Aflați ce apsell și cum să crească vânzările cu ajutorul apsella
Apsell (upselling) - o tehnică de vânzări în care vânzătorul încearcă să vândă bunuri și servicii, care sunt mai scumpe și au performanțe mai bune decât produsele care au fost selectate inițial de către cumpărător.
Cu alte cuvinte, apsell este ceea ce se întâmplă atunci când te duci la un magazin de electronice pentru achiziționarea notebook-ului selectat, ci ca urmare a cumpara mai scump model de laptop, deoarece vânzătorul ați arătat-o și a sfătuit-o să cumpere.
Deși companiile aplică de obicei apsell și cross-selling împreună, aceste două tehnici de vânzare nu sunt la fel. Cross-vânzare are loc atunci când vinde produse suplimentare și apsell apare atunci când vinde cea mai bună versiune a produselor selectate.
Apsell și vânzare încrucișată nu este un fenomen negativ. De fapt, aceasta este o situație câștigătoare pentru toate părțile: cumpărătorul devine valoare suplimentară, iar vânzătorul crește vânzările.
Mai jos sunt tehnicile de bază ale apsella de succes.
Consultați Clent
Este important să se ocupe de toate apelurile și propunerile dumneavoastră clienților după nume sau de a folosi cuvintele „tu“ și „voi.“ Când este vorba de apsell de vânzări, ea devine, de obicei, chiar mai important. În cazul în care oferta clientului incepe cu ceva de genul, „Se recomandă să ia în considerare o mai oferta noastra. “Apoi, clienții ar putea crede că această propunere nu este neapărat valabil și pentru cazurile lor excepționale, și nu-l percep.
Dar, dacă vă schimbați oferta pe ceva de genul „Vă recomandăm să ia în considerare o mai mult oferta noastră. “Apoi, clienții vor accepta recomandarea ca o oferta mai personal, iar acestea sunt mult mai probabil să-l ia în considerare.
pregăti
Dacă aveți de gând să facă o vânzare apsell de succes, va trebui să se pregătească bine înainte de clientul va intra în magazin. Tu trebuie să devină un expert care nu are nevoie să ia cataloagele în mână, în scopul de a face apsell oferta.
Prin urmare, să examineze mixul de produse si toate produsele. Trebuie sa fii familiarizat cu toate caracteristicile și detaliile. Nimic nu distruge încrederea cumpărător vânzătorului, în calitate de slaba cunoaștere a bunurilor și serviciilor oferite de către vânzător. Trebuie să definiți propunerile relevante pentru apsella pentru fiecare produs și serviciu, cu excepția celor mai scumpe propuneri din linia de produse. Mai mult decât atât, este util pentru a crea un set de produse alternative, deoarece fiecare client are nevoi unice și produse adecvate pentru apsella pot varia.
Demonstrați beneficii
Demonstrați produsele pe care le oferiți pentru apsella lângă produsele pe care clientul este de gând să cumpere. Arată și compara caracteristicile lor către cumpărător, a devenit clar de ce ar trebui să aleagă un produs mai scump.
Dacă vă confruntați vreodată cu un nou configurator auto, cu care vă puteți configura masina noua, atunci ai nevoie pentru a înțelege această tehnică. De obicei, vi se oferă posibilitatea de a alege mai multe versiuni ale fiecărui model de mașină, și puteți vedea imediat imaginea va arata ca noua ta mașină. Diferența dintre cele mai accesibile și versiunea cea mai scumpa este foarte vizibil și începe să cred că este în valoare de a plăti un pic în plus pentru a obține o versiune mai bună a mașinii. Aceasta tehnica apsella funcționează mult mai bine decât o listare simplă în tabel toate caracteristicile diferitelor versiuni ale produsului.
Nu exagerati
produs Apsell ar trebui să coste doar un produs pic mai scump selectat inițial. În cazul în care diferența de preț este foarte mare, atunci cumpărătorul va trebui să treacă printr-un proces lung de decizii de cumpărare, și el poate decide să amâne achiziția sau nu să cumpere deloc. Se recomandă să nu ofere bunuri și servicii care costa mai mult de 25% mai mare decât prețul produselor selectate.
Configurarea magazin online
Dacă vindeți produse și servicii prin intermediul cumpărături on-line sau platforma de e-commerce. atunci aveți o mare oportunitate de a crește vânzările de un apsella. Cele mai multe platforme au încorporate instrumente pentru oferta apsella sau speciale plug-in-uri pentru ea. Pentru a configura sistemul, trebuie să se asocieze fiecare element cu un bunuri apsella adecvate și de a identifica paginile care ar trebui să fie afișate pentru secțiunea apsella.
De obicei, este mai bine să afișeze această secțiune pe pagina de produs și pe pagina de verificare. În cazul în care cumpărătorul este coșul de mai multe elemente, atunci sistemul de e-commerce ar trebui să stabilească, pentru care a show bunuri oferă apsella, deoarece nu este rezonabil să se deranjeze clienții cu un număr foarte mare de propuneri suplimentare.
Este important să se înțeleagă mecanismul prin care funcționează sistemul, și să fie capabil de a schimba setările pentru a maximiza apsell de vânzări.
Cele mai profitabile sau cele mai populare sugestie
Dacă aveți posibilitatea de a afișa toate versiunile de produsele și serviciile pe aceeași pagină, atunci puteți da un indiciu pentru clienții în alegerea versiunea apsella. Aceasta tehnica apsella foarte popular printre companiile care vand software-ul, deoarece acestea oferă de obicei mai multe versiuni ale sale de serviciu.
De exemplu, dacă vă oferă produsul în trei versiuni, selectați versiunea cea mai accesibilă a mărcii „versiunea de bază“. Versiunea de mijloc este de obicei marcat ca „versiuni populare“ sau „cel mai bun beneficiu“, iar cel mai scump ca fiind „cel mai puternic.“ Aceste mărci oferă clienților o înțelegere a ceea ce reprezintă fiecare dintre versiunile și care versiune de a alege, în cazul în care aveți nevoie de o performanță mai bună.
Adăugați un stimulent
Adăugați un stimul la sugestiile lor și vânzările apsell crește în mod semnificativ. Ai nevoie pentru a decide ce stimul va funcționa cel mai eficient pentru industrie, compania și piața țintă.
Una dintre stimulentele pe care le puteți aplica este de a oferi transport gratuit, ambalaj cadou sau cadou cumpărător versiune mai scumpă a produsului. Un alt exemplu poate fi de vânzare porțiuni de stimulare extinse sau versiuni de reduceri. De exemplu, restaurante fast-food oferă o mare parte de cartofi prajiti cartofi, la un preț care este doar puțin mai mare decât costul unei porțiuni mici. Clienții care dau seama oferte profitabile și să le ia, creșterea veniturilor companiei dvs. de apsella.
Cu toate acestea, ar trebui să fii atent când setați dimensiunea reduceri sau alte stimulente sunt în curs de dezvoltare. Oferta trebuie să fie suficient de atractive pentru a se asigura că clienții dvs. le-a luat, și sunt suficient de mici pentru ca fiecare vânzări apsell a rămas profitabile pentru compania dumneavoastră.
instrucţiuni de utilizare
Produsele dvs. - este una dintre cele mai bune remedii pentru apsella. Încercați undeva pe produs a menționat că există o versiune mai bună a acestui produs, și descrie ceea ce a fost mai bine.
Exemplul meu preferat de acest lucru este apsell instrucțiune de recepție. În cazul în care produsele sau serviciile la un set de instrucțiuni sau îndrumări pentru utilizare, nu crea diferitele versiuni ale documentului pentru fiecare versiune a produsului. Utilizați instrucțiunile ca o modalitate suplimentară de a informa clienții cu privire la versiunea îmbunătățită a produsului achiziționat și toate caracteristicile și funcțiile acestei versiuni. Prin această recepție apsell puteți apela cumpărători interesați să cumpere versiunea mai scumpe și de a crește probabilitatea de achiziții repetate.
Menționați în stadii incipiente
Clienții dvs. ar trebui să fie pregătite pentru sugestiile dvs. apsell și ar trebui să aibă grijă de ea în stadii incipiente de vânzare.
De exemplu, vinde aspiratoare și cumpărătorul dorește să cumpere versiunea de bază a aspiratorului. Tu începe vânzarea, care descrie toate caracteristicile și caracteristicile produsului, produsul demonstrează clientul decide să cumpere aspiratorul și în acest moment trebuie să-i ofere cea mai buna versiune a aspiratorului. cumpărătorul poate fi foarte surprins de sugestia dumneavoastră și cred că, „Cum a această propunere?“ sau „De ce este vânzătorul nu-mi spune despre această versiune de la început?“. În acest caz, dvs. de vânzare apsell va fi sortită eșecului și poate chiar pune în pericol vânzarea elementelor selectate inițial.
Pentru a evita un astfel de rezultat, pentru a menționa cele mai bune versiuni ale produsului în primele etape ale vânzării. Acest lucru va permite clienților să înțeleagă propunerile dumneavoastră, și să le poziționeze pe preț și performanță.
Nu apăsați prea tare
Încercați să limiteze cantitatea de apsell propuneri și nu pune presiune asupra clienților. Cumpărători, nu le place să fie pestered o mulțime de oferte și pot începe să le blocheze. Mai mult decât atât, ele nu mai pot avea încredere în recomandările și clienții dumneavoastră pot fi reticenți să cumpere de la tine orice bunuri. Pentru a evita acest lucru, încercați să efectueze apsell de vânzare, astfel încât clienții dvs. le percep ca un ajutor în luarea deciziei corecte.
Daunsell înseamnă oferind o versiune mai simplă și mai ieftină a produsului pentru clienții care nu intenționează să, sau nu sunt în măsură să achiziționeze produsele selectate. Aceasta tehnica este apsellu opus, dar poate creste, de asemenea, de vânzări și loialitatea clienților. Cu toate acestea, trebuie să manifeste prudență în timpul daunsell, pentru că trebuie să știm bugetul clientului și de a oferi produse mai puțin costisitoare, fără a ofensa el.
Observații finale
Toate aceste tehnici apsell pot avea un efect dramatic și de a crește în mod semnificativ vânzările companiei dumneavoastră. Cu toate acestea, ar trebui să determine tehnicile care sunt cele mai eficiente pentru industria dvs. și compania.
Mai multe articole despre Apselle upselling:
Descărcați acest articol despre Apselle