director comercial este de multe ori se confruntă cu riscul de a pierde un angajat care a fost un proces de învățare lung și adaptarea în companie și abia a început să aducă câștigurile ei. În cel mai rău caz, el merge la un concurent. În cel mai rău - el ia cu el o parte a clienților implicați.
În acest articol vă va citi:
- Cum să asigure buna desfășurare a bazei de clienti
- Cum de a proteja baza de client al companiei după demiterea managerilor
- Protecția juridică a subtilitățile bazei de clienți de baie
Protejarea bazei de clienți
Menținerea bazei de clienți - este un proces obligatoriu, care să asigure o cooperare de-a lungul anilor cu clienții permanenți nr de afaceri pot fi construite doar pe încredere, și managerul de activități - pentru a minimiza acest factor. În cele mai multe companii, managerul de vânzări nu numai în căutarea pentru clienții noi, dar, de asemenea, face prima afacere în viitor, este de a lucra cu fiecare dintre ele. Acestea sunt regulile de lucru permite clientului să facă prieteni cu vânzătorul. După ce clientul face mai multe achiziții, el percepe deja persoana de vânzare, ca un furnizor de servicii, uitând despre companie.
În timpul său, în fața mea stabilit sarcina de a optimiza activitatea departamentului de vânzări al unei companii care vinde materiale de construcții. La acea vreme au existat doi manageri, au lucrat timp de mulți ani și au construit o anumită bază de date client al companiei care a furnizat bonusuri lunare bune din tranzacții, și apeluri la rece însuși nu-l deranja. Dar managementul companiei a căutat să dezvolte afacerea, să construiască impuls, continuă să crească.
- Reguli corespondenta prin e-mail: 10 sac de trucuri
La interviu, în primul rând am întrebat dacă aș putea, păstrând baza de clienți a companiei, pentru a scăpa de manageri ineficiente, în ciuda faptului că au stabilit contacte cu clienții importanți? I-am sugerat să restructureze departamentul de vânzări, nimeni nu se respinge posibilitatea.
Am angajat un nou angajat care a făcut doar de asteptare la rece și manager de vânzări, care a mers la întâlniri cu clienții și a încheiat prima tranzacție. Managerii care au lucrat în companie, îndeplinește aceeași funcție ca și înainte, dar acum, în plus față de lucru cu clienții actuali ar trebui să aibă un control de transport și pentru cele noi. După un timp, începutul nostru de restructurare pentru a arăta rezultate: există noi clienți, un profit mai mare.
Link pentru a atrage clienții
Audierea familiar „nu“, ea ștampila în baza de date și du-te la următorul contact. În cazul în care dobânda va arăta intervievată transfera apelul la produsele companiei, ofițer în următoarele departamente, care începe deja să opereze un vânzător profesionist.
Managerii pentru a atrage clienții au acces numai la administrarea bazei de date a clientului. Acesta conține informații despre clienții potențiali, în cazul în care produsele noastre pot fi de interes. În cazul în care răspunsul este pozitiv cu privire la posibila cooperare, contactul imediat transferat la managerul de vânzări.
Mecanismele de protecție juridică
Dmitry Lipatov. Avocat, „vameș“, București
Mi-ar recomanda să renunțe la practica de recrutare de personal cu clienții lor. Un astfel de angajat, invocând „lor“, concedierea nu va lua înapoi numai lor, le-a luat mai mult și „ta.“ Este înțelept să pună bunăstarea întregii organizații depinde de starea de spirit a angajatului, chiar dacă este foarte valoros și capabil, dar nu respectă etica profesiei?
Cu noii veniți, inclusiv pentru a preveni furtul de baze ale clienților în cadrul companiei, este necesar să se efectueze activitatea personalului de la adoptarea personalului. Punct de vedere legal ar trebui să ofere contracte de muncă care indică pe faptul că angajatul nu are dreptul de a divulga informații confidențiale, care a devenit cunoscut de el în legătură cu executarea lucrărilor. Și nu numai în perioada angajării sale în cadrul companiei, dar în următorii câțiva ani. Deși, desigur, pentru a salva relațiile de afaceri cu clienții ale unor prevederi ale Codului Muncii nu este suficient.
Avem nevoie pentru a asigura și din contractele cu clienții înșiși. De exemplu, le furnizează un mecanism de reziliere greu de angajat concediat nu este clienții agitați rupe cu compania dumneavoastră este deja de închidere. Poate că, de exemplu, un avertisment din partea companiei, în cele trei luni înainte de încheierea propusă, coordonarea în ordinele săptămâni de livrare, penalități pentru eșecul de produse continue sau comandate, umplerea o varietate de scrisori, chestionare, fișe de evaluare înainte de a semna un acord de a rezilia contractul sau încetarea livrărilor.
prima zonă de vânzare
În această etapă, este necesar să se transforme un potențial real cumpărător. Managerul principal de activitate - de a vinde. Pentru a face acest lucru, el trebuie să cunoască și să aplice tehnici de vânzare, pentru a putea lucra cu obiecțiile, să negocieze. atribuțiilor sale constau de prezentare mai detaliată a bunurilor sau a serviciilor discuțiile, „stimularea“ a clientului, încheierea contractului.
Cel puțin o dată pe săptămână pe datele de lucru efectuate trebuie să vadă un manager de vânzări, pentru a rezolva problemele cu clienții dificili și ajustăm acțiunile de management, dacă este necesar.
Ce ar putea împiedica managerul în această etapă, utilizați contactele sale clienții care și-au exprimat deja interesul în produsul sau serviciul? Din nou, sistemul transportor. Într-adevăr, după încheierea primului contract, cumpărătorul merge la un alt departament, în cazul în care acesta va fi deja de lucru alte persoane cu privire la alte tehnologii și scheme.
Alte metode de protecție
Repartizarea responsabilităților în departamentul de vânzări nu este singura metodă de a proteja baza de clienti. Puteți utiliza un astfel de instrument eficient ca GoogleDocumente. Cum funcționează? Șef de manageri de vânzări și toți lucrătorii din fabricile de e-mail www.google.ru pe site-ul, și apoi, sub „Documente“ a crea șabloane de baze de date pentru fiecare dintre diviziunile. Și să le aplice în activitatea lor. Avantajul programului este că fiecare manager de acces se deschide la baza, care este necesară pentru a îndeplini funcțiile sale era profesionale.
- Construirea unei echipe de vânzări: ghid pentru cap
Manager pentru a atrage clienții vedea doar informații despre clienții potențiali. manager de vânzări lucrează cu clienții interesați. Acesta conține următoarele informații: în ce stadiu al negocierilor este un anumit client (convenit la prima întâlnire, el crede, sunt de acord să semneze un contract, etc ...), pe care el pretinde să prezinte și ce trebuie făcut pentru a încheia contractul.
- Sistemul bonus personal: pentru a încuraja și ce să pedepsească
Este destul de simplu de la un aspect tehnic, dar foarte eficientă metodă pentru separarea și protejarea bazei de date, care poate fi utilizat aici și acum. Ne lucrează la această metodă, prin urmare, controlează cu succes activitatea departamentului de vânzări.
Cu toate acestea, asigurarea nu ne doare, deci cu clienții care generează 80% din profit, CEO-ul însuși cunoștință și se străduiește să mențină legături personale apropiate de a comanda au perceput ca un furnizor de bunuri sau servicii ale societății în ansamblu, mai degrabă decât un singur manager.
Descris forma de departamentul de vânzări vă va permite să plece cu angajații incompetenți, fără să se teamă că acestea vor conduce clienții. Și apoi întrebarea cum să tragă în mod corespunzător managerul, menținând în același timp clienții săi nu vor apărea deloc.
Tabel. Metode de protecție a bazei de clienti de la deteriorarea sau riscul de pierdere ca urmare a acțiunilor angajaților