Situația de pe piață a produselor, mărcilor și furnizorilor din cauza căutarea de noi mijloace de prezentare a informațiilor referitoare la produs al consumatorului final. concurența acerbă, un exces de informații înainte de a pune problema de consum a produsului care să aleagă.
Această situație rezultă din faptul că consumatorul modern are nevoie cu dialogul producător. Producator, la rândul său, pentru a efectua un astfel de dialog este necesar să se cunoască consumatorii lor, preferințele, gusturile, istorie de cumpărare. În acest caz, cele mai eficiente mijloace de influențare a consumatorului este un complex de măsuri de promovare a vânzărilor: promovare și marketing direct.
Astfel, promovarea (sau vânzări de promovare) - o serie de masuri de stimulare pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea de bunuri (servicii). promoții de vânzări permit identificarea nevoilor clienților existenți și potențiali, pentru a informa consumatorul cu privire la produs poate genera loialitate și angajament față de produsul, chiar și publicul țintă.
activități de promovare a vânzărilor sunt realizate atât în direcția clientului (promovarea consumatorilor), precum și către rețeaua torgovoprovodyaschey (Trade Promotion).
Astfel, metodele de promovare a vânzărilor rezolva probleme tactice cu privire la puncte de vânzare specifice.
Fiecare dintre elementele unui astfel de program poate fi scris ca parte integrantă, organic legată de ideea generală a uneia dintre părți, care împreună formează un sistem coerent de impact asupra consumatorilor în diferite moduri.
Aceste modalități de a atrage atenția cumpărătorilor unui produs sunt destinate să afecteze diverse aspecte ale preferințelor consumatorilor: aspectele emoționale și raționale ale despre achiziționarea de luare a deciziilor.
Fiecare dintre metodele are propriile sale forte și propriile nevoi în timpul oricărei campanii de promovare a produsului. De multe ori, cu toate acestea, toate aceste elemente sunt împrăștiate și nu sunt percepute de către consumatori ca parte a unui întreg, ceea ce reduce foarte mult impactul asupra consumatorului și se agravează ca rezultatele programului și a elementelor sale.
Experiența arată că o abordare multilaterală, concentrată și integrată pentru promovarea vânzărilor ca fiind unul dintre elementele dezvoltării și promovarea produsului și imaginea sa de pe piața românească a atins cele mai bune rezultate, necesare pentru desfășurarea cu succes a proiectelor de promovare, precum și interesul crescut și încrederea clienților la maximum Promovarea activității de vânzări.
Conceptul de promovare a vânzărilor este un set de metode diferite pentru a influența activitatea de cumpărare, directe și indirecte, și necesită o abordare sistematică pentru a obține cele mai bune rezultate.
Atacurile sporadice de multe ori nu numai că nu conduc astfel de perete de conservatorism și de scepticism la rezultate pozitive, dar, de asemenea, întărește peste zid, ceea ce face o sarcină foarte dificilă în continuare de dezvoltarea în continuare a produsului pe piață.
Doar un termen lung asalt sistematică și sistemică cuprinzătoare cu privire la toate disponibile în arsenalul forțelor nu se poate face doar o adâncitură în apărare, și lăsați să se apropie de preferințele clientului, dar, de asemenea, pentru a le capta pentru o lungă perioadă de timp, care este deosebit de important pentru dezvoltarea pieței produsului.
Marketing direct (marketing direct, marketing direct) - un set de activități în care compania a construi cu succes de marketing direct, personal cu fiecare client produsele și serviciile lor și de a stabili cu el pe termen lung reciproc avantajoase. În această comunicare în ambele sensuri: folosind instrumente de marketing direct, nu se va aplica numai în mod direct către clienți, dar, de asemenea, pentru a stabili un feedback eficient, primind un răspuns la sugestiile de la clienții lor.
Abordarea individuală a fiecărui client permite să vă cunoască preferințele sale, și, astfel, face o ofertă mai convingătoare produsele și serviciile lor. aspect la fel de important - posibilitatea de a stabili relații pe termen lung cu publicul țintă și de a crește loialitatea lor prin intermediul marketing direct. cunoștință personală cu clienții vă va permite să le ofere exact acele produse care sunt cele mai atractive pentru ei, stabilindu-se astfel relații de durată lungă.
Numai cu ajutorul unor instrumente de marketing direct va fi capabil să stabilească un feedback eficient și pentru a măsura răspunsul clienților lor de a oferi, precum și pentru a detecta cel mai eficient lucru sau, dimpotrivă, non-performante mecanisme. Acest lucru va spori impactul activităților de marketing direct în curs de desfășurare și a cheltui banii pe care le-ați alocat acestora, cu cel mai mare beneficiu.
Spre deosebire de mass-media, marketing direct este instrumentul cel mai controlabil. Folosindu-l în practicile lor de marketing, este posibil să se controleze în totalitate costurile oricărei faze a campaniei integrate, comercializarea directă sau utilizarea anumitor instrumente de marketing direct.
Direct Marketing oferă oportunități de marketing și experimente creative. deoarece flexibilitatea fiecăruia dintre instrumentele sale permite infinit variază și schimbe metodele și formele de atac clienților în diferite etape ale campaniei de marketing direct. Este posibil pentru a urmări cele mai eficiente propuneri și timpul de direcția lor de publicul țintă. Astfel, marketingul direct face posibil să se calculeze cu exactitate rezultatele activităților.
Stabilirea feedback eficient pentru a minimiza riscurile financiare prin cunoașterea exactă a clienților răspunde la sugestiile dumneavoastră. Deoarece reacția clienților de a anticipa, este posibil să se calculeze instrumentele necesare pe care trebuie să-și petreacă pentru a obține rezultatele planificate.
În plus, eliminând în detrimentul stabilirii comunicațiilor directe numeroși intermediari între ei și clienții, vei economisi bani în mod semnificativ. În cazul în care unele link-uri intermediare nu pot fi evitate din motive obiective, marketing direct face posibilă eliminarea costurilor inutile prin identificarea publicului țintă la care vă referiți în momentul cel mai potrivit cu oferta cea mai atractivă.
Mai ales a demonstrat în mod clar eficacitatea metodelor de influențare a consumatorilor în produsele de consum non-masiv, proiectat pentru segmentul de clienți specific, publicul țintă, cu un anumit nivel de prosperitate.
La elaborarea acestui program, era imposibil să nu ia în considerare faptul că un cumpărător potențial de mașină din această clasă ar putea cumpăra o mașină de o altă marcă sau un alt dealer pentru a cumpăra o mașină pe piața secundară, sau în alte spectacole cu motor, non-dealer, și, prin urmare, în imposibilitatea de a oferi proprietarului masinii o garanție pentru masina.
Pentru a stimula vanzarile de masini, sa decis cu privire la formarea de baze de date potențialilor cumpărători la un impact punct de pe utilizatorul final și pentru a identifica activitatea de clienți potențiali care vor fi în măsură să furnizeze volumul necesar de vânzări.
Înainte de compania a avut, de asemenea, sarcina de a identifica nevoile potențialilor cumpărători în achiziționarea vehiculului, calendarul și metodele de achiziție planificate ale acestuia, precum și istoria achiziționarea unei clase similare de vehicul. Timp de câteva luni, metoda de baze de date și telemarketing poștală a fost format prin așa-numitele clienți potențiali activi și a fost de fapt planificat și a generat vânzări în următoarele 3-4 luni. De asemenea, datele de bază tehnici similare de automobile cumparatori proaktualizirovana a fost disponibil pentru ultimii doi ani, în scopul de a stimula vânzările secundare. Ca urmare, activitatea de clienți potențiali au fost invitați pentru un test drive, unde au avut ocazia de a încerca masina pe consultanți urmări și showroom-ul poate efectua un dialog direct cu un potențial cumpărător, știind nevoile sale.
Acest exemplu demonstrează avantajele pe care le aduce metoda de marketing direct: pentru a stabili un contact cu fiecare client potențial, să identifice nevoile și preferințele, prezentarea produsului în limba potențiale nevoile clientului. pe piața românească au folosit tehnici similare nu este atât de mult timp în urmă, astfel încât gradul de încredere în ele, la utilizatorul final este destul de mare.
Metodele de marketing direct sunt aplicate în contact cu diferite produse. Una dintre cele mai frecvent utilizate tehnici de marketing direct este crearea așa-numitelor linii fierbinți. Folosind linia fierbinte pentru a permite consumatorilor să ia decizii independente cu privire la alegerea produsului.
Exemplu. Promovarea produselor cosmetice este dificil, deoarece orice femeile au de obicei propriile preferințe personale, și este puțin probabil ca cineva va fi capabil să o convingă să folosească un alt brand. Prin urmare, este mai bine să-i dea să se să înțeleagă. Pentru a face acest lucru, cosmeticieni va da ei sfaturi profesionale și va indica ceea ce ar trebui să caute în alegerea unui produs cosmetic. Desigur, că denumirea produsului cosmetic, care se deplasează prin linia fierbinte, este menționat în mod constant în timpul conversației.