Să ne amintim că oamenii - fiind nu numai rațional, ci și emoțional. În cazul în care funcționează emoțiile, argumentele sunt lipsiți de putere. Acest lucru este valabil mai ales pentru negocieri dure, în cazul în care logica de recepție în stilul „poți convinge pe cineva“ nu a funcționat. Și ce fel de logică poți vorbi la un moment dat, atunci când emoțiile sunt debordant?
Presupun că, dacă cineva ar putea fi convins să nimic de argumente logice, atunci omenirea ar avea de multă vreme depășite conflictele. Țara ar înceta să lupte între ele, femeile au încetat să fie jignit de oameni, bărbați și femei -. Elevii s-ar fi legat cu lupte și numai câinele său latratul ne amintește că există și alte modalități de soluționare a conflictelor. Dar ceea ce este cu adevărat acolo: Codul penal ar fi fost anulate și pe stradă, fără un loc de muncă Există milioane de avocați. (Cum să spun o „logică“, după un astfel de tiradele fantastic! Acum vom vedea cine beneficiază de ea, astfel încât oamenii în conflict - avocați)
Printre motivele pentru „eșec“ în cadrul negocierilor este posibil să se aloce unele dintre cele mai comune:
În cazul în care adversarul nu este benefic pentru a ajunge pe punctul de vedere, oricare ar fi logic și rezonabil, el nu ar fi de acord cu tine. Poate că acest lucru se datorează faptului că majoritatea angajaților sunt mai ușor de a găsi un nou loc de muncă cu un salariu mai mare decât pentru a ajunge la un acord cu privire la promovarea conducerii lor. O serie de articole consacrate situației „la răscruce de drumuri“: să rămână împreună sau divorț? Răspunsul sau să rămână tăcut? Surrender sau se declară în mod public? Confruntați? Sunt sigur că „da“. Cât de des vă aflați pe înălțime? În cazul în care prietenul tau / adversarul nu este interesat - ai pierdut. Pentru mine personal, această situație amintește de cei doi berbeci pe un pod îngust. Și tu?
Poziția om ocupat are întotdeauna un motiv, dar nu este întotdeauna evident pentru alții. Atunci când fostul președinte al Ucrainei Viktor Yushchenko a înlocuit prim-ministru Yulia Tymoshenko Yuriya Ehanurova, reporterii întrebat Viktor Chernomyrdin, în timp ce fostul ambasadorul român la țară, ceea ce este motivul pentru această decizie? Raspuns reprezentanți ai Cernomyrdin a patra putere a fost scurt: „Botul nu este ca - care a decolat! Dreptul lui - nu se poate explica „și profesorii de la universități, care sunt printre câteva zeci de elevi recuperate în mod inexplicabil o pereche de«norocos», care literalmente toate testele sunt puse în prealabil în anii următori? Și indiferent de modul în care poate fi rănit (dacă nu sunteți printre favorite), pentru a schimba situația este practic imposibilă, chiar și atitudinea cea mai harnic la subiect.
Evident, în astfel de situații, argumente logice nu sunt doar inutile, ci chiar dăunătoare. Soluția corectă negociator, în aceste cazuri, este să caute metafore și alte tehnici care vor atinge emoțiile și de a încuraja partenerul să te ducă la decizia corectă. Sau, cel puțin, ia în considerare în mod corespunzător poziția dumneavoastră. Și este de dorit ca impactul acestor instrumente asupra partenerului au fost întotdeauna la îndemână: ambii actori spun - cel mai bun impromptu - este home-made.
Există mai multe moduri de programare subliminale de manipulare, cu scopul de a comportamentului uman (manipularea obiectelor). Ajunge în orice motor de căutare în bara de căutare pentru a conduce un singur cuvânt „manipulare“ și kilometri de link-uri găsite sunt deschise în fața ta, cu multe informații clare și nu.
Toate aceste metode pot reduce impactul într-un mod foarte simplu și accesibil pentru orice lista cititor:
1. moduri kinestezic (cele mai eficiente) pentru a atinge mâna la cap, orice accident vascular cerebral, pat pe spate, tremura mainile, atingând degetele, impunerea mâinilor la el de mai sus pensula, luând un perii partener în mâinile lor, și altele.
2. moduri emoționale: creștere / scădere emoție la momentul potrivit, exclamații emoționale sau gesturi. Discursul Morpheus în templu (k / f "The Matrix"), filmul face o impresie puternică. Și dacă l-ai citit pe o bucată de hârtie? Încearcă. Eu promit, inspirație, dacă vreți, că într-adevăr nu a impresionat.
3. moduri de vorbire:
- Volumul de vorbire de schimbare (mai tare, mai liniștită);
- modificare a ratei de vorbire (rapid, lent, pauză);
- schimbarea tonusului (creștere-descreștere);
- acompaniate de sunete (autofiletante, pe de degete);
- schimbare în localizarea sursei de sunet (stânga, dreapta, sus, de jos, din față, din spate);
- modificări ale vocii (comanda, tare, moale, insinuant, prelungit).
4. Tehnici vizuale: mimetism, ochii largite, gesturi ale mâinilor, mișcările degetelor, modificări ale poziției corpului (pan, tilt), o schimbare a poziției capului (pan, tilt, ascensoare), o secvență caracteristică a gesturilor (pantomimă), freacă propria bărbie.
5. modalități scrise. În orice text scris puteți utiliza tehnici de dispersie pentru a insera informații ascunse, iar cuvintele potrivite disting: dimensiuni de font, font, culoare diferite, identație, noua linie, etc ..
Această listă de exemple, și poate fi extins aproape la infinit. Dacă arată un pic de îngrijire și ingeniozitate, toate tehnicile de manipulare pot fi văzute în propria sa familie. De asemenea, le utilizați atunci când doriți de la cealaltă persoană pentru a realiza ceva. De multe ori încă inconștient. Noi le absorb din copilărie, copiați de la alții. Rămâne doar să învețe cum să se și adversarul de control conștient. Acest lucru, la fel ca orice afacere, se poate realiza numai prin formare greu. Mult noroc!
negocieri dure. Aparatele de îngrijire în ceață
negocieri dure: Mit sau realitate?