pentru clienți diferiți, cu prețuri diferite. Ai nevoie să înțeleagă ce sunt clienții, ceea ce ei sunt dispuși să plătească, care sunt așteptările lor de la tine. Nici măcar să știe că cineva cumpără un pic, pentru că ești prea ieftin, iar acest lucru determină o lipsă de încredere în tine. Sau cineva nu cumpără, pentru că este prea scump, dar nu poate oferi o alternativă sau în fapt, în orice alt caz.
Jocuri cu prețul pentru a crește marjele
În cazul în care prețul de vânzare este destul de competitiv în ziua de azi, este logic să se „joace“ cu creșterea prețurilor. Acest lucru ar trebui să fie făcut cu atenție, treptat, nu dintr-o dată și intervalul principal, testați schimbările în comportamentul consumatorilor.
Creșterile de prețuri, acesta este cu siguranță cel mai simplu mod și în același timp, cel mai dificil, pentru că nu știu dacă piața va accepta noul pret, nu dacă va speria clienții, nu se năruie în cazul în care vânzările, etc și etc
Ușor de creșterile de preț constă în faptul că, în plus față de simplitatea pur tehnic, de exemplu, imprima o nouă listă de prețuri, în faptul că o ușoară creștere a prețurilor uneori crește marja.
De exemplu, în cazul în care marja de 20% la prețul de cost, creșterea prețurilor cu doar 3%, crește marja de până la 15-18%!
De exemplu, „Produsul“: prețul de vânzare - 240 ruble. costul de 200 de ruble. Marja - 40 de ruble. și anume marja = 20%
Ridica prețul cu 3% primi „produsul“: prețul de vânzare - 247,2 ruble. costul de 200 de ruble. Marja de - 47,2 ruble. Marja de 23,6%. câștig marja de 18%! (Adică, marja a fost de 20%, pentru a îmbunătăți ratele disponibile, a fost de 23,6%, o diferență de 3,6% se calculează câștig :. 3,6 x 100 20 = 18%)
De exemplu, în cazul în care marja de 20% la prețul de cost, creșterea prețurilor cu numai 5%, crește marja cu 30%!
De exemplu, „Produsul“: prețul de vânzare - 240 ruble. costul de 200 de ruble. Marja - 40 de ruble. și anume marja = 20%
Ridica prețul cu 5% primi „produsul“: prețul de vânzare - 252 de ruble. costul de 200 de ruble. marjă - 52 de ruble. Marja de 26%. câștig marja de 30%! (Adică, marja a fost de 20%, pentru a îmbunătăți ratele disponibile, a fost de 26%, o diferență de 6% se așteaptă o creștere: 6. 20 x 100 = 30%)
După cum puteți vedea, cu o ușoară creștere a prețurilor de creștere de 3-5%, în marja este (profiturile) de zeci de procente. De obicei, creșterea prețurilor de până la 5% nu este foarte vizibil pentru client. Dar prețurile trebuie să testeze și să găsească cel mai bun preț pentru tine și pentru clienții dumneavoastră.
Cele mai multe dintre afacerile pe care le-am consultat, să fie foarte atenți să nu crească prețurile, referindu-se la prețul concurenților. Deși cele mai multe nici măcar nu a încercat să o facă.
Am un exemplu, atunci când am studiat prețurile concurenților, pe de o fabricație de nișă și a observat că 90% dintre vânzători au fost în același interval de preț de 300-600 de ruble pe unitate de brută, iar 10% au avut un preț pentru aceeași unitate de 1500 de ruble și de mai sus. Interesul a fost atât de mare, încât, atunci când am venit la ei, am văzut că ei erau aparent puțin diferit de 90%, dar ceea ce ma surprins - în showroom-ul a fost o mulțime de clienți care fac o comanda! Și clienții mei a fost un zero rotund!
La întrebarea de ce aveți un astfel de preț ridicat, am primit un răspuns că lucrăm pe segmentul premium, iar utilizatorul nostru final nu vrea să cumpere lucruri care costă mai puțin de 1000 de ruble.
Pe baza acestui exemplu, creșterea prețului pentru ei a jucat chiar în mâinile lor! Desigur, ei au înăsprit calitatea și designul lor, nu uita asta. În caz contrar, solzhote doar clientul despre valoarea ta pentru el. Așa au scris tot ce au echipamente super, materiale super si tehnologia nepământeană si toate acestea au fost însoțite de un teribil nume străine, ceea ce însemna în esență nimic, dar suna frumos!
In domeniul B2B mai ușor de a crește prețurile, în cazul în care clienții să cumpere produsul sau serviciile dvs. din timp în timp, nu ca parte a contractului anual, în care prețul este deja înregistrat. În această revizuire a prețului contractului este, în general disponibilă o dată pe an. În acest caz, este în valoare de prețul în contract rămân aceleași, dar să introducă și să ofere servicii sau bunuri suplimentare în cadrul acestui contract deja cu noile prețuri. Sau clienții vechi să părăsească prețul vechi, iar pentru clienții noi pentru a oferi noul preț. Valori medii, în acest caz, de asemenea, va crește cu siguranță.
Justificare prețuri ridicate. Dacă sunteți în continuare mai mari decât prețurile medii, pe măsură ce răspunde la întrebarea „De ce ai atât de mult?“ Răspunsul trebuie să fie la fel de convingătoare pentru client, astfel încât el nici măcar nu cred că pentru a merge la competitori.
A primit un e-carte ca un cadou!
