Semnul distinctiv al stabilității societății, care vinde bunuri sau servicii pe piață, un sistem de vânzări. Managerii a căror activitate a venit din zona de supraviețuire, găsirea o tendință de dezvoltare stabilă, găsind că este oportun pentru a aduce scopul de a crea o structură de lucru clare de vânzări eficiente.
Corporate carte de scenarii (sau standarde) de vânzare - este:- un set de reguli și regulamente adoptate de către societate;
- colecție de forme lingvistice și coduri de conduită reprezentative de vânzări și vânzător în procesul de vânzare;
- Teoria și practica manual pentru un anumit vanzatori Corporation.
De fapt, în cartea corporative sunt descrise scenarii de vânzare:
a) caracteristicile unice ale organizației, locația credibilă și specifică a cumpărătorului;
b) caracteristica pentru vânzarea de ofertele companiei pe piata, motivarea clientului;
c) caracteristicile unice ale produsului atrage clienții și îi dă simpatie.
scenarii de carte Corporate vânzări - unul dintre instrumentele sistematizării câteva cu adevărat de lucru al procesului de vânzare în mâinile capului. Datorită managerul de vânzări de carte script-ul poate, fără a atrage resurse externe pentru a optimiza sistemul de vânzări și, în consecință, pentru a crește profiturile companiei.
Prezentarea cărții script-uri de vânzări Corporate
Produs: scenarii de carte Corporate vânzări
avantaje pentru clienți
Semnul distinctiv al stabilității societății în piață astăzi este un sistem de vânzare. scenarii de vânzare de carte - un produs care vă permite să organizeze procesul de vânzare.
Nu sunt de construcție haotică și accesorie procesului de vânzare, precum și ordinea, structura și de sistem în baza construcției eficienței vânzărilor.
Optimizat proceselor de afaceri și de a crește profiturile în detrimentul resurselor interne, fără a investi fonduri suplimentare.
Descrie standardele în aparență, pregătirea pentru contactul cu clientul, efectuarea de baza de clienti, prezentarea acestora, lucru cu obiecții, documentații.
1) master, la care este atașat un nou vânzător, nu descrie subiectiv procesele de vânzări, așa cum vrea el și cum se prezintă el însuși, și în conformitate cu standardele elaborate.
2) Mentorii nu au nevoie de fiecare dată
de toate inventa.
Aceasta reduce timpul de adaptare și introducerea unui nou vânzător la locul de muncă cu 30-50%.
Cunoașterea standardelor de vânzări.
Spre deosebire de o situație în care toată lumea se caută și stabilește baza experienței personale în tehnici de vânzare, organizația dezvoltă comună tuturor angajaților, care sunt unice la standardele pieței.
Posibil să se formeze și să mențină o cultură corporativă, transporta prin percepția vânzătorii acestei culturi în piață. Și acest lucru nu este o formulare aleatoare și imaginea corporativă grijuliu.
Reuniți într-un singur loc standardele și regulile de vânzare.
De regulă, este necesar pentru a le colecta în bucăți de diferite surse de „stânga“.
În mod clar programul de formare, bazat pe toate standardele cunoscute și normele de vânzări, precum și pregătirea pentru procedura de toate clare pentru evaluarea și certificarea furnizorilor construite.
Beneficiile directe. primită de către organizație, în prezența unor standarde de vânzare de carte sunt după cum urmează:
1. În vânzări - ordine și claritate.- Disponibilitatea unor standarde de performanță, care sunt clare și transparente pentru tot personalul de vânzări.
- Percepția unificată a companiei client, indiferent de manager de a lucra cu el.
- Criterii clare pentru recrutarea de personal nou - set redus de risc „nu este“ experți, și-l salvează costul de închidere locuri de muncă.
- Viteza de adaptare a noilor angajați la instalarea rapidă a muncii productive; nu este necesar pentru a devia de conducere membrii lucrărilor în curs de desfășurare.
- La alegerea unui program de formare - existența unor materiale metodologice și nimic mai mult.
- Criterii comprehensibilă pentru selectarea de exerciții de pregătire pentru a dezvolta competențe într-un specialist în vânzări.
- Investițiile în formare sunt mai previzibile pentru retur.
- Existența unui sprijin metodologic detaliat, care permite pregătirea personalului din departamentul de vânzări, fără implicarea unui antrenor, și-l salvează pe plătitor specialiști implicați.
- șeful organizației pentru care scenariile de vânzare de carte este documentul de reglementare corporativă intern care definește standardele de vânzări în compania sa;
- supraveghetorul imediată a departamentului sau unități de vânzare, pentru care scenariile de carte de vânzări - un set de reguli și de vânzări reguli care să creeze condițiile de învățare, motivarea și controlul lucrătorilor;
- comercianții cu amănuntul, reprezentanți de vânzări, manageri de vânzări, pentru care scenarii de vânzări carte este „Biblia de vânzări corporative,“ teoria și practica manual, analiza cazurilor dificile și răspunsurile la problemele;
- manager de personal care este interesat de faptul că, datorită scenariilor de carte de vânzări reduce timpul de adaptare și introducerea unui nou angajat la locul de muncă;
- manager de formare (sau angajat implicat în formarea de vânzători), care, pe baza standardelor companiei și regulile de vânzare celebrul poate sublinia în mod clar programul de formare, precum și pregătească toate proceduri clare de evaluare și certificare a furnizorilor.
Aici este un exemplu de o pagină a cărții script-uri de vânzări corporative. Aceasta este pagina a secțiunii „Prezentarea. Expresii Cliché de prezentare de vânzări. " Această pagină se bazează pe tehnologia cunoscută utilizată pentru a instrui agenții de vânzări pe vânzări de formare „Proprietăți + beneficii + relații + Expresie beneficii.“
Pregătirea de vânzare și de a comunica cu clientul. subpunctele:
1.1. Aspectul vânzătorului. Corporate identity, îmbrăcăminte și încălțăminte, de igienă personală, accesorii și bijuterii.
1.2. Surse de informații despre client. OpenCards bază de clienți: clienți cheie, clienți reali, potențiali clienți, posibili clienti, potentiali clienti.
1.3. Fișe de informații pentru clienți. O sursă constantă de informații despre client, sursele operaționale de informații despre client într-o anumită perioadă.
1.4. Scenariu întâlnire de planificare Blank.
1.5. Planul de vânzări pentru o anumită perioadă.
2.3. „Bariera Marcator“ metode de lucru rupere.
Efectuarea de contact. subpunctele:
3.1. Influența comunicării non-verbale.
3.2. Standardele stabilesc contactul verbal.
Colectarea de informații. Identificarea nevoilor clientului. subpunctele:
4.1. Întrebări clișeu utilizat pentru a identifica nevoile clientului.
4.2. Cliché ascultare activă.
Prezentarea și lucrul cu obiecții. subpunctele:
5.1. avantaje competitive unice.
5.2. Situația de fapt, provocând un interes și respect pentru companie.
5.3. avantaje competitive unice ale ofertei (grupul de produse propus).
5.4. Exemple bune (statistici, surse), prezentarea metaforelor mărfurilor.
5.5. Prezentarea produsului cliseu.
5.6. Card-clișeu de prezentare de vânzări.
5.7. Problema de conversie, îndoieli, obiecțiile au nevoie.
5.8. standard de lucru Vânzător cu îndoieli și obiecții.
5.9. Expresii, clișeele întrebări frecvente ale clienților și răspunsuri la ele.
5.10. fraze și expresii blocate.
Finalizarea tranzacției, vânzarea de bunuri. subpunctele:
6.1. Expresii, clișee legate de acordul de follow-up.
6.2. Expresii-contact pad la pas completează.
6.3. Standardele cu conturile de primit.
fișa postului. subpunctele:
7.1. Job reprezentant Descriere vânzări.
7.2. Job Managerul de vânzări.
Documentele contabile primare. subpunctele:
8.1. Procedura de încheiere a acordului.
8.2. Extras de trăsură (semnarea certificatului de finalizare).
8.3. contracte de mostre.
Crearea unei Agende corporative scenarii de vânzări
În forma cea mai generală de creare a script-ul de carte de vânzări trei pași. În primul rând, luarea deciziilor și planificarea managerilor de proiect și vânzătorii pentru a crea o carte, și în al doilea rând, colectarea de informații pentru carte, și, în al treilea rând, formularea de materiale sub formă documentată.
În primul rând, este important să se ia - este de a decide cu privire la crearea scenariilor de carte de vânzări. Dându-și seama că înființarea ei va cere de la una la mai multe luni de muncă la crearea sa, cu sprijin suplimentar. Este necesar ca unul dintre liderii au responsabilitatea de a coordona punerea în aplicare a unui astfel de proiect. Majoritatea părților interesate sunt HR manager și director de vânzări directe. Poate de la vânzători cu experiență câștiga grup de sprijin. Cartea este produs de pași mici, dar consistente. Puțin câte puțin informații, colectarea în chestionare, într-un interviu, în conversații cu fiecare grup de surse de încredere. Cartea poate fi generată în blocuri mari, prin utilizarea intensivă grupuri de brainstorming, formare, întâlniri. Și, desigur, aceste metode pot fi combinate.
Este important să ne amintim că corporative scenarii vânzări de carte - o „carte vie“, mai degrabă decât cărți uzate sau ediție de lux, care poate culisa pe masă sau pus pe raft și las-o baltă. Rezervați script-uri de vânzări sunt în mod constant actualizate din nou pentru a câștiga experiență în interacțiunea cu clienții și clienții, cu formare și seminarii. pagini de carte sunt actualizate în mod continuu, vor fi îmbunătățite, actualizate. Și cartea în sine este un instrument de lucru, literatura populară, știri relevante, cu o poveste captivantă. Odată ce am început să scriu această carte, în timp ce în creștere și dezvoltarea afacerii nu poate fi oprit.
versiune de tipărit