1.2. Managementul vânzărilor: natura și organizarea, subiecte și obiecte de vânzări
Întrebări pentru auto-control
1. Cum este termenul „vânzare“?
2. Care este mecanismul actual pentru crearea de avantaje competitive prin intermediul unor entități comerciale de vânzări?
3. Care sunt criteriile de clasificare a vânzărilor și în conformitate cu acestea sunt caracterizate prin modelul de tipuri și de vânzări?
4. De ce este impactul vânzărilor este determinată în mare măsură de influența reciprocă a vânzătorului și cumpărătorului unul pentru celălalt?
5. Care este esența managementului vânzărilor?
6. Care sunt principiile generale și specifice ale managementului vânzărilor?
7. caracterizat prin subiectul și obiectul managementului vânzărilor?
1. Dă exemple din propria experiență de creație, misionar și vânzări speculative, să le descrie.
2. Discutați afirmația: „Consumatorii ca la magazin, dar nu le place să fie vândute.“
2.1. Natura și importanța merchandising, scopurile și obiectivele sale
Sarcini pentru producător și comerțul entității în domeniul merchandising
2.2. Principii, legi, conceptul de merchandising
2.3. Portret de cumpărător tipic. Aspecte psihologice ale comportamentului grupurilor individuale ale clienților pe magazin podea de tranzacționare
2.4. Alegerea locației magazinului. Componentele magazinului microcosmos
Factorii care determină locația magazinului
2.5. Primul nivel de concepte de merchandising - aspectul zonei înconjurătoare și magazin
Tarife de parcare estimate pentru parcarea de-a lungul liniei de bordură
2.6. Al doilea concept de nivel de merchandising - magazin de aspect. Abordări moderne pentru deciziile de planificare magazin
2.6.1. Cerințe generale pentru deciziile de planificare ale magazinului
aspectul interior sofisticat al magazinului - una dintre componentele succesului comercial al obiectului de comerț cu amănuntul. Acesta ar trebui să ia în considerare următoarele puncte:
• În ciuda faptului că magazinele sunt de vânzare aceleași produse, folosind același echipament, este necesar să se facă de fiecare individ obiect comercial, găsirea deciziei inițiale;
• Activitatea de retail se bazează pe cererea clientului, astfel încât preferințele clientului sunt decisive și sunt reduse la cerințe, cum ar fi:
- o creștere a ariei de vânzare;
- mai mult trecerea rapidă prin cumpărători de numerar;
- atent personalul de vânzări către clienți;
- convenabil și spațioase, facilități de parcare;
- semne clare și semne pe podea de tranzacționare;
- pasaje neincarcate;
- capacitatea de a se familiariza cu produsul.
Abordarea modernă a companiei necesită renovare regulată a magazinului la fiecare 3-8 ani.
Scopul principal al aspectului interior - face magazin este atât de ușor de utilizat și atractive pentru cumpărători cât posibil, și, în același timp, să asigure utilizarea eficientă a spațiului, în scopul de a atinge nivelul planificat cifrei de afaceri și a profitului.
Prin urmare, stoca proiectul ar trebui să reprezinte un instrument care promovează vânzările, permițând o planificare adecvată pentru a demonstra produsul și cel mai bun mod de a rezolva astfel de sarcini ca:
• utilizarea eficientă a spațiului comercial;
• organizarea structurii comerciale proces logic;
• libera circulație a clienților prin intermediul magazinului;
• crearea unui interior atractiv, producând o impresie favorabilă asupra cumpărătorului;
• Balanța comercială prin vânzarea de produse extrem de profitabile și bunuri de larg consum impulsiv;
• siguranța mărfurilor.
Designul modern, aspectul magazin de interior - aceasta este o problemă complexă care necesită calificări de arhitectură și inginerie, cunoașterea principiilor de funcționare a diferitelor formate de comerț și de înțelegere a psihologiei umane. În cele mai multe cazuri, proiectarea de spații comerciale de către specialiști:
• propriile departamente de proiectare (în majors);
• consultanță specializată și de inginerie firmele care efectuează lucrări de proiectare și control care exercită asupra construcției și magazine de decorațiuni interioare. aspectul magazin definește dimensiunea și amplasarea spațiilor comerciale și necomerciale, împarte suprafața podelei în zone funcționale și forme de rute de transport cumpărătorilor prin plasarea diviziunilor, secțiunilor și magazin de echipamente.
Principala locație magazin, care finalizează procesul de comerț și de fabricație, este o sala de tranzacționare.
În conformitate cu normele de Științe magazinopostroeniya (Vanzare cu ridicata) factor important pentru utilizarea eficientă spațiu comun de magazin (Ke), care este definit ca raportul dintre aria (Storg) de vânzare la suprafața totală a magazinului (Sobsch):
Acest raport indică raportul dintre spații non-comerciale și magazin de vânzare cu amănuntul. În practicile comerciale mondiale considerate raport optim al zonei comerciale și non-Magazie 70: 30, în practică internă - 50: 50. În magazinele locale pentru o proporție semnificativă din suprafața totală acoperă o suprafață de depozitare și pregătirea mărfurilor de vânzare. În proiectarea instalațiilor moderne de retail planificate pentru a reduce zona de depozitare, care, la rândul său, determină o schimbare în sistemul tovarosnabzheniya (introducerea de livrare centralizată, termenele de livrare flexibile, și așa mai departe. N.).
2.6.2. Segmentarea suprafața de vânzare
Diferite zone sunt inadecvate sala de tranzacționare în importanță, astfel încât dezvoltarea deciziilor sale de planificare ar trebui să ia în considerare caracteristicile zonelor individuale din zona de vânzări (în ceea ce privește contribuția la cifra de afaceri și caracteristicile psihologice ale unei persoane).
Există diverse opțiuni pentru segmentare (împărțirea) ringul de tranzacționare.
1. Împărțiți zona de vânzări în zone funcționale:
• zona de sub echipament comercial (zona de instalare) ar trebui să fie 25-35% din suprafața podelei. În cazul în care proporția de, echipamente și clienții astfel încât magazinul este supraîncărcat mai mare ea înghesuit și incomod;
• calcularea ariei de sub nodurile include zona ocupată cabine de numerar treceri între acestea, și o zonă de rezervă. Pe ansamblu, zona de sub nodurile de calcul ar trebui să ia aproximativ 15-20% din sala de magazin de tranzacționare;
• Pentru zona clienții ar trebui să fie de cel puțin 50-55% din suprafața de vânzare, care asigură libera circulație a clienților cu trăsuri bunuri;
• pentru zona suplimentară client service este determinată în conformitate cu scopurile și se păstrează o suprafață a podelei sale de tranzacționare.
2. Repartizarea zonelor de operare Sala de tranzacționare: intrarea; numerar; suprafața ocupată de echipament comercial; fluxul principal de linia de client.
Zona de intrare. Ar trebui să fie liber, adică. Ie. Nu ar trebui să pună produs în ea. Și cu cât zona de vânzare, cu atât mai mare trebuie să fie zona de intrare. De exemplu, în hipermarketuri suprafata de vanzare de 10 000 m 2 această zonă este de 7-8 m, în magazinele de 100 m2 - 1-1,5 m.
Zona de marcat. In magazinele cu autoservire norma acceptată prezența de numerar la 100 m 2 de spatii comerciale pentru magazine alimentare, la 160 m 2 - pentru magazine nealimentare (18 mgr.).
Suprafața ocupată de echipament comercial. Principiul de bază atunci când plasarea echipamentelor comerciale este de a forța cumpărător să treacă prin magazin. Disposition din suprafața de vânzare este considerat de succes în cazul în care echilibrul este atins între confort în timpul deplasării cumpărătorilor și utilizarea eficientă a spațiului comercial. Accesul liber la produsele de bază crește cifra de afaceri cu 30-70%, și o revizuire rău, lipsa de acces poate reduce cifra de afaceri la jumătate.
În funcție de modul în care amplasarea echipamentelor în modelele zona de vânzări și de client de trafic sunt următoarele tipuri de structuri. "Lattice", "track" ( "buclă", modern) și prezintă arbitrar.
Pentru magazinele care vând produse alimentare, folosind de multe ori primul fel de plan - „grila“. Amplasarea echipamentelor de „Lattice“ de tip implică plasarea rafturi lungi și rafturi în șiruri paralele, separate prin culoarele, astfel încât clienții pot face achiziții într-o anumită secvență cu cel puțin cheltuielile de timp și efort. Acest lucru este ideal pentru magazine în cazul în care clienții sunt de planificare pentru a face o mulțime de achiziții necesare, ei știu unde principalele produse și în cazul în care puteți găsi ceva special să vă răsfățați. Schimbări frecvente în grupurile de mărfuri situate în „grila“ nu este recomandată.
Distribuția de tip „grilă“ poate fi de trei tipuri:
• drepte - sau pristennye contoare insulare plasate în paralel cu direcția de principalii cumpărători de flux care asigură continuitatea mișcării (Figura 2.1 g.);
• eco - contoarele sunt stabilite în unghiuri drepte față de direcția fluxului principal de cumpărători (vezi Figura 2.1.);
• «Spike“ - contoare plasate unghi ascuțit sau obtuz în raport cu direcția fluxului principal de cumpărători, formând un fel de «vârf» (2,1, b, c). Specialiștii pot folosi ringul de tranzacționare sunt două posibile de plasare a „Spike“ tip de echipament, care, în funcție de unghiul de plasare în raport cu mișcarea consumatorilor poate înrobi în zona de vânzare adâncime sau, invers, cum să le introduceți cât mai curând posibil concluzii. Un fel de planificare a primului exemplu de realizare „Spike“, enthralling cumpărătorul în zona de vânzare, poate oferi un număr mai mare de vizite ale clienților la departamente și secțiuni, care este unul dintre scopurile merchandising. vedere în plan a unui al doilea exemplu de realizare a „Spike“, scutirea cumpărătorilor de a intra este invalid și nu este atractiv din punct de vedere al creșterii participării la cumpărători neplanificate departamente de cumpărare de impuls.
Fig. 2.1. Opțiuni de tranzacționare podea plan: a - „grilă“ transversală; b, c - pentru „grilajul“ într-un exemplu de realizare „vârf“; g - „grilă“ directă
Lățimea trecerilor dintre echipamentul pe podea de tranzacționare
Există reguli ergonomice care definesc parametrii de autostrăzi minime:
• distanța minimă pentru trecerea cumpărătorului cu un coș este de 0,875 m;
• cumpărătorului cu două coșuri ar putea răspândi în pasaj necesită 2 m;
• la cumpărător ar putea îndoi spațiul necesar raftul de jos până la 1 m;
• în cazul în care o persoană vede pe raft, de cotitură pentru a le face față, iar celelalte trece cu un coș, aveți nevoie de o distanță minimă de 1,25 m;
• cu echipamente de înaltă și un cumpărător pasaj îngust se va simți apropierea, sentimentul de pericol; cel mai bun raport de lățime de trecere și înălțimea echipamentului - 3: 4.
3. Divizarea zona de vânzare, având în vedere comportamentul cumpărătorilor în „rece“ și zonele „fierbinți“. Astfel, mărfurile plasate în partea din dreapta a podelei de tranzacționare, au un avantaj față de mărfurile plasate pe partea stângă. Cumparatorii sunt, de asemenea, reticenți în a vizita adâncimea de sala de tranzacționare, preferând să facă achiziții în prima jumătate a podelei de tranzacționare (fig. 2.2).
Fig. 2.2. Influența factorilor naturali ai sistemelor umane asupra distribuției de vizitatori pe podea de tranzacționare
Fig. 2.3. Regula de „triunghiul de aur“
2.7. Al treilea nivel de concepte de merchandising - afișarea produselor
2.7.1. Conceptul de afișare a produselor și punctul de vânzare
2.7.2. Principii și reguli de calcul
Plasarea mărfurilor pe rafturile de echipament comercial (slide-uri, rafturi, vitrine, etc ...) în punctul principal de vânzare - unul dintre principalele instrumente de merchandising. Pentru astfel de mărfuri reprezintă 95% din vânzări, care determină valoarea calculelor de bază.
Principiile de bază ale calculelor de bază sunt după cum urmează:
• recenzie;
• accesibilitate;
• neatness;
• Tipul adecvat de mărfuri din rândul din față;
• Completarea rafturi;
• atractivitatea pachetului;
• marcarea prețurilor;
• o anumită locație pe un raft;
• Alimentarea continuă a stocurilor;
• de regulă, prioritate de alocare.
Prezentare generală. Acest produs ar trebui să fie cu care se confruntă partea din față a ambalajului către cumpărător. Produsul este în echipamente comerciale este plasată, pentru a atrage atentia vizitatorilor magazinului, să asigure punerea sa în aplicare rapidă și utilizarea mai eficientă a fiecărui raft. Cu o scădere a vânzărilor de mărfuri crește vizibilitatea în calculele sale pe raft vânzărilor crește cu 1 m 2.
Sfârșitul fragmentului proces. versiunea completa