orientarea către client
Există două tipuri de clienți la care echipamentul pot fi necesare. Vânzarea mărfurilor, este necesar să se cunoască exact cu cine ai de-a face.
- Clienții care au deja astfel de echipamente. Astfel de clienți sunt bine orientate în caracteristicile sale, ei știu tot ce este asociat cu problemele sale de utilizare. Pentru a vinde astfel de echipamente la client, trebuie să fie familiarizați cu detaliile tehnice ale funcționării sale.
Aflați astfel de nuanțe pot fi în forumuri specializate, de a comunica cu oamenii care folosesc echipamentul. Dacă aveți deja clienții care au achiziționat echipamentul, aveți posibilitatea să le caute pe producția și să vorbească personal cu tehnologul.
- Clienții care intenționează doar să deschidă o afacere și să cumpere echipamente vândute tastați. Acești clienți sunt susceptibile de încă nu cunosc toate subtilitățile și nuanțele de funcționare. Sarcina ta - pentru a le invita la o conversație cu un specialist care are experiență în funcționarea echipamentului este deja acolo.
La punctul de intrare pentru client de afaceri nu se poate aprecia importanța serviciului, adică. Nu înțeleg. Dintre dificultățile cu care urmează să fie cu care se confruntă în viitor. Echipament de cumpărare, mulți nu cred că chiar cu privire la modul în care aceasta este și cât de des va trebui să servească. Sarcina ta este de a transmite aceste informații către cumpărător. Și explică modul în care achiziționarea produsului va facilita viața lui, și a ceea ce probleme va salva.
Abaterea de la concurență
Vanzarea de echipament, ar trebui să fie conștienți de concurenții lor și să înțeleagă ceea ce oferă clientului. Pentru a convinge pe cumpărător să se ocupe de tine, ai nevoie pentru a înțelege ce termeni și produse mai bune dumneavoastră. Ar trebui să acorde o atenție la:
- În primul rând. informa potențialii clienți cu privire la existența produselor lor.
- În al doilea rând. oferă înlocuirea rapidă a pieselor / consumabile, care nu pot oferi concurenților din cauza amplasării de producție într-o altă țară (de exemplu, un maxim de 3 zile).
- În al treilea rând. pentru a dovedi și demonstra că calitatea mașinilor sale nu sunt mult inferioare calității mașinilor din Europa, dar de servicii și prețul său este în mod obiectiv mai bine.
servicii suplimentare
Pentru a realiza creșterea vânzărilor de echipamente poate fi din cauza servicii suplimentare. Au nu „goi“ bunuri ale clienților, și beneficii bonus.
- Instalarea și configurarea hardware-ului. Cu cât este mai complexă echipamentele pe care le vinde, cu atât mai important este instalarea și configurarea inițială este corectă. În condiții egale, alți clienți vor alege întotdeauna compania care va rezolva problemele sale cu instalarea și punerea în funcțiune.
În plus față de echipamentele pot fi oferite clientului:
- „Departamentul de vânzări“, care știe cum să-și vândă produsele fabricate cu ajutorul echipamentului;
- bază de clienți, care necesită produse pentru a fi produse cu echipamentul.
Pentru a obține astfel de date pot fi dintr-o varietate de surse. Alternativ, puteți crea propriul web-portal dedicat echipamentelor și produse cu ajutorul unui produs care va colecta cererile pentru produsele din diferite regiuni.
- Personalizare. Personalizare - Această ajustare a echipamentului pentru un anumit client. De exemplu, adăugarea unui stilou suplimentar sau tastele de pe mașină, marcarea sau logo-ul clientului.
Personalizare vă permite să personalizați echipamentul și montați-o la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru este încercarea de a vă rugăm clientului, să nu exagerați: înainte de a accepta orice schimbări în forma de bază a echipamentelor, verificați dacă clientul este asigurat că adăugările necesare - poate că acesta este un moment „listei“, care nu este cu adevărat necesar.
Repere de vânzări: cine cui și cum?
Vanzarea de echipament trebuie să Manager, având o înțelegere de bază a produsului și deține tehnologia de vânzări și specialist în domeniul tehnic, în măsură să explice competent informații tehnice, știind terminologia corectă și cifrele. Vă rugăm să rețineți că tehnicienii, înainte de „exit“ la client, trebuie, de asemenea, să efectueze o formare de bază din vânzări, el trebuie să știe în mod clar că vorbirea este posibil și necesar, și că - nu.
Pentru a crește vânzările de echipamente (b / y, sau noul nu contează), este necesar să se înțeleagă cine în compania client decide să cumpere. Cel mai adesea se face: specialistul în achiziții publice sau inginer (tehnolog).
Cumpărător indiferenți la serviciul dvs., echipamente și alte servicii suplimentare. El trebuie să găsească un anumit echipament de marcare. În cazul în care compania dvs. a fost inclus un apel de către cumpărător, task manager prin toate mijloacele merge la omul care a devenit inițiatorul cumpărării. Cum de a face acest lucru?
- Începe să pună întrebări despre cumpărător de echipamente extrem de specializate, care a „trimis“ ai tehnologiei.
- Fa-ti un apel la rece la o companie client pentru a merge la inginerie dorit și să-i explice că produsul este mai bine aplicat în mod obiectiv în departamentul de achiziții ar trebui să se schimbe.
Inginerii sunt adesea concentrate nu pe costul echipamentului și nu asupra performanței. Ei preferă să lucreze cu echipamente care este bine cunoscut. Mai mult decât atât, mai scump echipamentul este, cu atât mai dificil să-i convingă să treacă la unul nou. De ce? Aceasta se datorează faptului că ei nu vor să riște și echipamente scumpe - nu este o perie ieftine, pe care le poate schimba, în cazul în care nu-i place.
Pentru a convinge inginer poate, dar ar trebui să-i arate echipamentul în lucrare și pentru a permite să comunice cu tehnicieni care l-au testat înainte. Cum să-l organizeze?
- camere si echipamente pentru astfel de sarcini speciale, nu este întotdeauna posibil.
- Ideal - să stabilească relații cu inginerul, care utilizează deja echipamentul și este de acord să-l arate clientului dvs. în acțiune. Dacă introduceți doar pe piață, este important să se facă cel puțin o vânzare, precum și de a negocia cu clientul (pentru o reducere sau o taxă de serviciu suplimentar) al demonstrațiilor ulterioare.
Vanzarea de echipament nou, încercați să plasați informațiile cu privire la aceasta pe internet pentru regiune / țară. În cazul în care un client potențial va începe să caute informații despre produsul dvs. și nu găsesc nimic, este probabil ca el nu a îndrăznit să facă o achiziție. În timpul nostru, lipsa de informații despre brand pare suspect.
Cum de a crește vânzările de echipamente industriale? Cum putem lucra mai mult cu clientul. Cu cat mai multe probleme un client te-ai lasat, cu atat mai mare probabilitatea ca acesta va dobândi bunurile de la tine în viitor va reveni din nou.
Întrebări? Vă rog! Vă putem ajuta să crească vânzările cu 20-60% și de a stabili o funcționare stabilă a companiei dumneavoastră.