Cum de a vinde servicii juridice?
Ocuparea forței de muncă în afaceri mi-a învățat principiul „încredere, dar va verifica.“ Atunci am realizat mai întâi primul studiu al practicilor juridice pe baza unui cumpărător secret. Pur și simplu pune, am sunat Biroul de Drept și Consiliul și a prezentat potențialilor clienți.
Scopul studiului nostru a fost de a afla, în practică, în măsură să fie avocați și avocați să-și vândă serviciile lor. Ca urmare a acestui studiu, am stabilit pentru noi înțelegem ceva: nu doar pentru a atrage clientul, clientul are nevoie de a vinde, de asemenea, servicii juridice profesionale. Și cu aceasta, avocați și avocați mai mare complexitate.
Am ajustat tactica muncii sale și a început să studieze și să pună în aplicare tehnici de vânzare eficiente de servicii juridice. De-a lungul anilor, am fost un număr mare de ateliere de lucru și consultații private pentru partenerii de gestionare, a acumulat o mulțime de cunoștințe și experiență pe care vreau să împărtășesc în această carte.
Vă felicit! Mulți dintre voi prima așteptare de vânzări de carte. Chiar mai mult, mă felicit, pentru că aceasta este prima ediție a CSI privind vânzările de servicii juridice.
Pentru mine, scris fiecare carte - o fascinantă și în același timp, o călătorie dificilă. Vă sugerez să mergeți la el împreună. Ne vom uita la tine, că este vânzarea de servicii juridice și de modul în care să se asigure că clienții au încheiat acorduri cu tine mai mult. În această carte am încercat să vă transmit hands-on experiența noastră de lucru cu firme de avocatura. Voi încerca să expediați teoria minimă, și să dea numai experiență practică în vânzări. În același timp, aș dori să vă cu atenție locurile în care vor fi date teoria. Este important să nu repeta pur și simplu fraze enumerate aici, și să înțeleagă semnificația lor. După cum japonezii spun: „Dacă vrei să se hrănească un om, atunci nu-i dea un pește, da-i o tijă de pescuit.“ Scopul acestei cărți - trebuie doar să vă învețe cum să folosească o tijă de pescuit, care este, pentru a înțelege esența procesului de vânzare.
În ceea ce privește vânzările de afaceri juridice
Din păcate, în ceea ce privește vânzările de afaceri juridice pur negative. Când încep să vorbesc cu avocații despre vânzări, mulți pretind, „Ugh! Care sunt vânzările, „Mulți spun deschis:“ Eu sunt un avocat, și treaba mea - pentru a merge la instanțele de judecată. Ceea ce nu este încă de vânzare „de pe piață, în situație de afaceri juridică este aceeași ca și cu sexul în liceu: toate au nevoie de ea, vorbesc șoaptă despre asta, dar nimeni profesionist nu se poate face cu ei. Același lucru este valabil cu vânzări. Cu toate acestea nici un avocat, nici firma de avocatura nu a putut supraviețui fără clienți. Și clienților să vă contacteze mai mult decât o dată, el trebuie să vândă un serviciu. Pentru a vinde, trebuie să știți cum, și așa mai departe ... Este un cerc vicios: fără vânzări, nu se poate, și ei nu vor să învețe.
De ce sa întâmplat că vânzările sunt în exil într-un mediu juridic profesional? În opinia mea, există mai multe motive.
În primul rând, este trecutul nostru sovietic. Vânzător profesie a fost discreditat în mod artificial. „Baryga“, „negru Marketeer“, „speculant“ ... De îndată ce societatea nu a chemat membri ai profesiei!
Împotriva vânzătorului în România
În al doilea rând, este îngustime a sistemului nostru de educație juridică. În opinia mea, este foarte academic și despărțită de practică. Da, vă sunt învățați să înțeleagă gama largă de probleme juridice, dar este despărțită de practică. Vi se oferă cunoștințele juridice, dar nu spune cum să le aplice în practică pentru a se hrăni și familiile lor. Prin urmare, sistemul nostru de educație evită incomod pentru a studia astfel de probleme ca modalități de a atrage clienții și să le vândă la servicii juridice.
În al treilea rând, este o deformare profesională a avocaților și avocați. Da, recunosc că ești un profesionist, iar clienții trebuie să vină la tine un râu. Dar, după cum a spus Masyanya, „Bun venit în lumea noastră de rahat înapoi.“ Dacă doriți să fie de succes în afaceri juridice în secolul XXI, trebuie să se îngropa în labirintul de vânzări de servicii juridice.
De ce ar trebui să învețe cum să vândă
Deci, de ce ar trebui să învețe cum să-și vândă?
Dacă sunteți un profesionist, trebuie să fii profesionist în toate privințele. Comunicarea cu clienții - parte integrantă din munca ta, și trebuie să efectueze această parte a muncii lor profesional. De exemplu, m-am fost un client de mai mulți avocați și mi-a înfuriat teribil că mulți nu știu cum să comunice cu clienții. N-am ascultat, întrerupt. Eu nu a răspuns la întrebările care au fost importante pentru mine. Da, poți cunoaște toate legile. Da, puteți avea o practică foarte mare. Dar pot eu, ca un client, să-l evalueze? Nu. Dar modul în care purta negocieri cu mine, eu pot aprecia și să fie suficient de obiectivă aici. Deci, dacă te consideri un profesionist, atunci să fie atât de profesionist în toate, inclusiv tehnologii de vânzare servicii juridice.
Vanzare vă va aduce profituri și va face practica mai stabil. Cum ai de gând să vândă, practica legea nu este nimic fără banii clientului. Nu clienții - nu practică. Aceasta este realitatea dură. Și dacă nu știi cum să comercializeze serviciile lor profesional, atunci va pierde clienții. Jefuiești-te, familia ta, doar cultivând prejudecăți în ceea ce privește interiorul procesului de vânzare.
Capacitatea de a vinde - o abilitate valoros în viață. Nu știu despre tine, dar am înțeles în mod clar că locuiesc într-o țară în care nu se pot relaxa. Îmi amintesc de anii '90, am avut o mamă și tată pentru a intra pe piață și începe să vândă feluri de mâncare cumpărate, pentru că țara era prostește nimic altceva de făcut decât „buy-vinde“. Ne-am însușit abilitățile de vânzări „în domeniile“, fără nici o pregătire teoretică, dar ne-a permis să supraviețuiască.
De ce este important să fie în măsură să vândă? Aș schimba doar focalizarea. În această carte vom învăța de vânzări nu atât de mult ca abilități de negociere. Vom învăța să negocieze cu alți oameni și de a face oferte. Nu este faptul că cea mai valoroasă de calificare în societate? Dacă schimbați paradigma pentru sine, cu vânzări ca vtyuhivaniya procesul de vânzare ca procesul de negociere, va fi mult mai ușor de a învăța această abilitate. Să nu au nici o relație cu clienții, trebuie să fie de acord tot timpul: cu familia, cu prietenii, cu cunoștințe. Suntem cu ei și să încheie afacerea, dar intangibile. Dacă înveți procesul de vânzare, negocierile rămase vor avea loc mult mai ușor.