Repetați de vânzări - cheia de afaceri eficiente. În același timp, nu contează cine ești - o organizație mare, agenție, liber profesionist sau antreprenor.
Dacă afacerea dvs. nu este axat pe o singură dată sau de vânzare ocazionale (servicii funerare, vânzarea de apartamente, vanzare la stația), și se bazează pe relații pe termen lung cu clienții, cu siguranta ai nevoie pentru a avea grijă de sistemul de vânzări repeta.
Din păcate, multe companii și antreprenori uita de vânzări repeta. Există o explicație: CSI prins pe sistemul tradițional de clienți care atrag, cunoscut sub numele de pâlnia de vânzări.
În ciuda simplității utilizării pâlniei de vânzare, are un dezavantaj major: pâlnia se termină direct pe piață. Cu toate că, de fapt, există cel puțin 2 etape: etapa de vânzări repetate și cuvânt gura de marketing.
Notă: La sfârșitul articolului am postat articolul meu „19 instrumente de păstrare a clienților“, scris pentru revista Marketing Management. Puteți să-l descărcați pe computer
Ruvard a prezentat rezultatele a cincea agenție de rating unică anuală specializată în servicii de SEO și SERM în domeniul marketingului motor de căutare.
În compania din top 100, puteți aplica pentru următoarele servicii: audit SEO-site-ul, SEO-integrat un SERM și de brand-strategie, crearea de interogări semantice de căutare de bază, îmbunătățirea conținutului, structurii și factorii de comportament ale site-ului, crește vizibilitatea proiectului în motoarele de căutare (inclusiv Google și "Yandex").
Importanța vânzărilor repetate
Să ne uităm la două motive principale care explică importanța vânzărilor repetate.
valoarea totală a clientului
Fiecare client are valoarea sa viață. Acesta este un indicator care vă permite să estimați cât de mult bani puteți aduce clientul pentru întreaga perioadă de cooperare (sau pe tot parcursul ciclului de viață).
„Eu vând mașini. Pentru a nu complica calculele, presupunem că prețul mediu al masinii - 25 000 $. Ca o regulă, pentru viața sa, clientul mediu cumpără de la noi 10 autoturisme. Asta este, este de $ 250.000.
În plus, serviciul auto pentru clienții petrec o sumă egală cu aproximativ o treime din prețul său. Acesta prevede aproximativ 82 500 $, iar în sumă - 332 500.
Această sumă poate fi câștigat în cazul în care un cumpărător pentru a transforma o masina la un client pentru viață. "
Acum, pune-te în locul domnului Sewell și să calculeze valoarea duratei de viață a clienților lor. Cât de mult vă pierde bani în cazul în care clientul nu mai funcționează cu tine?
Costul de atragerea unui nou client
Costul de atragerea unui nou client - una dintre cele mai importante valori de marketing pentru orice antreprenor 1.
Pentru unele companii, costul de implicare a clientului poate fi rambursat numai în cazul în care a treia sau a patra cumpărare. Și subliniază importanța vânzărilor repetate.
Am pe acest subiect au statistici exponențiale am luat din cartea Dzhona Shoula „serviciu ca un avantaj competitiv“:
- atragerea unui nou client costuri, în funcție de industrie, este de 5-10 ori mai scumpe decât reținerea existente
- reducerea putinei de client cu 5-10% poate aduce companiei până la 75% din venituri suplimentare
- ca saturația costului de piață de achiziție fiecare nouă majorare a costurilor de retenție a clienților și să rămână stabilă la un nivel scăzut
- un procent mare de clienți repeta asigura stabilitatea de afaceri și atractivitatea pentru investiții străine
Sunt sigur că această informație este suficientă pentru a înțelege importanța vânzărilor repetate. De aceea, azi voi vorbi despre 7 dovedit moduri de a vinde din nou client.
7 moduri de a repeta garantate de vânzări
# 1 - serviciul de abonare
Serviciul de abonament - una dintre cele mai de succes modalități garantate pentru a obține vânzări repeta. Serviciul de abonament este foarte popular printre diferite tipuri de servicii, dar, în mod surprinzător, aproape inexistentă în afaceri tradiționale. Și în zadar!
Cel mai important lucru - să înțeleagă nevoia reală a clientului, și, pe baza programului său ratei de construcție. În același timp, fără a uita pentru a primi feedback de la client.
# 2 - Membru al Clubului
La aderarea la clubul de pe exemplul WizzAir am spus deja in articolul „Fidelizarea: 7 motive pentru a rămâne cu tine.“ Calitatea de membru presupune o termeni și oferte speciale pentru membrii clubului. De multe ori, aceste propuneri sunt atât de profitabile încât chiar gândirea nu va avea clientul cu privire la modul de a începe să lucreze cu o altă companie.
În internet marketing de membru de club sunt, de asemenea, destul de popular. Mulți antreprenori online și consultanți a crea un special grupuri închise și distribuție, care au în comun cel mai bine cunoștințele lor. Clienții plătesc pentru exclusivistul și antreprenorii sunt garantate de vânzări repetate.
# 3 - Programe de economii
Programe de economii - o altă modalitate foarte bună de a obține vânzări repeta.
In - primul, un rol important este jucat de o tendință psihologică a omului la un capăt (principiul colector), care au spus în mod repetat, Robert Cialdini în cartea sa „Psihologia de influență“ și Dan Ariely, în cartea sa „Economia comportamentală“. Datorită acestei caracteristici, avem tendința de a aduce a început la sfârșit, și, în cazul programului finanțat, să efectueze sarcina.
Foarte bine descris pe exemplul unui cafe-american, pe care am descris în articolul „Cum de a îmbunătăți eficiența programelor de loialitate.“
În al doilea rând, încep să participe la programul finanțat, clientul este foarte rar merge la un concurent. Permiteți-mi să explic de exemplu.
După ce am început să merg în mod activ, am fost întrebarea cum operatorului rezervare la hotel ar trebui să folosească. Alegerea a fost între Hotels.com și Booking.com. Ca urmare, alegerea a căzut la marginea primului, și motivul pentru care a fost programul de economii în care ați putea obține o noapte liberă după fiecare a zecea călătorie.
Hotels.com Eu folosesc până acum
# 4 - tichete cadou
Tichetele cadou - un alt mod bun de a asigura un client de returnare. Certificatele cadou sunt foarte populare în afaceri restaurant, atunci când, după vizita ni se dă un certificat de dolari SUA X, care este valabilă pentru o lună.
În SUA, carduri cadou sunt utilizate pe scara larga timp de mai multe decenii. Și cupoane sunt absolut toate domeniile de activitate.
De exemplu, Dan Kennedy, în cartea sa „greu“, explică modul în care el folosește cupoane cadou pentru vânzări:
Aceasta se numește „obținerea unui al doilea aviz,“ și pentru o astfel de consultare eu iau, de obicei, de la câteva sute la câteva mii de dolari, în funcție de complexitatea materialului de analizat. Putem spune cu siguranță că fiecare cupon este în valoare de cel putin 100 $.
Pentru curs audio, pe care mulți dintre seminariile mele, se vinde pentru $ 278, am pus 3 cupon, asa ca am cumparat pentru $ 278, clientul primește o valoare de $ 300 de adăugat. Pentru clientul este de multe ori factorul decisiv să cumpere de la mine din nou. "
# 5 - Vindem produse afiliat
Dacă înțelegeți că linia de produse este limitat, și nu ai nimic altceva de oferit clientului, puteți salva în continuare clienții și vânzări. Puteți face acest lucru prin vânzarea produselor afiliat.
De exemplu, o companie de imobiliare, de a vinde apartamentul, poate oferi, de asemenea, serviciile de reparații pentru clienți ale partenerilor lor, pentru care a primit anumit comision.
# 6 - Marketing de conținut
Marketing de conținut - aceasta este una dintre cele mai bune și modul meu preferat de a vânzărilor repetate. De ce?
Deoarece, cu conținutul de ajutor, puteți rămâne mereu în contact cu clientul, să se încălzească interesul său și neostentativ de a vinde. Uite cum buletinul informativ gustoase face prieteni izkniga.biz.ua - cum poti rezista si nu cumpara nici o carte? O MEGAPLAN? Un studio Denis Kaplunov?
Conținutul este un rege!
# 7 - Oferte de sărbători
De ce nu utilizați acest lucru?
Repetați de vânzări - una dintre cele mai importante elemente ale sistemului de atragere a clienților. Dacă un client cumpără de la tine doar 1 ora si dispare, ar trebui să se gândească serios.
Clientul poate rezilia cooperarea cu tine din diferite motive: nu se poate face un produs sau un serviciu de calitate, acesta poate rămâne dezamăgiți de serviciu, dar pot uita pur și simplu despre tine. Fie că aceasta poate, sarcina dumneavoastră - să fie în permanență în contact cu clientul și de a primi feedback regulat.
Pentru a nu pierde un client și să fie sigur că va face aveți mai mult de o achiziție, utilizați 7 moduri dovedite:
- serviciu de abonament
- Calitatea de membru în cluburi
- programe de economii
- tichetele cadou
- Vânzarea de produse afiliat
- Conținutul de marketing
- oferte de vacanță
P.S. Pentru a vă ajuta să înțeleagă mai bine programele, păstrarea clienților, am postat articolul meu „19 instrumente de păstrare a clienților“, scris pentru revista Marketing Management, o puteți descărca de aici.