Cum de a face o ofertă, încurajează clienții să facă o înțelegere? Care sunt cele mai frecvente greșeli în pregătirea ofertei și cum să le evite?
Ceea ce, în general, este o „ofertă comercială“?
ipoteză comercială - document informativ care descrie beneficiile produsului sau serviciului. Scopul său principal - de a motiva interesul și potențial client să cumpere.
De ce unele propuneri nu „trage“?
Aici sunt unele dintre cele mai frecvente motive:
● lipsa de competitivitate a ofertei;
● selecție incorectă a publicului țintă;
● lipsa nevoilor audienței;
● în propunere nu este concretă;
● se concentreze asupra produsului în locul descrierii beneficiilor sale;
● fraze stereotipe și propuneri de design rău;
Tipuri de oferte
● «la rece“ propunere - la care ați aplicat un potențial client pentru prima dată. Aceste propuneri sunt trimise sub forma unei corespondență în masă. Acestea sunt cele mai eficiente dacă promovați bunurile cererii de masă.
Cum de a motiva clienții potențiali?
La elaborarea cotația important - să identifice publicul țintă și să știe nevoile sale. Studiați concurenții dumneavoastră oferă și să ia în funcțiune cele mai de succes momente.
Fă două liste, una dintre care listează punctele forte ale propunerii dumneavoastră, celălalt - cei slabi. Întotdeauna se străduiesc să taie a doua listă.
Oamenii cumpara intotdeauna ceva care îi ajută să rezolve una dintre următoarele sarcini:
● Scapă de dificultățile. De exemplu, în cazul în care viitoarele schimbări în sistemul de impozitare, compania trebuie să își reorienteze rapid contabilitatea sa, în conformitate cu noile cerințe. În acest sens, aceasta poate ajuta la firma de audit părților.
● obține beneficii suplimentare. De exemplu, un serviciu de suport de la distanță legală va contribui la salvarea asupra conținutului departamentului juridic a trei persoane.
● Stand de la concurenții săi. În întreprinderile mici și mijlocii este aproape nici monopoluri, deci o soluție care va ajuta compania pentru a obține înainte, va fi cu siguranță în cerere.
„puncte fierbinți“
Așa că clientul a răspuns pozitiv la oferta, folosiți „puncte fierbinți“ - tehnici care sunt necesare pentru a reacționa la un potențial cumpărător.
Lista de „puncte fierbinți“
● cel mai bun pret;
● viteza serviciului;
● mai mult pentru aceeași bani;
● serviciu suplimentar;
● serviciu rapid;
● condițiile de livrare;
● disponibilitatea de bunuri sau servicii;
● forma convenabila a calculelor;
● garanție;
● mărci de prestigiu - și așa mai departe ..
unicitatea
Structura și stilul unei propuneri de afaceri de succes
Orice ofertă comercială ar trebui să fie alfabetizați stilistic.
● scrie concis și clar, pentru a evita modele negative (de obicei, conținând „nu“), moare și kantselyarita.
● Nu exagerați povesti despre tine si compania ta: arată cititorului că vă pasă nu numai cu privire la veniturile lor, dar, de asemenea, clienții.
Forma propunerilor comerciale standard,
Oferta comercială standard este format din cinci elemente:
1. titlul
2. paragraful introductiv (plumb)
3. De fapt, oferta (oferta)
4. Prețul și justificarea acesteia
5. apel la acțiune
Titlul trebuie să conțină o intrigă și în același timp, să fie transformat într-un anumit cititor. Acest lucru ar putea fi o întrebare interesantă, de exemplu, „Cum de a economisi la taxele de 20% din bugetul său?“, „Cum să se uite 43-30?“ Sau „Ce angajații nu vor să nu-ți spun?“.
paragraful introductiv. sau plumb - o parte esențială a ofertei. În ea, puteți identifica problema, interesant cumpărător, precum și beneficiile pe care le va primi prin achiziționarea produsului sau utilizarea serviciului. Sarcina Lida - interes, mai degrabă decât convinge.
Oferta - prelozhenie direct - ar trebui să fie clare și ușor de înțeles, adevărate și atrăgătoare, și cel mai important, foarte specifice.
Cum de a vorbi cu clientul despre prețul
Preț - o componentă obligatorie a propunerii. Chiar dacă un preț exact pentru produsul sau serviciul este dificil de a apela, pentru că se schimbă periodic pentru a permite clientului despre repere. Argumente obligatorii preț. mecanism de stabilire a prețurilor ar trebui să fie transparente și ușor de înțeles.
IMPORTANT. nu întotdeauna prețul scăzut atrage un potențial client. De multe ori, el o percepe ca o „ieftină - atât de prost.“ Cu toate acestea, prețul mai mare este necesar să se argumenteze. Iată câteva trucuri psihologice:
● Afișarea cost-eficiență. Explicați clientului că costul produsului sau serviciului dvs. - nu doar un cost, și investițiile în viitorul său bunăstarea.
● fracțiune din prețul la un nivel minim. Prețul serviciilor cu o taxă de abonament lunar este mai bine pentru a specifica suma de plată nu numai pentru o lună, dar pentru o zi, ceea ce este în contrast par a fi foarte scăzută.
● More pret decoda. Se va arăta mai convingătoare, însoțite de o listă de acțiuni specifice pe care le face pentru client.
● Dă garanția. Poate asigura oportunitatea de serviciu, cost redus, ieșire de mare, plăcerea. Utilizați textul: „Dacă aveți ceva care nu se potrivește, vă vom returna banii.“ compania Pizza Domino a revoluționat piața, spunând: „Ai pizza proaspete, fierbinte în mai puțin de 30 de minute, nu au timp - aceasta va primi te gratuit.“
Cum să convingi un client de a acționa?
Ați pregătit cea mai mare parte a ofertei comerciale. Care este cel mai bun finisaj lui?
Cel mai bine este de a finaliza textul unui apel direct la acțiune: „! Sunați-ne sau e-mail acum“.
Iată câteva tehnici utile:
● Inițiază un apel cu un verb. Încurajați cumpărătorul să solicite sau să plătească pentru o comandă.
● Ofera un factor de motivare: un cadou, un discount suplimentar, o consultație gratuită.
● Limitarea perioadei de oferta sau cantitatea de bunuri care pot fi achiziționate în condiții speciale.
● Spuneți creșterea iminentă a prețurilor. Comparând prețul curent cu viitorul și care doresc
salvați, clientul poate face o achiziție imediat.
Ce se poate adăuga la citat dvs.?
1. Lista de prețuri
2. Calcularea ofertelor de eficiență (calcule specifice posibile beneficii sau economii)
3. imagini, exemple de munca
4. liste de clienți
5. Comentarii și scrisori de recomandare
6. Cupoane de reduceri
P.S. Unele informații mai utile pe blog-ul nostru: