Directorul executiv, „Optimist“
Cum să se ocupe cu debitorii: 5 pași
Etapa 1. Este necesar să se schimbe motivația managerilor de vânzări pentru a colecta datoriile de la debitor
Dacă o companie utilizează pentru a lucra cu schema de plată amânată, problema motivației managerilor de vânzări este extrem de important, și prin introducerea de proces de afaceri ar trebui să se bazeze pe interesul propriu este angajat. Mai devreme, în compania noastră a dat vânzătorului o primă în funcție de volumul de mărfuri transportate către client și se taie pentru depășirea standardelor de conturi restante de primit, iar acum pentru fiecare manager de vânzări ales punctul minim de primire a fondurilor de la client, acesta este, de asemenea, punctul de plecare pentru calcularea primei. Aceasta depinde de punctul minim al punctului de companie-break chiar. De exemplu, pragul inferior venitului lunar convențional trebuie să fie egală cu 100 de mii. Frecați. Este clar că, dacă în zece manageri conduc compania (și cifra de afaceri a fiecăreia dintre ele este aproximativ la fel), punctul de minim este de 10 mii. Frecați. bonus Accrual la sută începe după managerul trece la acest punct, care sunt determinate în mod individual pentru fiecare angajat, luând în considerare anumiți factori (Figura 1). minim este stabilit la o anumită perioadă, de exemplu, un an.
În cazul în care managerul nu atinge punctul de minim, el primește doar un salariu (Însumăm salariul variază în funcție de vechimea în muncă și de vânzări ale unui anumit angajat, rata minimă - 25 de mii de ruble ..),.
Astfel, managerul monitorizează rezultatul, care este compus dintr-un număr de surse (plata în avans, plăți curente sau conturi restante de primit) și caută să maximizeze fluxul de numerar. Pentru companie este o schemă destul de profitabilă de lucru: dacă cineva de la clienții care nu se încadrează în programul de plăți, managerul este interesat în căutarea de opțiuni de gestionare a veniturilor pentru plățile către clienții grupului său.
Pasul 2: controlul financiar săptămânal și conturi de credit de încasat
Pe baza datelor privind creanțe restante pentru ultima lună a format o listă neagră a debitorilor - clienții care încalcă în mod sistematic disciplina de plată de până la 10-12 zile. După o notificare scrisă a unui astfel de client este transferat la plata în avans 50-100% -s' pentru perioada de până la trei luni.
Pasul 3. Controlul plăților anticipate
Conform unui program prestabilit de numerar de sosire (cel puțin patru săptămâni înainte), managerul organizează acțiuni suplimentare. De îndată ce acestea sunt expediate și primite de către client, este necesar să se afle, nu a avut nici o problemă cu numărul, gama și calitatea ofertei, și să se reamintească data programată a plății. Pentru o săptămână înainte de data scadentă a scris managerului de plată amintește clientul de necesitatea de a face contul nostru în programul de plată (înainte de multe plăți nu au ajuns la timp, deoarece clientul pur și simplu a uitat despre asta). Un memento este trimis de trei zile înainte de data plății și în ajunul primirii de fonduri planificate. Astfel, reducem la minimum întârzierea plății de către debitor pentru a recupera datoria, iar în cazul în care clientul nu poate plăti taxa în termenul prevăzut, acesta avertizează de obicei în avans. Cu toate acestea, riscul de neplată este încă acolo.
În cazul în care o comandă nouă este primită în termen de zece zile de la client. iar taxa pentru ordinea anterioară nu a sosit, atunci permite transportul poate finanța numai departamentul după o verificare a clientului (angajații Departamentului sunt statisticile promptitudinea plăților) și în prezența unei scrisori oficiale de garanție.
Clienții care întârzie plățile pentru mai mult de două săptămâni. se deplasează, de asemenea, lista de oprire. Servicii financiare client trimite o scrisoare de notificare cu privire la încetarea completă a transportului maritim la primirea de fonduri într-un cont. În plus, clientul trebuie să furnizeze un program de plăți anticipate. De obicei, vom încerca să negocieze cu partenerul contractual și sunt de acord cu privire la opțiunile de abordare care se potrivește ambelor părți. Când nu poate fi de acord, managerul trimite clientului o revendicare opțiune (Figura 2). Noile condiții sunt stabilite pentru o perioadă de una până la trei luni, în funcție de frecvența de achizițiile efectuate de clienți. Revenind la funcționarea sistemului este posibil, sub rezerva disciplinei financiare.
În cazul în care în termen de 21 de zile pentru a rezolva problema nu a reușit (clientul nu cere de contact sau preferințe semnificative), pentru a începe activitatea reprezentanților serviciilor de securitate. Datele privind rezultatele formularului ca raport (tabelul 2).
În cazul în care plata nu a sosit. Acesta începe colectarea tuturor documentelor aferente contractului (suma de reziduuri de mărfuri, de colectare a facturilor) pentru un eventual recurs la instanțele de judecată. Dar este masura extrem de rar - cea mai mare parte clienții transferați bani în etapa de a intra transportul de oprire.
Pasul 4. Pentru a înțelege cum să se ocupe cu debitorii, este necesar să se structureze creanțelor
Etapa 5: Respectarea și pentru a limita formarea transporturilor prioritare
O altă inovație - transport maritim limită. Managerul are dreptul de a navei (vinde) volumul de client, care depășește valoarea comenzilor sale medii lunare în ultimele trei luni. Anterior, vânzătorul este de lucru cu orice aplicație, iar clientul își poate permite să întârzie plățile. Acum, în cazul în care comanda medie este (condiționat) la 5 milioane de ruble. iar clientul trimite o cerere la 7 milioane de euro, managerul este obligat să-și coordoneze poziția de director comercial, precum și cu șefii serviciilor de securitate și departamentul financiar, care ar trebui să confirme solvabilitatea sau pentru a solicita o scrisoare de garanție din partea companiei client.
Ca urmare, companiile sunt aproape nici un „fierbinte“ vineri (în timpul colectării de fonduri de urgență pentru ultima săptămână) și un eșec din punct de vedere al veniturilor financiar, în prima săptămână a lunii. Programul de transport și de plăți nivelat în mod semnificativ.
Ce ar trebui să fac în cazul în care legea nu este de lucru
Director de vânzări, Rockwool
În practică, se întâmplă că acțiunile competente sunt efectuate numai pe hârtie, dar adevărata muncă este în contradicție cu reglementările. Unele greșeli comune atunci când se lucrează cu sistemul: stabilirea unor procese formale non-business, lipsa de criterii pentru rezultatul evaluării și mecanismul de acțiuni corective și preventive, monitorizarea regulată neglijare a performanței, lipsa de implicare a conducerii companiei, lipsa de motivație și clar definite sarcinile în rândul personalului. Pentru a evita acest lucru, este necesar să se monitorizeze periodic activitatea cu reglementările la toate nivelurile - și de conducere, și managerii de nivel mediu, și interpreții obișnuiți.
Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“