Cum să arunce
Toate dintre noi la școală știe cuvântul „dumping“ - este atunci când mărfurile sunt vândute foarte ieftin, la prețuri semnificativ mai mici decât cele ale concurenților. Acest lucru se explică prin faptul că vânzătorul dumping vrea să câștige astfel competiția. Aceia dintre voi care au experimentat acest lucru în practică, pentru a înțelege că această strategie este doar companii puternice corespunzătoare, care au lăsat multe resurse rivali superioare. Tu nu vin în minte întrebarea - și de ce ar trebui să le atunci când este necesar? Ei bine, compania va rămâne în piață și a obține un „fericit“ viață împreună cu FAS ...
În cazul în care piața are o mulțime de forțe relativ egale companii care dețin în această piață, războiul prețurilor - cum ar fi moartea. Un produs care va începe să-l vândă sub prețul de cost, se pot cumpăra pur și simplu concurenți și, ulterior, puse în circulație la prețul normal. vis roz că toți clienții du-te la tine, va fi rupt în bucăți chiar în momentul când a alerga afară de bunuri ieftine, și epuizat de capital de lucru. Un clienții cu vânt din umeri și du-te caută - care au decis acum să se joace cu prețuri.
Să fim realiști - strategiile pe care le vedem companiile mari sunt de multe ori nu sunt adecvate pentru întreprinderile mici și mijlocii. Cu toate acestea, la școală și în colegiu, și la o cursuri de formare foarte costisitoare au fost predate prin exemplul lor, nu-i așa? In acest articol voi discuta despre modul în care strategiile lor sunt adaptate la afaceri mici.
Pentru un număr mic de excepții, mici de brand de afaceri nu este interesant. El este interesat de profit. Pentru a fi precis - profitul de exploatare și reinvestirea acestuia. Deci, cum putem menține prețuri mai mici decât concurenții noștri, și, cu toate acestea, culege profitul? Classics ne spun - prin creșterea cifrei de afaceri. Nu este adevărat! Această teorie este pentru tine chiar acum nu este aplicabil. Cât de mult de afacerea dvs. este gata pentru a crește sarcina de operare? Va în prezent creștere de zece ori a numărului de clienți? Nu aveți nevoie să investească mai mulți bani în personal, management și echipamente pentru depozite? În cazul în care vor acești bani - chiar și din profiturile neincasate de la prețuri mai mici și creșterea în continuare numai planificate a cifrei de afaceri? Un împrumut bancar va mânca și acest profit mitic. Și dacă va fi - o altă întrebare, dar va trebui să plătească dobândă la împrumut. Oh, da, există o altă opțiune caracteristică Ivanova - ai investit deja în ea toate, și clienții pur și simplu nu a venit.
Din moment ce prețuri și mai mici? În ediția anterioară, am scris despre construirea unei echipe de vânzări și a menționat că construcția corespunzătoare a liniei de vânzare, produsul începe să „vândă în sine“. Asta e despre linia de vânzare (sau linie de produse), vom vorbi mai târziu.
Cel mai simplu exemplu în acest caz, este considerat a fi o grămadă de „locomotivă-vagon.“ Dintre toate gama de produse pe care o alegeți locomotiva mărfurilor. Ar trebui să fie un produs care este de multe ori cere noi clienti - un produs popular, lider de piață în vânzări. Este de dorit ca era ieftin. Și este foarte important să fiți în măsură să se atașeze la ea bunuri-vagon. Sau mai multe remorci. Acest lucru înseamnă că, atunci când cumperi locomotiva bunuri, clientul ar dori să cumpere cu siguranta de la tine și remorcă. În mod ideal, această relație este greu, dar poate fi măsurat și de probabilitate. EXEMPLU conexiune rigidă - imprimantă cu jet ca elemente de locomotive și cerneală circulat ca vagoane. Adevărul în România această asociație a învățat repede să se înmoaie, astfel încât acesta este acum măsurat ca procent. Cine este probabil să cumpere cerneală doroguschy la o imprimantă ieftină, doar 80%.
Cum schema de locomotivă-vagon? Tu pur și simplu reduce prețul locomotivei, și ridicați pe remorcă. Astfel, profitul din vânzarea remorcilor vă acoperi pierderea din vânzarea a locomotivei. Cum poate scadea pretul locomotivei este calculat pe baza însăși probabilitatea de cumpărare remorcă. De exemplu, pentru aceleași imprimante cu jet, prețul imprimantei în sine este acum de mai multe ori mai mic decât costul de producție. În plus, imprimantele pot da un exemplu de magazine alimentare mari, în cazul în care te duci să cumpere lapte și pâine, și du-te cu un coș de produse. Cu toate acestea, unele magazine alimentare, mai ales atunci când tocmai a deschis, „du-te“, cu carne pentru a vă relaxa. Știi ce se markup pe alcool?
Cadre scurt articol nu-mi permite să ia în considerare o mutare o versiune a acestei tehnologii - linia de produse extins. Am sublinia doar pentru scurt timp. Constă în secvența de:
- produs gratuit
- locomotivă
- Tehnologia Trei vagoane (upsell, CrossSell, DownSell)
- vânzare regulată
- instituția client într-o nouă linie de produse
- VIP-produs
- SuperVIP-produs