Nu-mi vând haine:
Vindem confort si prestigiu.
Nu vinde produse,
O vinde aruncând sentimentele și de a rezolva probleme.
etapele cheie ale prezentării
1. Stabilirea contactului vizual și emoțional.
2. Colectați informațiile, identificarea nevoilor (informații) și evaluarea
cumpărător.
- Ceea ce clientul dorește să cumpere și când?
- the - C
- Care-i motivul lui?
- Ceea ce se poate gândi?
- Ceea ce este cel mai important pentru el?
- Care sunt criteriile de selecție și de ce ar trebui să lucreze cu tine?
3. Tehnica Serviciului Prezentarea „CB“.
4. Lucrul cu obiecții.
- Punerea în aplicare a normelor comune.
- Determinarea rezistenței clientului:
- Experiența negativă;
- emoțională;
- Costuri și cheltuieli;
- luarea deciziilor;
- saturație;
- Modificări.
5. Evaluarea la dorința clientului de a coopera.
„Sunteți mulțumit?“ „Îți place (crize convulsive)?“
6. Finalizarea dialogului cu clientul.
„Și acum rămâne pentru a rezolva ultima întrebare - atunci când achiziționați acest articol ti-a placut“
motivația consumatorului
I - confort;
P - dorința de a-și mări prestigiul;
CP - dorința de a face un profit (pentru a reduce costurile);
B - dorința de securitate și fiabilitate.
Recomandări pentru prezentarea mărfurilor (servicii).
1.Znakomyas cu clientul, asigurați-vă că pentru a fi de aproximativ clar:
Cum produsul / serviciul poate: aduce venituri suplimentare la client, economisi timp și bani, ajutând pentru a obține o recunoaștere și să mărească imaginea, oferă comoditate și confort, ajuta la menținerea sănătății și pentru a asigura siguranța.
Evaluarea 2.Proizvedite de client potențial:
„Ce fel de produs similar folosit înainte?“;
„Ceea ce eu sunt cel mai placut despre ea?“;
„Ce-ar dori să vadă în mod diferit?“;
„Ceea ce vrea să cumpere și în ce scop și ce criterii vor folosi?“.
Z.Proeeryayte dacă clientul este dispus să folosească serviciul.
Întreabă-l întrebări, cum ar fi „sunteți mulțumit?“; „Ești confortabil, convenabil?“; „Îți place (se potrivește)?“;
„Ei bine, asta-i principalele avantaje ale acestui model, și putem rezolva doar ultima întrebare este atunci când îl va primi?“.
4.Popytaytes înțelege de ce îndoielile client.
Dacă doriți să faceți o vânzare, iar vizitatorul a spus: „Mi-ar Yahotel cred“ sau „I
Nu știu“sau silențios - ar trebui să afle motivele pentru îndoieli.
Puneți întrebări:
„Nu-ți place ceva?“;
„Te-am kalsetsya ceva intervine pentru a lua o decizie?“;
„Ceea ce ține de a lua o decizie? Poate că are nevoie de mai mult
Informații? “.
5.Vnimatelno ascultă. Nu să-și exprime opinia lor, în timp ce nu este pe deplin ascultat obiecțiile clienților. Fii ascultare activă.
b.Ispolzuyte amortizoare verbale. Atunci când un client își exprimă îngrijorarea nu-i răspundă imediat. În acest caz, este mai bine să folosească o expresie care sugerează ceea ce ați auzit și acceptat preocuparea sa. Iată câteva dintre expresiile „înțeleg de ce te simți așa,“ „Yarazdelyayu preocuparea dvs. (preocupări),“ „Mulți oameni cu experiență în primul rând o astfel îndoială Leia, apoi a devenit repede convins că toate acestea au fost în zadar.“ „În opinia mea. "" Am kalsetsya. "
7.Proveryayte în cazul în care clientul a luat explicația dumneavoastră. Aflați dacă a acceptat explicația dumneavoastră și dacă înțeleg. După ce lista unele dintre avantajele și avantajele produsului, pune o întrebare de genul: „Acum aveți nici o îndoială“, „sunteți complet mulțumit de răspunsul meu“ „Și acum că am clarificat această problemă, vom discuta Mols? . “.
Raspuns pe scurt. Când răspundeți la îndoielile cumpărătorului, să încerce să răspundă pe scurt și la obiect. Nu intra în prea multe detalii.
8.Ispolzuyte cuvinte convingătoare. O parte din succesul de vânzări depinde dacă alegeți cuvintele potrivite. Sunt cuvinte care afectează percepția oamenilor și sunt deosebit de convingătoare: unul dintre un fel, minunat, modern, fiabil, indispensabil, low-cost, eficient, eficace, originale, salvați
timp, imagine, profit, încredere, stabilitate, de primă clasă, populare, atractiv, prestigiu, gust moderne, ospitalitate, sănătate, recomanda, valoare, șic, elegant, spectaculos.
Ya.Zamenyayte cuvântul „respingere“ de „motiv“.
Cuvântul „excludere“ - este orice cuvinte care provoacă frica sau rechema! potențiali parteneri pe care încearcă să le vândă serviciul. Când aud! cuvântul „respingere“, atunci reacția lor este de multe ori cu următorul text: „Oh, nu, nu suntem pregătiți \ să încheie un contract cu tine, dar de îndată ce situația noastră se îmbunătățește, cu siguranta vom] va suna.“
VORBIND
• Compensarea pentru serviciu.
ACȚIUNI
I - acesta este cuvântul meu și eu care acționează pe baza a ceea ce este important pentru mine (pasivele), în loc de ceea ce vreau și ce îmi place. Posibilitatea este întotdeauna acolo. Trebuie doar să caute alte modalități să conduc activități, pe baza acțiunilor și promisiunile. Știu, pentru ce fac și sunt dispuși să plătească un preț adecvat pentru că, în scopul de a atinge obiectivele stabilite în fața lui. este important pentru mine. Este alegerea mea conștientă și liberă. Tot în această viață depinde de mine, iar eu - arhitectul principal al propriului său destin, și nu voi permite împrejurările să controleze viața.
FEELINGS
I - E sentimentele mele. Ele sunt influență foarte mare asupra acțiunilor mele, iar eu nu pot face nimic despre asta nu vreau să fac ceea ce nu-mi place.
Hotărâri, opiniile și sentimentele domină acțiunile mele mă tem evaluările negative ale comportamentului lor, deoarece pentru mine este important să se arate bine. în loc de a atinge obiectivele mele stabilite în fața lui. Nu este posibil, întotdeauna am ghinion. Astăzi - nu ziua mea. Poate mâine voi avea mai mult noroc. Toată viața - este supraviețuirea pură și o mulțime depinde de circumstanțele pe care nu le pot controla.
Dacă știi că te - sursa a ceea ce faci asta, atunci acest lucru în sine poate să nu fie neapărat o sursă de vinovăție sau lipsă de speranță, și poate fi o sursă de putere. La urma urmei, daca te faci ceva, astfel încât să nu au primit rezultatele planificate și motivul pentru ea - tu și nu anumite circumstanțe externe care nu pot fi schimbate, înseamnă că te poate acest lucru | face să ai totul ieșit așa cum ai planificat. Ei bine, vezi ce au obligația de a: sentimente sau acțiuni și am un sentiment de vinovăție (deznădejde) \, în sensul responsabilității.
Și dacă aveți, la urma urmei, dominat de un sentiment de inutilitate, care paralizează acțiunile tale, aceasta înseamnă, de fapt, mai important pentru tine confortul dumneavoastră, pentru că Produ nu fac nimic, spunându-mi că ai făcut tot ce ai putut și toate care ar depinde de asta te-am. Cu această conversație internă și tu mă reproșați pentru asta, pentru că tu sdela tot ce am putut și, prin urmare, se mai poate face, prin urmare, te - bine. numai rezultatul care este important pentru tine, nu este atins, iar acest lucru trebuie să fie Delat
În această abordare, tot ceea ce faci nu are nimic de-a face cu angajamentul dumneavoastră. Și toate acestea, într-un astfel de caz se face referire la o conversație „despre mine“, pentru a crea că sunt foarte profitabile, pentru că venind cu povești interesante, cum ar fi: „Am făcut tot ce am putut!“, Mult mai ușor decât să își asume responsabilitatea de a se asigura că produsul dorit rezultatul ar fi, la urma urmei, realizat. În acest caz, nu este necesară nicio acțiune nouă, pentru că „ai făcut tot ce ai putut,“ și apoi tu și nu trebuie să renunțe la tine, și nu este nevoie să se schimbe acțiuni obișnuite. Tu stai în zona de confort, ascunde, astfel, din evaluarea negativă a acțiunilor, frică să admită inutilitate și eșecul său. Și te uiți frumos din nou, încercând să ascundă adânc în interiorul teama că data viitoare când nu se întâmplă din nou. Tu „pentru a negocia cu un“ tu esti doar o victimă a circumstanțelor, care, în viitor, trebuie să fii norocos și vei fi bine, pentru că tu faci tot cea mai grea și tu neapărat totul va fi bine. ^ Deci, de ce suntem atât de benefice „pentru a negocia cu un“ ce e în spatele ei? Teama că vei face ceva greșit, că poți să faci ceva ce nu se întâmplă - este frica? Teama ca vei arata ca un ratat? Totul din nou, „Despre mine“ și ți-e frică pentru a obține un scor rau pentru acțiunile sale, și în spatele ei:
I - sărac;
I - orice eșec;
I - nu în ordine;
Cu mine că ceva este greșit.
> Și, dacă tot ce faci, cu scopul de ceea ce bine, ești bine, că ești - normale, atunci este într-adevăr înfricoșător, pentru că dacă ai ceva nu funcționează, atunci ați pus sub semnul întrebării ceea ce faci dreapta.
g La urma urmei, dacă toate acestea - „nu despre tine“, și este important pentru a atinge obiectivele noastre, și nu ca dintre voi va gândi pentru tine, atunci va deține căutarea pentru feedback-ul și de a schimba acțiunile lor, în conformitate cu acesta, să caute alte modalități de a realizarea unor obiective importante pentru tine.
CONCLUZIE:
asculta „barierele“, vedem ce avem o obligație de fapt: arata bine, trebuie doar să facem ceea ce ne place, sau pentru a crea rezultatele în conformitate cu
obligațiile sale. Obligația este întotdeauna adânc în noi, și de fiecare dată când va avea în mod conștient ne întrebăm și la care am obligații proprii și că pentru mine este mai important, o acțiune sau sentimente?
METODE DE PREZENTARE
1. Techno „CB“ - o traducere a beneficiului proprietăți (caracteristici) servicii (beneficiu) de la ei | utilizați. Include 5 elemente:
1.Svoystvo (caracteristic) al serviciului dvs.:
Expresii 2.Svyazuyuschie (cheie universală) de tip:
„Acest lucru este pentru tine. „; „Este mai ușor pentru tine. „; „Cu aceasta, puteți. „; „Ajută. „; „Acest lucru vă va oferi. „; „Astfel. Ai. „; „Vei avea ocazia. “.
Z.Potrebitelskaya beneficiu care rezultă din proprietățile servicii (caracteristici)
4.Voprosy la finalizarea tranzacției:
„Nu este practic (nu este eficient, convenabil)?“; „Este interesant pentru tine?“.
5.Pauza ca o oportunitate pentru client de a spune ceva.
Comentarii:
• Începe prezentarea cu cuvintele:
„Principalele (evident) beneficiile cardului de credit
Ele sunt. „;
„O caracteristică specială a serviciului nostru pentru clienți este. “.
Caracteristicile de transfer a naviga prin sindicatele de legătură: la în continuare, că, atunci când
Acest lucru, de altfel, de altfel, de altfel.
utilizați metoda de „rezumare“ La încheierea prezentării. „Ei bine, asta-i tot
principalele avantaje ale cooperării cu noi. Sunteți mulțumit?“."
atenția P.Sosredotochenie clientului nu este pe produs și proprietățile sale nu este evident pentru client
„O caracteristică specială a acestui model este. “.
Versiunea dvs.:
III.Rekomendatsiya cu evaluarea încorporat:
„Este cel mai bun din ceea ce este astăzi“;
„Este într-adevăr este un model de calitate“;
„Acest model este singurul de acest gen“;
„Acest model este cel mai popular.“
Versiunea dvs.:
standard de 1U.Zadanie.
„Știi cum pentru a determina calitatea de lucru de slabă calitate? tu trebuie să plătească
o atenție pas. „;
„Doriți să determine modul de a alege (selectați). “.
Versiunea dvs.:
U.Sozdanie situație alegere
„Ia-l, nu-l regret. Acest lucru este unul dintre un fel. „;
„Ai face alegerea potrivită, dacă vă decideți să cumpere. “.
„Mi-ar recomanda să vă aici este acest model (ridica, pentru a arăta), deoarece ea aparent
beneficiile sunt. „;
„Dacă am avut ocazia, aș cumpăra acest model aici (ridica și afișare).“
Versiunea dvs.:
Variante de scurte prezentări
template-uri
1. Da, este un model foarte bun. Este diferite (de afaceri, sport.) Și stilul
usurinta.
Țesătura din care a făcut (aceasta bluza, jacheta.) Extrem (lumina si moale), un material ideal pentru (de afaceri, sport.) Haine, ca (nu se schimbă, nu se rostogolește, nu rezistent la apa.) Din cauza materialului include (lycra, mătase, bumbac.). Sunt de acord, este foarte comod si practic.
O trăsătură distinctivă a tăieturii (această bluză, această jachetă) o (o mare varietate de cusături, asimetrie, forma decupaj.), Deci modelul stă perfect în figură și creează un (feminin). Imagine.
De asemenea, ca parte atractivă este folosit aici (broderie, contrast ragaz desen.), Care este deosebit de important în acest sezon, astfel încât să aibă posibilitatea de a arata mai ales la modă și unic. Acestea sunt principalele avantaje ale acestui model. Îți place?
2. Este frumos că ai fost atent la acest model, este singura
acest fel, deoarece caracteristicile sale notabile este că: în -
În primul rând, se face în (sport, afaceri,. Discret, romantic) stil,
Acesta este crearea de imagini (elegant, extravagant, rafinat.).
În - (. Lycra, mătase și cașmir) a doua parte a tesatura, așa că va simți în această rochie, precum și o cârpă (convenabil, confortabil.) (Nu mototoli, Cools nu întinse.).
B - (. Broderii, decorațiuni interioare, desen) În al treilea rând, un avantaj particular al acestui model este, care este deosebit de modă în acest sezon și, astfel încât să creați o imagine (un elegant, la modă.) Femei.
De asemenea, (aceste pantaloni, fusta asta, jacheta.) Merge bine cu ambele. și c. că
Acesta vă permite să-l folosească în orice mod convenabil pentru tine.
3. Aș dori să vă atrag atenția asupra acestui model
Acest lucru extravagant (de afaceri, seara.) Suit, care își găsește plăcerea în principal în (de afaceri, bine.) Femeile, așa cum se face (în stilul restrâns subliniat, foarte luxos.) Și creează (elegant și auster, elegant.) Aspect.
O trăsătură distinctivă a acestui model este faptul că o parte a părții tesatura (lycra, mătase și cașmir.), Care dă (moliciune, strălucire.) Care vă permite să simțiți (confortabil, cu încredere.) Pentru fiecare (de afaceri) reuniuni, în calitate de materialul nu este șifonată.
- Acest lucru reduce la minim.
- Acest lucru vă va oferi.
- Se întărește dumneavoastră.
- Acest lucru vă oferă.
- Acest lucru va face real.
- Acest lucru creează condiții pentru.
- Acest lucru crește.
- Acest lucru creează condiții optime.
- Acest lucru face cel mai optim.
- Acesta podtsverzhdaet.
- Acest lucru creează condiții favorabile.
- Acest lucru face mai ușor. (Ceea ce, desigur, mai ușor).
- Aceasta este o garanție.
- Acest lucru vă salvează de la.
- Acest lucru vă oferă.
Notă:
1. Cuvântul „ea“ poate fi înlocuit cu „că“
2. Este de asemenea posibil să se schimbe logică și finaluri diferite de cuvinte, adăugând alte cuvinte.
Încorporați
Nu-mi vând haine:
Vindem confort si prestigiu.
Nu vinde produse,
O vinde aruncând sentimentele și de a rezolva probleme.