Negocierile ca metodă de soluționare a conflictelor este un set de tactici care vizează găsirea unor soluții reciproc acceptabile pentru părțile implicate în conflict.
Utilizarea negocierilor pentru rezolvarea conflictului este posibilă în anumite condiții:
interdependența dintre părțile implicate în conflict;
diferențe semnificative în puterea subiecților conflictului;
etapele adecvate ale conflictului posibilitatea negocierilor;
participarea la negocierile părților, care pot face de fapt decizii în această situație.
Orice conflict, mai multe etape în dezvoltarea sa, în care negocierile nu poate fi perceput, deoarece este prea devreme sau prea târziu, și nu poate fi decât o acțiune agresivă corespunzătoare.
Se crede că este necesar să se negocieze numai cu acele forțe care au puterea în această situație și poate influența rezultatul evenimentelor.
Există mai multe grupuri ale căror interese sunt afectate de conflict:
grupuri primare - a încălcat interesele lor personale, ei înșiși sunt implicate în conflict, dar nu întotdeauna din aceste grupuri depinde de posibilitatea de a negocierilor de succes;
grupe secundare - a încălcat interesele lor, dar aceste forțe nu aspiră la manifestarea deschisă a interesului lor, acțiunile lor sunt ascunse până la o anumită perioadă de timp.
S-ar putea fi, de asemenea, o a treia forță, care este, de asemenea, interesat în conflict, dar chiar și mai ascunse.
În mod corespunzător negocieri organizate avea loc consecutiv în mai multe etape:
se pregătește să înceapă negocieri (înainte de deschiderea negocierilor);
o poziție de preselecție (declarațiile inițiale ale participanților cu privire la poziția lor în aceste negocieri);
caută o soluție reciproc acceptabilă (lupta psihologică, stabilirea poziției reale a adversarilor);
finalizare (randament de criză existentă sau disperare de negociere).
Prima etapă - pregătirea pentru începerea negocierilor
Înainte de discuții, este important să fie bine pregătiți pentru ea:
pentru a diagnostica starea de lucruri;
identifica punctele forte și punctele slabe ale părților la conflict;
pentru a prezice echilibrul de putere;
pentru a afla cine va negocia și interesele de la oricare dintre grupurile pe care le reprezintă.
În plus față de colectarea de informații în acest stadiu, este necesar:
articuleze scopul lor;
prevăd rezultatele posibile ale participării la negocierile (de dorit și probabile);
să identifice impactul negocierilor privind interesele ambelor părți;
determina adversarii interdependenței (exprimate ca în exterior).
Elaborat aspecte procedurale:
în cazul în care este mai bine să negocieze;
ceea ce se așteaptă în atmosferă;
Este important să o relație bună cu un adversar în viitor.
Persoanele cu negociere vastă experiență cred - prin organizarea corespunzătoare a acestei etape, 50% pentru succesul tuturor activităților.
A doua etapă - alegerea inițială a poziției (declarațiile oficiale ale negociatorilor)
Această etapă permite să realizeze două obiective ale participanților la procesul de negocieri: arată adversarii că interesele lor sunt cunoscute de tine și să le ia în considerare pentru a determina spațiul de manevră și să încerce să-l lase în loc pentru ei înșiși.
De obicei, încep negocierile cu declarațiile de ambele părți cu privire la dorințele și interesele lor. Cu ajutorul faptelor și argumentele principale (ale problemei, interesele comune), părțile încearcă să-și consolideze poziția lor.
În cazul în care negocierile au avut loc cu participarea unui mediator, el ar trebui să dea fiecărei părți posibilitatea de a se exprima și de a face tot posibilul pentru adversarii lor nu se întrerup reciproc.
funcții de conducere: factori de gestionare a procedurilor de restrictie (timpul alocat pentru discutarea problemelor, impactul incapacitatea de a ajunge la un compromis), facilitând selectarea adversarii metodei de luare a deciziilor (majoritate simplă, consens), definirea aspectelor procedurale operaționale.
Există diferite tactici la începutul negocierilor.
manifestare a agresivității pentru a exercita presiune asupra adversarului ca suprimarea adversarului poziție ofensivă această încercare;
în scopul de a obține un compromis reciproc avantajos, puteți utiliza mici concesii, stabilirea unor termene;
în scopul de a obține un mic avantaj poate oferi noi date;
stabilirea unor relatii personale pozitive - crearea unei atmosfere prietenoasă relaxată, facilitând discuții informale;
expresii de interes în încheierea cu succes a negocierilor;
dorința de a nu pierde „față“;
pentru a realiza probleme procedurale - caută noi informații;
căutarea în comun pentru soluții alternative.
A treia fază a negocierilor - căutarea unei soluții reciproc acceptabile, lupta psihologică
Mână verificat capacitățile reciproc, realitatea nevoilor fiecărei pentru a determina impactul lor asupra intereselor altei părți. Oponenții sunt fapte favorabile decât să le declare dacă au opțiuni diferite.
Diverse manipulare și presiune psihologică pe partea opusă, pentru a rupe mediator, profite de inițiativă în toate modurile posibile. Scopul fiecăruia dintre participanți - dețin echilibrul, sau o ușoară dominare.
Scopul mediatorului în această etapă - pentru a vedea și de a folosi combinațiile posibile în ceea ce privește interesele participanților, să promoveze eliminarea unui număr mare de soluții posibile, negocieri directe în căutarea canalelor de propuneri specifice. În cazul în care negocierile au început să câștige un caracter ascuțit, care afectează una dintre părți, mediatorul trebuie să găsească o cale de ieșire din situația care a apărut.
A patra etapă - finalizarea negocierilor sau o cale de ieșire din disperare
În ceea ce privește această etapă deja un număr considerabil de diferite propuneri și opțiuni, de acord, dar nu a fost încă atins. Timpul nu mai este suficient, creșterile de tensiune, este necesar să se ia o decizie.
Mai multe concesii recente făcute de ambele părți, poate salva totul. Dar aici, pentru părțile implicate în conflict este important să ne amintim clar ce concesii nu afectează realizarea obiectivului principal, care anulează toate lucrările anterioare.
Exemplu. Două companii - „Fringe“ și „Trei Fat Men“ - lucrează împreună, pe baza unor directori de relații de prietenie, există doar acorduri verbale cu privire la obligațiile reciproce.
Acum trei luni compania Compania „Granit“ a oferit „Trei Fat Men“ mărfurile în realizarea unei amânări la plată, printr-un acord între șefii de plată avute în vedere, deși cu o întârziere, dar întreaga sumă la o dată.
Firma „Trei Fat Men“ în sine nu sa implicat în vânzarea de bunuri, și a dat-o la compania „Alternative“, și, de asemenea, cu plata amânată.
După un timp a devenit clar faptul că firma „alternative“ a apărut probleme financiare. Compania „Granit“, după ce a aflat despre ea, a arătat îngrijorarea și a cerut ca companiei „Trei Fat Men“ returnarea bunurilor sau a banilor, mai ales că se apropie deja la maturitate. În același timp, iar firma „Granit“ a apărut, de asemenea, probleme financiare.
Firma „Trei Fat Men“ a persistat și a forțat compania „Alternative“ începe să plătiți banii ei ca vânzarea de bunuri, dar nu le converti în contul companiei „Granit“.
În fruntea cerințelor companiei „Granit“ pentru a transfera fondurile contul ei „Trei Fat Men“ a fost șeful firmei ca prieten pentru a calma capul acestei companii, totul va fi bine, ar trebui să nu vă faceți griji. Dar compania „Granit“ are obligațiile sale către alte organizații a căror perioadă de plată a început deja.
Această situație de conflict este preluată din practica de funcționare a întreprinderilor mici. O soluție unică în condițiile actuale nu există.
Cu toate acestea, decizia este posibilă dacă construit corect îndeplinesc următoarele condiții:
luate în considerare de către compania va continua să coopereze și să își desfășoare activitatea în comun;
șefii de firme doresc să mențină relații de prietenie;
posibila aplicare a unei astfel de presiune asupra metodelor adverse ca insistența asupra elaborarea documentelor scrise în operațiunile ulterioare;
amenințarea de răspândire a informațiilor cu privire la nerespectarea angajamentelor ferme, care pot afecta negativ reputația companiei și să conducă la o reducere a veniturilor sale.