Cum? În teorie și practică, există vânzări de etape bine cunoscute:
- Efectuarea de contact;
- Identificarea nevoilor;
- prezentarea produsului;
- Lucrul cu obiecții;
- Finalizarea de contact.
Primele trei etape în cazul în care acestea sunt lucrate calitativ afară, va conduce la faptul că, cel mai probabil, a auzit nici o obiecție din partea clientului, iar vânzătorul va merge fără probleme sarcina la finalizarea cu succes a contactului, și anume vânzarea de servicii.
În opinia mea, una dintre cele mai dificile etape de interacțiune cu un potențial cumpărător este de a identifica nevoile lor personale. Dificultatea constă în faptul că, pe de o parte vânzătorii nu sunt întotdeauna clar că avem nevoie să aflăm de la client și modul în care aceasta se referă la furnizarea de servicii, iar pe de altă parte - nu există nici o abilitate practică de a pune întrebările potrivite. Acesta din urmă, desigur, să fie dobândită cu experiență, este de asemenea posibil să învețe de la training-uri tematice. Și despre cum poți câștiga locația clientului și cum să înțeleagă ceea ce avem nevoie pentru client și pentru a discuta în acest articol.
Observ imediat că cel mai important lucru este de a afla motivele pentru care a ales clubul. Aceasta este - cheia pentru a plăti oameni pentru a deveni clientul dvs.! Intelegerea motivatia de tratament va ajuta să ofere serviciul modul cel mai profitabil și atractiv pentru a face o achiziție.
Sub forma unei conversații casual, sugerez pentru a specifica prezența experienței de formare. În cazul în care o persoană sa angajat în sala de fitness, elucidarea cauzelor încetarea contractului de muncă va ajuta la identificarea-l punctul „bolnav“ și faptul că era el nu a primit de la un alt club sau cluburi.
În cazul în care principalele cauze ale răspunsurile cele mai frecvente sunt numite lipsa de rezultate, sau lipsa de timp liber, atunci puteți trage în siguranță concluzii cu privire la lipsa de atenție de instructor și ca o consecință, pierderea motivației de a continua formare. Lista de alte motive pentru încetarea contractului de muncă este adesea menționată ca o atmosferă neplăcută la club, un nivel scăzut de serviciu, o mică selecție de programe de grup. Înțelegerea cauzelor vă va ajuta în realizarea unei prezentări bune, cu accent pe modul în care, în acest loc oamenii vor fi capabili de a obține ceva ce nu era în cealaltă.
Dacă nu plătiți niciodată jucat de sport, nu va fi de prisos pentru a clarifica ce sa întâmplat și de ce a venit să vadă chiar acum la club? Poate că o schimbare în stilul de viață a împins ultima vizită la medic. Acesta poate fi în curând un eveniment important pe care doriți să pregătească și să arate deosebit de atractiv. Poate că a existat o nevoie interioara de a schimba stilul de viață sau de a menține o credință în propriile abilități. Aceste ipoteze pot fi multe. Sarcina ta este de a înțelege exact ceea ce persoana vrea să obțină, ca urmare a formării. Pierde greutate? Creșterea masei musculare? Îmbunătățirea sănătății? Altceva?
Prin urmare, în cursul prezentării, și în special spre sfârșitul ei, este important să se exprime partidul ca el va fi capabil să realizeze așteptările lor cu ajutorul formării la club, să-l ajute acum pentru a vedea cum va fi bine, plăcut, de ajutor. Desenați o imagine realistă a atunci când el a primit deja rezultatul. Crede-mă, acesta este primul pas spre victorie.
Adresați-vă oaspetele un mod de viață: cât de mult timp el petrece la locul de muncă, care modul de operare, nu au de multe ori pentru a face față situațiilor stresante, dacă există o problemă cu zdorovtem. Absolut oricine frumos atunci când acestea sunt interesați, mai degrabă decât capacitatea sa financiară. În plus, aceste informații vor ajuta la concentrarea atenției asupra serviciilor de oaspeți, care vor ajuta o persoană să facă față cu problemele sale personale (corectarea posturii, stres, etc.) și oferă cea mai bună soluție pentru o anumită persoană.
Asigurați-vă că pentru a verifica calendarul rezultatelor așteptate. În primul rând, aceasta va ajuta pentru a risipi iluzii cu privire la pierderea rapida in greutate in 2 saptamani 5 kg, iar pe de altă parte, ne permite să oferim servicii care ajuta o persoană să vină la rezultatele corecte la data planificată. Și mai multe informații pe care le-am avut un oaspete singur, cu familia sau cu prietenii, ne permit sa oferim cel mai bun fel de membru sau un abonament.
În concluzie, aș dori să subliniez încă o dată că, fără o definiție a nevoilor clientului pentru a vă adresa dumneavoastră, nu va fi în măsură să ofere acest serviciu, pe care le dobândesc cu acuratețe. În practică, am observat că managerii de vânzări întreb de multe ori intrebarile potrivite, dar nu a recurs informațiile primite. Iar vizitatorul rămâne nedumerit: de ce, de fapt, el a dat seama că totul?
Dar aceasta nu este o afacere o singură dată, ca un client regulat!
Tatarnikova Marianna, HR-direktorWorld Gym Consulting,
șeful centrului de formare, antrenor de afaceri
Programul seminariilor Mondiale Gym Consulting