Cred că am ajuns într-o situație când primiți un apel de la clienții potențiali, în funcție de interogarea vă pregăti o propunere, trimiteți clienților dumneavoastră, dar timpul trece - și nu se întâmplă nimic. De ce se întâmplă acest lucru? Voi încerca să-l explic prin exemplu.
Se pare că toate propunerile sunt egale, în cazul în care una dintre aceste companii, chiar a spus un cuvânt despre mine, despre cumpărător - pentru că, practic, toate axat pe serviciile lor, fraze cheie au fost „noi“, „eu“, „noi“ „facem“ - suntem aici, suntem mari, suntem o mare - dar nimeni nu a menționat nici un cuvânt despre mine. Ei bine, adevărul, o societate - numai unul din 50 - chiar a venit la site-ul meu, uite cum toate lucrările, și în propunerea sa, cel puțin acestea sunt în două rânduri a subliniat afacerea mea, unele dintre caracteristicile sale specifice. Imaginați-vă: o companie de cincizeci și unu, care este doar un pic gândit despre mine.
Acum, aproape fiecare companie se confruntă cu o presiune greu - presiunea nu este atât de mult pe partea concurenților, ca parte a cumpărătorilor. Dar cine e de vină? De ce încerci să împinge prin, de ce răsucire de arme, și de ce ai pierdut că taxele suplimentare, că sunteți demni de marjele pe care le doriți pentru produsele și serviciile dvs.? Și se întâmplă pentru că clienții nu văd diferența pentru clienții dvs., și concurenții nu este diferită. Iar dacă nu sunt diferite, în cazul în care clienții nu văd diferența, în cazul în care, în opinia lor, produsul, serviciul, ce faci, sunt identice cu restul - atunci singurul lucru pe care ghidat clienții dvs. - acesta este prețul. Și ce se întâmplă acum, forțând cei cu care vin peste tine, presiunea grea pe care le au asupra clienților - invinovatesti, pentru că nu ies în evidență de restul.
Cum să stea afară de restul? Să iasă în evidență, trebuie să înțelegeți că aveți nevoie de informații. Înainte de a pregăti o propunere - nu fi leneș, du-te la Internet, citește tot ce se poate despre companie, caută informații cât mai mult posibil. În RuNet o mulțime de link-uri, este posibil să se scoată ceva despre aproape orice companie. În al doilea rând, aduna informații despre industria în care activează, compania. Asta este, pentru a face o ofertă, trebuie să vorbești cu clienții potențiali în aceeași limbă. Trebuie să le arătăm, sau cel puțin încearcă să arate că sunteți cel puțin la un anumit nivel, sunt într-un subiect. Acesta este minimul pe care ar trebui să fie făcut. Nu cumpărătorii potențiali ar trebui cel puțin dea impresia că această ofertă pentru ei personal.
Deci, amintiți-vă: o dimensiune nu se potrivește la fel. Iar atunci când face o ofertă, asigurați-vă că să ia în considerare companyAbout de la care ați primit o cerere. Asigurați-vă că pentru a cere personal pentru anumite persoane care lucrează acolo.