Obținerea de informații despre client și motivația lui pentru auto-analiza este imposibilă fără să pună întrebări de specialitate. Întrebările închise sunt utilizate pentru a obține informații specifice și de obicei își asumă răspunsul în una sau două cuvinte, confirmare sau negare ( „da“, „nu“). De exemplu: „Câți ani ai“, „De câte ori sa întâmplat cu tine se potrivește de mânie?“ „Putem să ne întâlnim săptămâna viitoare, în același timp?“ etc. Întrebările deschise nu sunt atât de mult pentru a obține informații despre viața clienților, cât de multe permite sentimentele pentru a discuta, extinderea și aprofundarea contactelor; întrebări închise restricționa. Primul se deschide larg ușa pentru relații bune, aceasta din urmă, de obicei, lăsați-le închise, „Exemple de întrebări deschise :.“ Unde doriți să încep de azi „“ Ceea ce se simte acum „“ Ceea ce a întristat“, etc întrebări deschise ??? oferă o oportunitate de a împărtăși preocupările lor cu un consilier care le transmit clientul responsabil pentru conversație și să-l încurajeze să exploreze lor atitudini, sentimente, gânduri, valori, comportamente, adică lumea lor interioară Repere de consiliere atunci când sunt folosite întrebări deschise: .... 1. Start consultativ reuniuni ( „În cazul în care astăzi doriți să începeți?“, „Ce sa întâmplat în timpul săptămânii, până când ne-am cunoscut?“). 2. Motivația clientului de a continua sau să completeze cele de mai sus ( „Cum te-ai simțit când sa întâmplat?“ „Ce altceva doriți să spui despre asta? „“ ar putea adăuga ceva la ceea ce se spune? «). 3. Încurajarea clientului pentru a ilustra exemple de problemele lor, consultantul le (se poate înțelege mai bine» nu văd dacă vă pot spune ce fel de beton sau situație? „) 4. Concentrarea atenției clientului asupra sentimentelor (“ Ce simți când mi-ai spus? „“ Th să se simtă atunci când toate astea sa întâmplat cu tine? „). Nu trebuie să uităm că nu toți clienții, cum ar fi întrebări deschise; unii promovează un sentiment de amenințare și de a crește anxietatea. Acest lucru nu înseamnă că în astfel de chestiuni ar trebui să fie eliminate, dar acestea ar trebui să fie formulate cu atenție și este stabilit la momentul potrivit, atunci când există șanse de a obține un răspuns.
Cu toate acestea, prea mare tendința de a cere în timpul consilierii creează o mulțime de probleme. • se transformă conversația pentru a face schimb de întrebări și răspunsuri, iar clientul începe să se aștepte în mod constant pentru consultantul întrebat încă nimic; • face consultantul să își asume întreaga responsabilitate pentru cursul problemelor de consiliere și subiecte discutate; • traduce conversația departe de emotivă pentru a discuta faptele vieții; • „distruge“ natura mobilă a conversației.
1. Întrebări „Cine este?“ cea mai mare parte axat pe fapte, adică, Întrebările de acest tip crește probabilitatea de răspunsuri factuale.
2. Problema „cum?“ mai mult concentrat asupra persoanei, comportamentul său, lumea interioară.
3. întrebarea „de ce?“ de multe ori provoca reacții defensive ale clienților, ar trebui să fie evitate în consiliere. Nu există întrebări de acest tip, puteți auzi de multe ori răspunsurile, bazate pe raționalizarea, intelectualizare, deoarece nu întotdeauna ușor de explicat cauzele reale ale comportamentului lor (și pun sub semnul întrebării în primul rând sunt îndreptate „de ce“), a cauzat destul de o mulțime de factori contradictorii.
4. Este necesar să se evite prezintă câteva întrebări în același timp (și, uneori, alte aspecte prevăzute în aceeași problemă). De exemplu, „Cum înțelegi problema mea? Te gândești la problemele tale înainte?“, „De ce bei și ceartă cu soția lui?“ În ambele cazuri, clientul poate să nu fie clar la unele dintre întrebările să răspundă, pentru că răspunsul la fiecare parte a unei întrebări dublă poate complet diferit.
5. Nu fi una și aceeași întrebare a cerut în termeni diferiți. Clienți devine neclar care dintre opțiunile de răspuns. Un astfel de comportament consultant în formularea întrebărilor indică anxietatea. Consultantul ar trebui să „articuleze“ doar versiunile finale ale întrebării.