Metode de a îmbunătăți profitabilitatea:
În acest articol, considerăm separat fiecare dintre aceste metode de vânzări pentru a crește profitabilitatea, ușura toate secretele și dificultățile acestei lucrări. După ce am citit acest articol, nu veți mai întreba cum să îmbunătățească rentabilitatea vânzărilor!
1. Lucrul cu valoarea
Suntem foarte des pus întrebarea: „Cum sa vinzi scump?“. Să ne uităm la ce abordare poate fi utilizată pentru a răspunde la această întrebare. Există conceptul de „preț“ și „valoare“.
Pretul - aceasta este ceea ce determină valoarea vânzătorului pentru mărfurile.
Valoarea - aceasta este ceea ce determină valoarea cumpărătorului pentru bunurile.
Este foarte simplu: achiziția este făcută atunci când „valoare“ este mai mare sau egal cu „preț.“ Prin urmare, dacă nu doriți să ajusteze prețul său de valoarea cumpărătorului, noi trebuie să lucreze pentru a crește valoarea mărfurilor.
Un exemplu de creștere a valorii bunurilor
Cei mai mulți dintre noi știu Kirby vid agenți de vânzări mai curate. Când au intrat în casă, valoarea aspiratorului le-a adus 5000 de ruble, bine, un maxim de 10 000 de ruble. Atunci când sunt întrebat: „? Cât de mult este acest aspirator“, ei nu au dreptul de a apela un preț pe orice pretext. De ce? Deoarece valoarea de acest aspirator este de 10-20 de ori mai mic decât prețul său. Prin urmare, în următoarea oră, managerul lucrează cu valoarea ta, sau mai degrabă a face totul să-l crească. El aspiră pereții, arde ploșnițe, spune groază. În general, acesta este de lucru cu toate canalele de percepție. Noi nu insista asupra tehnica sa de a crește valoarea, deoarece tehnica este complet manipulator, iar eu nu sunt un susținător al acestor metode. Dar ce se întâmplă cu valoarea umană a acestei prezentări oră? Valoarea sa crește în mod semnificativ. Și 100 000 sau 150 000 de ruble. Nu pare exorbitant la om. Ca urmare, noi știm multe cazuri când oamenii, în cazul lipsei de bani disponibile merge la bancă pentru un împrumut pentru a cumpăra acest aspirator.
Unele metode de creștere a valorii bunurilor:
Toate acestea se pot adăuga sau reduce valoarea produselor sau serviciilor tale. Și, uneori, pentru aceleași produse, aceste lucruri pot fi factori cheie pentru clienții de luare a deciziilor.
2. Extinderea numărului de posturi în cecului
Exemple de dialog pentru extinderea controlului:
- Dmitri, vezi cât de eficient vândut mesele noastre de sticlă ai? Ia-o pereche de probă mese din lemn, acestea sunt foarte sănătoase pentru clienții noștri, care combină lemnul cu sticla.
- cumperi imprimanta și cartușele de la ea sunt de planificare pentru a cumpăra sau a umple din nou? Mai ales pentru clienții noștri oferă o reducere de viață la reîncărcarea cartușelor în centrul nostru de service.
Pentru a înțelege ce servicii sau produse pe care le puteți extinde cecul, aveți nevoie pentru a obține un client. Înțelege dificultățile pe care le-ar putea confrunta atunci când cumpără, care produse conexe pot fi utile pentru el. Și nu-ți fie frică să încercați. Dacă aveți un client cumpără ceva, înseamnă că încredere, astfel încât să se extindă gama de vânzări este întotdeauna mai ușor decât să vândă ceva nou pentru el, așa cum trebuie să-și petreacă cea mai mare parte a efortului pe foarte angajarea.
3. Commerce Upsell
Deci, ați tras client bunuri ieftine și bune din China, el este nevoie și, în general, mulțumit. Nu sunt mulțumit cu doar rentabilitatea acestor vânzări. Acest produs nu este de a pune o primă de mare. Cum de a vinde un client multumit de produse mai scumpe? Dacă vom începe să „găsească vina“ produs existent, se poate opri chiar să cumpere de la noi. Aici vom ajuta o relație personală construită cu clientul. Nu aveți nevoie pentru a oferi un produs mai scump. Trebuie să ne punem părerea despre acest produs.
De exemplu:
- Am înțeles că aveți o bugetare mai riguroase, dar dacă ar fi fost mai ușor să finanțeze, ar lua aici sunt caracteristicile suplimentare pentru bani?
- Am folosit pentru a lucra numai cu China, toți clienții sunt fericiți, dar a ordonat Italia și am dat seama ce calitate reală, dar ceea ce le spun - a se vedea pentru tine.
- Iei singurii clienți segmentul economic de producție și de lux nu vin? Poate pentru că nu a venit, nu există nici un interes. Știați că prezența unor produse mai scumpe stimulează cumpărare mai ieftin, crescând rentabilitatea vânzărilor în ambele segmente?
Creșterea vânzărilor de rentabilitate nu este prima problemă cu creșterea vânzărilor. În primul rând, aceste vânzări ar trebui să înceapă. Avem nevoie pentru a obține o bază de clienți fideli, și apoi pentru a îmbunătăți profitabilitatea. Dar sarcina principală - pentru a crește profitabilitatea și de a spori valoarea mărfurilor. Pur și simplu creșterea ratelor niciodată percepute pozitiv, în cazul în care clientul nu se extinde posibilitățile.
Și în cazul în care există o nevoie de a crește eficiența vânzărilor, vă rugăm, suntem încântați să dezvolte și să pună în aplicare, împreună cu dumneavoastră strategia de creștere a rentabilității vânzărilor.