Serghei Viharev, la cererea mea, a scris câteva posturi de marketing în Rusia asupra proceselor de marketing și de afaceri. Deoarece notele este mai mult despre procesele de afaceri, ei stau aici. Apoi, prima parte.
Deci - vânzare! Despre acest iubit și vânzarea cuvânt urât. Așa cum suntem toți antreprenorii, ne urasc si admira acest concept. Am crescut într-un fel capul meu de monstru care devorează creierul și bugetele noastre. Sami a crescut ei i se închine. Povestea biblică pe dreapta :)
Vanzare. Atracție, vânzări de produse, păstrarea clienților
Această afacere ca de obicei se numește vânzări? Orice lucru care ajută vinde produsul.
Se pare a fi ușor, dar pur și simplu nu există nici o concurență. Într-un mediu competitiv, eficiența procesului este un important avantaj competitiv. În scopul de a lucra cu privire la performanța de vânzări, este necesar să se răspândească acest concept monstruos în simplu pentru a înțelege procesele.
Ceea ce încerc să fac în prima secțiune a articolului.
M-am postat recent pe blogul său o descriere a procesului de vânzare în formă de vânzări de conducte. Într-un proces de ponapihali toate diferite.
Acum am rupt procesul în trei - pentru a atrage potențialii clienți, vânzări, păstrarea clienților.
Da, da, o divizie simplu a ajutat la adaptarea proceselor în diferite situații, piețe diferite, produse diferite.
Mai întâi, descrieți pe scurt toate cele trei blocuri.
Procesul - pentru a ajunge la potențialii clienți
Acest bloc include toate acțiunile companiei, care sunt în măsură să atragă atenția potențialilor clienți noștri la produsul nostru. Aceasta este - pentru a forma un avantaj. Fac apel lidom - un potențial client, care și-a exprimat disponibilitatea de a lua în considerare în mod explicit potențialul pentru achiziționarea produsului nostru.
- potențial client te-a sunat și a făcut cererea;
- potențial oferta de client. Nu secretarul a spus - trimite, și anume DMP exprimat interesul lipsit de ambiguitate;
- clientul potențial completează formularul de înregistrare pe site-ul;
- Am intrat în magazin și a cerut o marfă;
- etc.
Deci, pentru a atrage potențialii clienți - toate metodele și acțiunile care vizează crearea de piste.
Care sunt căile? Acestea sunt metodele de informare a potențialilor clienți despre produsul dvs., modalitățile de condițiile sale de achiziție și utilizare. Acest lucru nu este numai de a informa, dar, de asemenea, măsuri care vizează crearea de valoare în mintea consumatorului.
În acest articol nu voi discuta în detaliu cum, dar fă-o într-un articol separat.
Indicatorii de performanță ai procesului de atragere a potențialilor clienți
costul Lida
Aici vine în primul rând, atunci ceea ce este în mod regulat a spus Victor Kopchenkov - este costul Lida. Da, da domnilor, costul Lida, unul dintre cei mai importanți indicatori este procesul de atragere a clienților.
Și în acest fel este potrivit pentru tine, care oferă cel mai mic cost Lida, combinate cu productivitate ridicată.
Numărul de clienți potențiali
Un cost cu o schimbare nu poate fi un indicator ca s-ar putea găsi o cale de a aduce, care va produce cel mai mic conduce de costuri, dar, de asemenea, un număr suficient de clienți potențiali, această metodă nu vă va da.
Calitatea de clienți potențiali
Vorbind pe scena de performanță pentru a atrage potențialii clienți trebuie să fie sigur să se concentreze asupra calității acestor piste.
De înaltă calitate de plumb - un avantaj care se potrivește cel mai bine publicul țintă pentru produsul dumneavoastră.
Este acei potențiali clienți ca valoarea produsului cel mai pronunțat sunt lidami de calitate.
Atragerea potentialilor clienti - un proces care are ca scop formarea conduce și include orice activitate capabilă de a efectua aceasta. Indicator al eficacității procesului este costul, calitatea și cantitatea de clienți potențiali.
Vânzări de produse - Procesul
Anterior, am scris că evenimentul final în procesul de atragere a unui client potențial este de plumb. De asemenea, este începutul următorului eveniment în procesul pe care eu nu numesc philosophising - vanzarea unui produs.
Trunchierea conduce (filtrare)
Plumbul este, dar nu toate sunt create egale conduce, chiar dacă potrivirea exactă a CA. Primul pas va fi întotdeauna filtrare duce. Da, da, în compania ar trebui să fie criteriile prin care se pot lua decizii cu privire la dezvoltarea Lida sau abținându-se de la Lida. În ciuda faptului că, în etapa anterioară, am încercat să genereze conduce de înaltă calitate sunt, încă suntem prima filtrare set de probleme.
Rigiditatea filtrului depinde în mare măsură pe piață și care metode pe care le conduceti procesul de vânzare a produsului.
În cazul în care vânzările sunt construite de e-mail direct pe piața de masă, filtrul poate fi moale, în cazul în care vinde un produs prin negocieri cu întâlnirile, filtrul trebuie să fie suficient de dure.
Pentru vânzare cu amănuntul pare o nebunie, dar dacă credeți că veți fi de acord că nu toți cei care au intrat în magazin și a cerut sfaturi despre un produs demn de costul procesului de vânzare a produsului. De multe ori, compania nu se gandeste la asta, dar știm cu toții că vânzătorii cu experiență știu care clientul să plătească atenția maximă, și care alocă minimul necesar de politețe (sau să ignore faptul că de multe ori). În cazul în care criteriile sunt rupti de clienți potențiali care nu sunt instalate în compania dvs., atunci acesta va fi făcut pentru tine agenți de vânzări și manageri, și este de multe ori nu este adevărat.
Vă voi spune un secret teribil - de multe ori vedem în fața noastră este un prodazhnika magnific, care este considerat un talent, și nu-și dau seama că baza succesului său constă tocmai în capacitatea intuitivă de a tăia conduce promițătoare nu sunt. La urma urmei, vă permite să se concentreze asupra perspectivei.
Dacă nu reglementează, puteți obține o mulțime de potențiali clienți nemulțumiți, care talentele mari, pur și simplu ignoră și nici măcar nu acorde atenție curtoazie comune. Și Dumnezeu știe cât de mulți dintre ei vor fi în viitor clienții dumneavoastră. Totul va fi în mâinile (Domnul) agenții de vânzări.
În cazul în care, cu toate acestea, va fi capabil să identifice în mod clar și să definească aceste criterii și va fi în măsură să reglementeze-cut-off conduce, atunci (vă mulțumesc pentru totdeauna), va permite să se concentreze eforturile procesului de vânzare și creșterea eficienței acestora.
După ce ați făcut din semne conduce sunt filtrate. etapa de vânzare începe. Și din nou, în diferite întreprinderi, acesta poate fi construit în moduri diferite în diferite piețe.
Unitatea de bază a procesului de vânzări de produse
Și ce să facă cu aceste lidami? Există mai multe opțiuni, dar în practică, managerii nici măcar nu știu, și mai ales nu cred. Există manageri de vânzări, astfel încât acestea să-l cunoască și să gândească. Ei cred.
Deci, ce metode sunt acolo?
Set Technology, numai o secțiune care poate fi dedicată o duzină de articole. Este important să înțelegem scopul acestui proces, este important să se înțeleagă că șeful acestui proces este, iar dacă nu este planificată și nu este reglementată, și de crescătorie la „agenții de vânzări Talentatul“, apoi se așteaptă probleme.
Astfel, procesul de vânzare de produse include toate sarcinile menite să facă un client potențial de cumpărare a produsului.
Ca rezultat al acestui proces, clientul potențial devine klientom.Konechnym eveniment procesul de vânzare de produse poate fi o comandă sau un anumit număr de comenzi finalizate.
Indicatorii de performanță ai procesului de vânzare de produse
Costul procesului de vânzare de produse per client
Costul procesului de vânzare de produse per client = costul procesului de vânzare a produsului / numărul de clienți
Acest indicator ajută să evalueze eficacitatea procesului, în special în cazurile în care procesul este responsabil pentru o unitate sau angajat separat.
La fel cum este important să se selecteze o metodă care va fi inclusă în acest proces.
Numărul de clienți
Numărul de clienți și, în special, procentul de clienți potențiali care devin clienți este importantă pentru evaluarea eficienței procesului de punere în aplicare și pentru evaluarea eficienței metodei alese.
client
Clienți - cea mai dificilă componentă. În cazul în care clientul a plătit pentru produs, banii din cont, care poate fi vorba despre calitatea? Lovi cu piciorul picioarele, dar este un factor foarte important, mai ales în cazul în care rezultatul final pentru tine este un client loial.
Procesul - Client Păstrarea
Procesul superior. piețe competitive ale prioritari. Acesta a fost mult timp toți întreprinzătorii care operează pe piețele competitive, este clar că un client fidel este cel mai bun rezultat al interacțiunii cu clientul.
Acest lucru se realizează în moduri diferite și afectează loialitatea multora. Mai întâi de toate, desigur, depinde de loialitatea valorii de consum a produsului. Cu privire la modul în care clientul a primit un sentiment de satisfacție de faptul că schimbul de bani la valoarea de client propus. Dacă puteți face prima achiziție sub influența diverșilor factori subiectivi, inclusiv emoțională, Comisia a re-cumpărare depinde în mare măsură de valori derivate sau beneficii de cumpărare de achiziție.
În plus față de loialitatea produs poate influența acțiunile menite să mențină loialitatea companiei. Acest lucru poate fi de la memento-uri simple la ceea ce programele de fidelizare complexe. Eu nu includ servicii post-vânzare, așa cum le consider o parte a produsului și în cazul în care sunt încorporate într-un produs care face parte integrantă din valoarea produsului.
Indicatorii de performanță de retenție client
- Procentul de clienți care au comis „repetate“ cumpără.
- costul procesului de păstrare a clienților pentru fiecare client.
Pe măsură ce nu doriți să-l recunosc, dar uneori păstrarea clienților este mai scump pentru a atrage unul nou. Pentru aceste piețe, această cifră este foarte importantă. Pentru restul, este important să se înțeleagă că costul total per client, care este suma costului Lida, valoarea vânzărilor de produse și valoarea de păstrare a clienților.
- Veniturile sau profituri, pe baza unui singur client.
Singurul indicator care nu are nevoie să explice. De obicei, afacerile și să opereze numai ei.
Voi face un insert importante despre performanța în general. Indicatorii Notorious KPI- cheie de performanță. Dacă nu extindeți întregul proces de vânzare în componente, atunci este imposibil să se stabilească un KPI sensibil. Un KPI distinct este una dintre cele mai importante instrumente de management. KPI ne oferă o înțelegere a modului în care și ceea ce se întâmplă, acest lucru este cel mai important instrument de măsurare a performanței. Și de vânzări ca procesele de afaceri otdelnyh împărțit în secțiuni logice ne permit să permită set de indicatori cheie de performanță pentru a ajuta la monitorizarea eficienței. Putem vedea punctele slabe și pe care le aloce resurse. Inutil să solicite veniturile agenților de vânzări să evalueze mai bine performanța acestora cu ajutorul unor indicatori și de a ajuta pentru a face schimbări în zonele slabe.
Poate că nu ați observat, dar am ajuns treptat la conceptul monstruos de marketing. Într-adevăr monstruos, pentru că încerca să se întoarcă în sus, vei fi dureroase și costisitoare. Experți în industrie, această distribuție de creaturi misterioase. Suntem oameni de afaceri, nu a studiat la Harvard și Stanford, așa că suntem foarte ușor de a supune orice student cu un nume mândru în marketing. Și dacă el nu este un elev, și bărbos (toate meciurile sunt aleatoare;), atunci putem da toate se încadrează în extazul de cult și instantaneu toate bugetele.