Toată lumea știe că arta de convingere este construit pe argumentele și argumentele grele, cu atât mai puternic convingerea. Vânzările de contact în cazul în care vânzătorul trebuie să fie față în față cu cumpărătorul, un rol esențial este jucat de cantitatea și tăria argumentelor care transmite către cumpărător vânzătorului.
Dar întrebarea este: ce fel de argumente și cum să învețe un om să aibă să aibă dorința de a face o achiziție? Aceasta este o problemă pentru majoritatea începători „agenții de vânzări“ - posibilitatea de a vedea și de a comunica argumente pentru mintea cumpărătorului. În cazul lor, există un proces numit, „Eu spun, eu știu“, respectiv amestecătură de argumente neinteligibile, nu numai că elimină vânzarea, dar, de asemenea, vânzătorul discreditează ca un profesionist.
Tehnica de persuasiune „Caută argumente“
Pentru a convinge clientul si nu arata prost, trebuie să se pregătească:
- Primul lucru de făcut - este de a înțelege avantajele și dezavantajele mărfurilor. Dându-și seama ei, vânzătorul va primi încredere și va fi, iar mai multe atu-urile să-și apere - argumentele sale devin mai puternice;
Este important să realizăm că doar câteva argumente puternice, care pot genera încredere în vânzător cumpărător - este ca examenul expres ultimul minut, dar impresia care rezultă din competența vânzătorului, poate bazele unui lungă perioadă de timp
- Apoi, trebuie să învețe să punem întrebările potrivite pentru a le răspunde convingător - dovezi. Ei vor ajuta să convingă clientul să cumpere!
Vânzător: „Apoi, în plus față de un aparat foto bun orientată spre față, aș recomanda să măriți dimensiunea ecranului, astfel încât ai putea vedea clar interlocutorul dumneavoastră. Camera nu recomanda mai putin de 5 mile pe oră și ecranul cel puțin 5 inch "
Cumparator: „Și acest lucru este cum să înțeleagă?“
Vânzător: „Ce aveți acum dimensiunea ecranului și calitatea camerei din față?“
Client: „Nu știu, a se vedea pentru tine“
Secretul principal al persuasiunii
În timpul consultării, argumentare ar trebui să fie extrem de deranjante. Fapte și exemple ar fi ascultată fără efort excesiv și „arată off“. Cumpărătorul nu trebuie să se simtă strategia-gândire de a ucide argumentele, în caz contrar întregul proces creativ de a vinde pentru a deveni un vparivanie rece. argumente Raspuns de ajutor de formare cu colegii și prietenii, este posibil doar în practică, pentru a înțelege diferențele în formare.
Tehnica de convingere „confirmă temerile“
Temerile și preocupările pentru o persoană care joacă un rol important în viața lui, și prin ei putem acționa cu încredere și eficient cu privire la concluziile cumpărătorului. De exemplu:
Client: „Cât de mult este aceasta masina?“. Vânzător: „? Este timpul pentru a schimba“
Client: „Da, timp de 10 ani de masina mea și a alerga 300 000. Simt că va fi nevoie de investiții majore în curând "
Vânzător: „Da, de 10 ani nu este un termen scurt, pentru o mașină, luând în considerare condițiile noastre de funcționare. Și în această cursă, repararea motorului și cutia de viteze - o mulțime de bani. O nouă mașină și o garanție de cinci ani a remedia situația!“.
Îndoiala pentru a schimba masina sau nu împrăștiate, cumpărătorul a primit confirmarea de temerile lor. Acesta este un semnal pentru actul - „Noi trebuie să fie determinată cu modelul și să cumpere. Reparații - este foarte costisitoare și nepractice ". Întrebarea corectă, pentru a identifica teama sau frica specifice pentru a ajuta convinge o persoană să cumpere un produs fără prea multă gândire.
Tehnica de persuasiune „consimțământ“
Acest lucru explică de ce de către furnizorii neinstruit, clienții de multe ori lăsați fără a cumpăra și fără nici o discuție, pentru că există mai multe contradicții decât un acord în mintea cumpărătorilor. Și, după cum știm, nu suntem de acord cu cineva provoacă aversiunea internă a adversarului.
Văzând că este important pentru client, puteți face vânzarea unui singur argument. De exemplu:
Client: „Am nevoie de un aer condiționat cu adevărat de încredere.“ Vânzător: „Acesta este motivul pentru care compania X la Z oferă zece ani de garanție, motiv pentru care acest model de aer condiționat instalat în biroul nostru și încă mai au sute de clienti! Doriți să vă asigurați „gândul de client:“ Da, într-adevăr X conditionat ferm instalat la intrare. Vanzatorul suficient de încrezător în produs. Cred că ar trebui să învețe mai multe despre ea ". Accentul pe factorul de fiabilitate și argumentele respective au întărit convingerea.
Ca un „trage“ o credință?
Pentru a convinge în mod eficient clientului, nu sunt suficiente cuvinte și fapte necesare coajă în care procesul de convingere. Factorii care influențează în mod favorabil procesul de convingere includ:
- postura vânzătorul trebuie să fie deschise (mâinile în văzul clientului);
- Avizul ar trebui să fie deschis și nu secret (discret uite clientul în ochi, nu ascunde ochii);
- Aspect vânzător trebuie să inspire încredere, și nu de respingere;
- Locul de negociere, trebuie să posede conversația și nu un motiv de îngrijorare;
- Vanzatorul fel de conversație trebuie să fie un profesionist (fără blasfemii, și nu „muu“);
- Auxiliari trebuie să fie prezent. . Tableta, calculator, și alte director ar trebui să ajute să demonstreze că este mai convenabil de a vizualiza cumpărătorului, nu cuvintele să-i spun (grafice, desene, diagrame, fotografii);
Dupa cum se poate vedea, pentru a convinge clientul să cumpere - este într-adevăr arta negocierii. In ciuda negocierilor multi-pas, chiar și primul contact cu clientul este deja un început de convingere, să nu mai vorbim despre etapele - prezentarea produselor și propuneri. Argumentul țintă, identificarea nevoilor de a ajunge la un acord, lucra cu preocupările și temerile - toate părțile componente, vânzări de tijă - credințe. După ce a însușit tehnicile de bază de convingere, va fi capabil să crească vânzările sale în câteva ori și întotdeauna au un avantaj asupra celorlalti.