Am fost de multe ori proprietarii de tratat magazin de pantofi care sunt preocupați de problema declinului vânzărilor. Iar afacerile multora dintre ei a început în urmă cu încă 5-10 ani. Și compania este într-un anumit punct a lucrat în mod constant și cu succes. Cu toate acestea, recentele câștigurile devine din ce în ce mai mici. În primul rând, este vorba de magazine de vânzare cu amănuntul sau lanț de magazine mici, individuale.
Motivul pentru lipsa de clienți este determinată în mare măsură de nivelurile de servicii de magazin. lideri de piață de Vest și marile companii de rețele oferă clienților un nivel ridicat de servicii și de servicii suplimentare, care este factorul decisiv pentru client.
Din păcate, companiile mici, care au deschis magazinele lor în urmă cu 5-10 ani, continuă să lucreze în modul vechi. La urma urmei, înainte de a vinde totul. Și nu era necesar să se acorde o atenție la marketing. Toate vândut foarte repede și fără prea mult efort. Dar piața se schimbă, iar dacă astăzi nu vor să țină pasul cu piața, atunci mâine risti sa fii lasat pe margine.
Este posibil pentru a rectifica situația și ceea ce trebuie să faci pentru asta?
Să vorbim despre profiturile magazinului. Sau, mai degrabă pe componentele profitului. De ce depinde? Este doar cinci: numărul de vizitatori la magazin, transformarea vizitatorilor în clienți, marja, numărul de vânzări pe unitate de timp și verificarea medie.
Dacă putem crește fiecare componentă de doar 10%, rezultatul va fi o creștere a profiturilor cu mai mult de jumătate! Și cele mai multe dintre aceste instrumente, care va conduce la o creștere a fiecărui indicator, necesită investiții financiare puțin sau deloc.
Dar, înainte de a discuta despre acest lucru, aș dori să amintesc o acțiune importantă, pe care majoritatea oamenilor de afaceri uitat. Pentru a vă permite să îmbunătăți orice performanță, acestea trebuie să fie fixate. Este necesar să se ia în considerare numărul de magazin vizitatori să știe cecul mediu, pentru a lucra la stabilirea clienților fideli. Modificările vor fi eficiente doar atunci când va fi capabil să facă orice măsurători ale „înainte“ și „după“. Și a compara performanța.
Când vine vorba de creșterea vânzărilor în magazin, primul lucru care vine în minte proprietarului - este de a crește participarea. Desigur, în cazul în care vor exista mai mulți vizitatori, acesta va fi mai multe achiziții. Dar atragerea de cumpărători - este cea mai costisitoare parte a formulei noastre. Și înainte de a investi în achiziționarea de client, este necesar să se adapteze alte componente. Și primul - acest lucru este de conversie. Este o măsură atitudinea de vizitatori pentru a stoca cumpărători. În cazul în care mii de oameni au vizitat magazinul, numai 50 de oameni fac o achiziție, atunci conversia magazinului este de 5%.
Dar, dacă puteți crește de conversie și achiziții nu va face 50 și 100 de persoane, atunci profitul se va dubla.
Cum o faci? Există mai multe motive pentru care numărul de cumpărători este redus în mod semnificativ. Unele dintre ele sunt:
- Personalul neatenți;
- Bad sortiment;
- Lipsa de serviciu.
Să ne uităm la fiecare element individual.
Din păcate, în unele magazine de pantofi de client se simte ca și în cazul în care este împiedicat vânzătorii să lucreze. Atmosfera generală în magazin spune că cumpărătorul nu este binevenit aici. Cumpărător poate examina rafturile magazinelor și chiar și selectând modelul corespunzător, cu speranța de a căuta ochii vânzătorului. Dar vânzătorii sunt ocupați cu afacerile lor și nu acorde atenție la cumpărător. Reacția naturală a majorității vizitatorilor la magazinul dvs. va părăsi și nu vin aici niciodată. Nu contează că ați înlocuit a doua zi toți vânzătorii din magazin. Acest cumpărător nu se va întoarce.
Prin urmare, este necesar să se monitorizeze în mod constant activitatea vânzătorilor folosind mystery shopper. Acest eveniment va permite timp pentru a evalua performanța personalului de vânzări să nu-și piardă clienții.
Pentru clienții dvs. în primul rând ar fi fost în magazinul dvs., ar trebui să acorde o atenție deosebită sortimentului. Dacă lucrați pentru o lungă perioadă de timp, probabil au format deja o anumită gamă, în mod regulat sunt importate. Cu toate acestea, oamenii sunt mereu în căutarea unor noi elemente. Achiziționați mai multe modele de pantofi, care ar putea fi de interes pentru noi clienti. Pentru a face acest lucru trebuie să faci anchete periodice ale clienților. Într-unul dintre magazinele pe care am consultat, a fost în măsură să atragă noi clienți și creșterea profiturilor cu 27%, ca urmare a importului de noi modele de pantofi care nu au fost importate.
Pentru a crește vânzările suficient de des pentru a pune pe rafturile din gama care există. An după an, am vedea aceeași imagine: în anticiparea noului an, sute de mii de femei efectiv la magazine în căutarea de pantofi sau sandale elegante. Dar, de mai mulți ani imaginea nu sa schimbat. Gama de vară a fost eliminat într-un depozit și puteți alege doar dintr-o gamă largă de cizme de iarnă și de toamnă.
Dar magazine ar putea vinde partea rămasă din colecția de vară, pentru a reduce stocurile de produse în depozite și de a obține capital de lucru pentru achiziționarea următorului lot de pantofi.
Această problemă poate fi atribuită aranjament scaune pentru inconvenientul de montaj, lipsa de număr suficient de oglinzi, absența podsledniki unice (mai ales în timpul verii), lipsa de fonduri pentru îngrijire de încălțăminte.
În unele magazine, cumpărătorul intenționează să limiteze achiziția. Astfel, într-unul dintre magazinele online de pantofi vânzătorii avertizează clienții care aduc la montarea nu mai mult de 3 cutii de pantofi. După aceea, problema de magazin de mare profit îndepărtat cumva de la sine.
Mic truc folosit de unele magazine - prezența de bomboane de ciocolată la casă. Faptul că oferind bomboane pentru copii, de a atrage astfel de copii. Copilul își amintește magazinului. Și data viitoare, atunci când părinții cu un copil va trece prin magazinul dvs., asigurați-vă că pentru a trage mama copilul să vină.
Uneori, bomboane reacționează și adulți. Știind că în magazin vă puteți bucura de bomboane, ei vor arata in magazinul dvs. mai des.
Mulți proprietari de afaceri cred că ridicarea prețurilor produselor companiei vor conduce, fără îndoială, la o scădere a vânzărilor. Pe de o parte, este. Cu toate acestea, este, în general, mai multe serii pentru marile companii en-gros sau companiile care vând produse ale cererii de zi cu zi, cum ar fi lapte, pâine și unt.
Prețul pentru pantofi - foarte relativă. Cumpărătorul știe doar gama de prețuri aproximative. Cele mai multe cumpărător concentrat pe portofel. Dar diferența este este puțin probabil să fie decisiv 500 sau 1000 de ruble în cazul în care acesta este de 5-10% din costul pantofului și cumpărătorul a placut produsul și serviciul în magazin. Prin urmare, dacă configurați toți indicatorii cheie de formula de vânzări, puteți ridica în condiții de siguranță prețul produselor din magazinul său.
Cu toate acestea, dacă vom atinge problema de marketing, ar trebui să nu uităm că, în orice magazin, există bunuri-locomotive, pentru care majoritatea cumpărătorilor orientate. Acestea sunt produse care atrag clienții la magazin. Prețul unor astfel de produse pot fi stabilite la nivelul achiziției, iar produsul poate fi vândut chiar și la o pierdere. Dar, cu abordarea corectă, primiți venituri din cealaltă gama de produse, care acoperă majorări pierderile și de a face un profit.
Numărul de vânzări pe unitate de timp
Este greu de necesar să spunem că, în cazul în care clientul nu face o achiziție o dată la fiecare șase luni, și de trei ori profiturile magazinului creste. Fiecare proprietar își dă seama că clienții permanenți - un activ de aur de orice magazin. Dar aici este de a încuraja clienții să cumpere permanente pentru un motiv oarecare, nu în grabă.
Ce se poate face pentru a se asigura că cumpărătorii devin permanente? După ce vom corecta serviciul preda corect vanzatori pentru a intra în contact cu clientul și competent pentru a face vânzarea, ar trebui să ia în considerare crearea unei baze de date de clienti obisnuiti. După atragerea unui nou client este de trei ori mai scump decât reținerea vechi.
În primul rând, ar trebui să instituie contacte pentru a colecta de la clienții dumneavoastră. Acest lucru se poate realiza folosind chestionare simple, care sunt completate în emiterea de carduri de fidelitate.
Un alt mod de a contacta de colectare este de a deține acțiuni, în scopul de a câștiga orice cadou de valoare. Pentru a participa, clienții completeze un chestionar.
aveți posibilitatea să dețină o varietate de moduri de clientii dvs. obisnuiti. De exemplu, să le ofere câteva informații utile și interesante. Amintește despre ei înșiși în ajunul sărbătorilor și zile de naștere clientului. Elaborarea unui program în care clienții mulțumiți va recomanda magazinului. Începe cuvântul gurii.
Atragerea de noi clienti
O altă modalitate eficientă de a atrage clienții care nu sunt utilizate de majoritatea antreprenorilor - este un program de afiliere. Esența programului este de a trece clienții atragerea de la unul din publicul țintă. De exemplu, vinde pantofi pentru copii. Este logic să presupunem că părinții cumpăra pentru copiii lor, nu numai pantofi, dar, de asemenea, haine, jucării.
Dacă sunteți de acord cu proprietarii de astfel de magazine pe care le-au recomandat la magazin în schimbul recomandarea ta, te va atrage fără efort un flux suplimentar de clienți.
În calitate de parteneri pot face, de asemenea, ateliere de reparații de pantofi. Sunt de acord cu cel mai apropiat magazin pe care le livreze clienților și la rândul lor, distribuie pliante sau pliante dvs. pentru clienții lor.
Noi am considerat doar o mică parte din instrumentele posibile pentru a crește vânzările într-un magazin de pantofi. Dar, chiar și cu aceste instrumente, puteți aduce magazin rândul său, la un alt nivel.