Care este misiunea ta
Cu succes negocieze - apoi să ia decizii corespunzătoare. Iar temelia unor soluții de succes - justificate misiune [15] și planul de punere în aplicare, care ghidează procesul de negocieri. Acest lucru - piatra de temelie a sistemului meu. Este posibil să rămână pe drumul cel bun de-a lungul lung proces de negociere sau de a face orice eforturi susținute pentru a schimba situația, dacă nu aveți o concepție clară? Nu, acest lucru este imposibil. Dar dacă creați o misiune validă și stick la el, nu poți merge pe căi greșite. Dacă aveți misiunea corespunzătoare și planul de punere în aplicare, precum și rezultatele negocierilor dumneavoastră că misiunea corespunde acestor negocieri - un succes și demn de atenție.
Este foarte simplu. Toate acestea nu sună prea profund, dar principiul funcționează ca magie. Acest lucru - ghid perfect pentru luarea deciziilor de succes. Amintiți-vă, în ultimul capitol am dat o listă de îndoieli care împiedică iau decizii bune? Să ne amintim că din nou (ar putea fi mult mai lungă):
„Ar trebui să încheie această afacere?“
„Se pare prea bine.“
„Poate că pot obține mai mult.“
„De ce sunt de acord atât de ușor?“
„Au făcut ceva, atunci eu nu știu?“
„Nu poate fi adevărat.“
„Cum pot evita?“
Din capul meu toate aceste prostii! În cazul în care conversațiile tale sunt adecvate misiune, nu trebuie să vă faceți griji dacă veți primi fiecare dolar și concesii de tranzacție, sau dacă tu le-ai dat suficient de dolari și a făcut concesii. Nu cred că de a menține relații pe termen lung. Nu sunteți responsabil pentru deciziile pe de altă parte. Nu gândiți-vă dacă acest contract este o afacere „win-win“, „pierde-win“, „pierde-win“ sau „pierdere-pierdere“. O astfel de notare devine brusc ceea ce este de fapt: aleatoare gol afacere,, lipsită de sens. Nu mai trebuie să se gândească la ea, iar această libertate va dezlega mâinile în negocieri, crede-mă.
Eu susțin că misiunea și planul de implementare a acestuia - însăși esența succesului, și învață-l tuturor clienților săi. Acesta ar trebui să intre în carne și sânge, și să devină la fel de instinctivă ca respirația. Tu trebuie să dezvolte obiceiul de a evaluat în conformitate cu ea orice întrebări, mari sau mici, pentru că indiferent ce se întâmplă, oferă o direcție clară de cristal. exemplu Flawless a eficienței misiunii în procesul de luare a deciziilor în condițiile cele mai dificile și critice pe care le puteți imagina - atât de dificil și critic, că, de fapt, cred că sunt pur și simplu de neimaginat - este plin de focalizare președintelui Lincoln privind păstrarea Federației [16].
A fost misiunea lui în discuțiile cu alegătorii săi, și în negocierile cu Confederația [17]: a salva statele nordice ale Federației cu orice preț. Lincoln știa că în cazul în care Federația se destramă, visul de pe continentul nord-american pentru a scăpa de soarta Europei - un război după altul, și în spatele ei - a treia se va dovedi evaziv. În numele acestei misiuni, el a fost gata să facă orice sacrificiu personal (care, în cele din urmă, ceea ce sa întâmplat, și nu este o surpriză) și a fost gata să ceară orice sacrificiu din poporul său, până la Războiul Civil.
Comandantul forțelor aliate în timpul războiului civil, Ulysses S. Grant, fără îndoială, Lincoln a sprijinit misiunea - pentru a salva Federația prin toate mijloacele posibile. Nu s-au oprit chiar pierderi catastrofale de pe câmpul de luptă. Grant a sacrificat trupele sale la Confederați baricade la Vicksburg, Spotsylvania, Cold Harbor și Petersburg, pentru că el știa: armata lui este superior puterea inamicului și are mai multe echipamente avansate - și, prin urmare, în cele din urmă va câștiga războiul de uzură. Dar, după cum a învins Președintele Grant. A urmat sfatul unui eșec, să ia o decizie greșită, a avut de a face cu o mulțime de personaje dubioase, și toate acestea - pentru că nu știu ce a devenit președinte, și el a fost de gând să facă în perioada de reconstrucție [18].
El nu a avut o misiune clară și planul de implementare.
O alta, poveste mult mai realistă spune despre mine, naratorul, iar artistul - un om de afaceri de succes din Midwest. Acest client de-al meu a trăit într-un oraș mic și au avut posibilitatea de a se angaja în aproape orice proiect de afaceri. Unele dintre companiile sale au fost asociate cu talentele înnăscute și cele mai profunde aspirații, iar unele - destul de aleatoare. El a cumpărat o companie centru de copiere, imprimare companie și furnizor de servicii de Internet, și că - doar o parte din afacerile sale. Desigur, este persoană foarte luminos și foarte energic, și dacă orice posibilitate părea promițătoare, el a preferat să acționeze mai degrabă decât să se gândească. Câțiva ani mai târziu, el sa aflat în situația clasică de „mancatul in exces“. El nu a fost în măsură să „ține mâna lor“, așa cum bunica mea obișnuia să-l spun. Desigur, acest lucru se întâmplă destul de des. Cineva vinde înghețată în primul rând, apoi începe să-l producă, și apoi cumpăra propriile vaci - și consideră că acum este în măsură să deschidă chiar măcelărie!
Să începem cu cel mai important, i-am spus noul meu client, și el a început să se gândească misiunea. Asta e ceea ce a ajuns în cele din urmă:
Misiunea mea - pentru a ajuta oamenii să descopere lumea noastră și să înțeleagă că această lume - o lume de oportunități mari, care oferă loc pentru imaginație și o sursă inepuizabilă de ajutor și resurse. Noi impartasim cu oamenii lor realizări și să le arate calea spre succes, demonstrând un model de organizare a companiei noastre. Facem acest lucru, după caz, acum și ar fi oportun în viitor, când vom veni să înlocuiască copiii noștri.
Numai prin crearea unei misiuni rezonabile, clientul meu a fost capabil de a vedea în mod clar care dintre companiile sale au un înțeles pentru el. Această imagine clară a ajutat să-l facă cu ușurință decizii cu privire la care dintre ele pentru a păstra, și care să respingă. De atunci, au trecut mai mulți ani, și, care aderă la spiritul declarației în toate eforturile lor și toate negocierile el a făcut în acest timp o mulțime de bun pentru tine și pentru alții.
Pe aceste pagini veți vedea că negociatorii și companiile cu misiune rezonabile, cei care au exprimat clar obiectivul pe termen lung, și responsabilitatea sa continuă, capabile să facă față oricăror situații neprevăzute apar pe o bază de zi cu zi în activitatea lor. Capacitatea lor de a lua decizii în zece ori mai mare decât cea a negociatorilor, care acționează pe un capriciu. În cazul în care adepții sistemului de management de achiziții vă va potrivi la un bombardament reale promisiuni, amenințări, cereri, termene de garanție, tot felul de tertipuri, memorii, și alte prostii, misiunea va fi un scut pentru tine si va ajuta la contracararea acestor tactici.
Exemplu: la cererea unuia dintre cel mai mare producator mondial de microcipuri, clientul meu și-a făcut o ofertă completă, detaliată, cuprinzătoare pentru a furniza containere tehnologice speciale, care trebuie să fie cipurilor de siliciu pe tot parcursul procesului de producție la fabrica de client. Valoarea totală a contractului a fost de a fi de aproximativ 50 de milioane de $. (Ar trebui să explice că aceste recipiente nu sunt ca de obicei :. este un produs extrem de complexe punct de vedere tehnic Un astfel de costuri de containere de aproximativ trei mii de dolari.) Din lume, astfel de containere tehnologice fac mai mult de patru companii. Fiecare dintre ei a pregătit pentru gigantul AMD propunerea sa. Pentru a înțelege exact ceea ce este necesar pentru client, clientul meu avea nevoie de un negocieri destul de lungi. Dar, după ce a primit de la el o propunere cuprinzătoare bine gândit-out, managementul achizițiilor echipa producător de procesoare a dorit să scoată în evidență câteva fragmente de propuneri și de a le discuta separat. De ce? Desigur, în scopul de a provoca un compromis.
Clientul meu a refuzat să facă acest lucru. Misiunea lui a fost de a produce produse la cel mai înalt nivel tehnologic, minimizând posibilitatea căsătoriei pentru AMD. Cu această misiune și faptul că anumite elemente ale acestui proces containerului au fost proiectate special pentru a lucra împreună pentru a minimiza căsătorie producător de cipuri, clientul meu nu a putut fi de acord să ia în considerare propunerea sa pentru furnizarea anumitor elemente ale containerului în parte, pentru că nu a respectat misiunea sa .
Desigur, oamenii de la departamentul de producator de cipuri de gestionare a achizițiilor nu am gândit la asta. Ei au văzut munca lor ca o luptă pentru economii. Prin urmare, sarcina principală a discuțiilor a fost de a face pe cei care au făcut efectiv deciziile în companie producătorul de chips-uri (cum sa descoperi cine face de fapt deciziile - tema capitolului al unsprezecelea), pentru a realiza că containerele de utilizare de calitate inferioară poate fi riscant. Riscul poate fi enorm, pentru că dacă în procesul de producție de chips-uri nu va reuși cel puțin unul dintre elementele procesului containerului, acesta poate costa producătorului milioane de dolari.
În cele din urmă, producătorul a realizat problema, a semnat un contract cu clientul meu și plătit atâta timp cât el a cerut.
Întâlnire în misiunea ta viața personală la fel de importante ca și în afaceri și carieră. Cred că de un alt client său, un tată mândru și fericit de o fată care sa născut prematur și cu un defect al valvelor inimii. Părinții au spus ca bebelusii prematuri sunt adesea nascut cu un astfel de defect. Uneori poate fi corectata cu medicamente, dar în cazul în care nu funcționează, este nevoie de o intervenție chirurgicală. medicamente clientului meu nu a ajutat fiica sa. Pentru a efectua o intervenție chirurgicală necesară, medicii vrut să transfere copilul la un alt spital, în care au lucrat cei mai buni chirurgi pediatrie. Părinții mei - clientul meu și soția lui - nu a văzut nici un motiv pentru asta. La spital, în cazul în care fiica lor a fost o unitate modernă pentru nou-născuți. În plus, acest departament a fost de operare. Ei se temeau că mutarea copilului la un alt spital ar putea fi prea riscant. Dar clientul meu, un om de afaceri cu experiență și un maestru de negociere, de asemenea, știa că se simte emoții prea puternice și, prin urmare, nu pot suporta să vorbească cu medicii și convingător susțin poziția lor.
Dar a fost doar discuții, iar clientul meu a dezvoltat o misiune pentru ei. A fost de a ajuta șeful departamentului pentru nou-nascuti pentru a vedea că traducerea fata la un alt spital, el pune viața în pericol. Această idee definește toate părinții a spus medicul, precum și modul în care au spus-o. Ea le-a ajutat să păstreze emoțiile sub control. La rândul său, acesta este păstrat de emoții puternice și de medici. Este clar ca medicii ar putea trata clientul meu și soția lui ca emoții pline cu părinții care nu iau în serios. La discuțiile cu misiunea de medici realizat sarcina, dar decizia finală a fost foarte neașteptat. Cum și de ce, vom vedea în Capitolul Nouă.
Ce se întâmplă dacă nu aveți misiune adecvată? O modalitate sigura de a atrage atentia la seminar - pentru a răspunde la această întrebare astfel: dacă nu acționează în conformitate cu propria sa misiune, care promovează punerea în aplicare a altcuiva. Se face o minune. Promovarea pe cineva - bun. Dar numai atunci când știi ce faci, dacă te-a recunoscut în mod voluntar și a acceptat această misiune ca pe propria lor persoană sau a creat misiunea sa de a sprijini acest lucru. Promovarea punerii în aplicare a misiunii altcuiva, fără să știe - o pierdere catastrofală de timp. Dar, dacă nu ai propria ta misiune, nu va fi doar asta. Cel care nu iubește munca lor și nu sunt mulțumiți de ea, de multe ori are o misiune neadecvată - „Vreau să fac un milion de dolari, înainte de a rândul său, douăzeci și unu“ - sau nu avea deloc, sau care deservesc altcineva. Și unii în inimă înțelege.
Am văzut doar câteva freelanceri, antreprenori și proprietarii de afaceri foarte mici, care au simțit că misiunea lor este clar. A fost o greșeală pentru clientul meu în Midwest, și este - o greșeală pentru oricine care este într-o situație similară. Misiunea ta nu este atât de evident ca se pare. Dacă lucrați pentru voi înșivă și nu au misiunea corespunzătoare, punându-vă la un dezavantaj serios. Sunteți la fel de vulnerabile și la fel de ușor de operat și poate începe să negocieze pe baza misiunii inadecvate, în calitate de angajat al unei corporații multinaționale fără chip gigant. Tu ar trebui să înceapă imediat pentru a crea propria lor misiune unică. Acum, să vedem cum se face.
Ponderea pe pagina