De îndată ce capacitatea artistului de a se apropie de capacitățile capului, aceasta a început să crească necesitatea de a solicita cooperarea artistului, să fie capabil să-l influențeze. Două forme de influență care pot încuraja artistul să coopereze în mod activ - această credință și participare. managerii moderni pot deveni lideri mai eficienți ai organizației, îmbunătățind abilitățile în aceste două tipuri de influență.
Influența prin convingere
Pentru a avea un impact asupra altei persoane nu trebuie să fie în măsură să pedepsească sau să încurajeze, să aibă vraja carisma sau au cunoștințe deosebite. Una dintre cele mai eficiente modalități de a influența este credința - transferul efectiv al punctului lor de vedere. Ca o convingere rezonabilă, credința se bazează pe un exemplu al puterii de putere și expert. Singura diferență este că artistul înțelege pe deplin ceea ce face și de ce. Un lider care influențează prin convingere, ca să nu spunem artist, ce să facă - el sau ea „vinde“ Executivului, care trebuie să fie făcut.
Pentru a realiza acest lucru, managerul poate utiliza logica sau emoție. Oricine vrea să facă uz și că, și alta, în funcție de locația ascultătorului. de exemplu, luminoase și bine-cunoscut prin convingere - relația dintre vânzător și cumpărător. agent de asigurare, de exemplu, intercalează argumentele logice în favoarea achiziționării de proprietate cu emoționale, care afectează nevoile potențialilor clienți în securitate.
credințe eficiente. Încercarea de a influența alte persoane fac, la figurat vorbind, „de vânzare“, deși nu la fel de clar ca în vânzarea de polițe de asigurare. Acest lucru este valabil mai ales pentru organizațiile, în special atunci când o persoană nu are nici o autoritate formală asupra alteia, sau atunci când el nu poate oferi nici un fel de compensație. Influența prin convingere depinde de mai mulți factori.
Liderul trebuie să fie demn de încredere. Raționamentul său trebuie să țină seama de nivelul intelectual al ascultătorului: nu ar trebui să fie prea dificil, dar nu ar trebui să fie simplificată. Un obiectiv pe care și-a stabilit capul, trebuie să fie în concordanță cu sistemul de valori al ascultătorilor săi. Problema ar beneficia dacă trăsăturile de caracter și comportamentul șefului subordonații săi ar fi dorit. Multe argumente și încercări de a „vinde“ ceva a eșuat numai pentru că potențialul cumpărător nu-i place persoana care vinde, în loc de produsul sau serviciul său.
Tabel. 26 este o reprezentare schematică a unor metode prin efect convingător.
AVANTAJE Ș I DEZAVANTAJE de influență prin convingere. Cea mai slabă parte a acestei influențe - impactul lent și nesigur. Pentru a convinge pe cineva de ceva, în mod evident, este nevoie de mai mult timp și efort decât de a emite un ordin, sprijinit de guvern, bazat pe constrângere, tradiție sau carisma. Nu contează cât de mult efort este investit - încă nu fie sigur că ascultătorul va percepe efectul. Mai mult decât atât, spre deosebire de alte forme, influența de o singură expunere credințe. Head, metoda preferată de convingere, de fiecare dată când el sau ea vrea să influențeze pe cineva este de a începe peste tot din nou, ceea ce mărește timpul petrecut pe procesul de convingere.
În primul rând, utilizarea de convingere nu constituie o renunțare la alte instrumente disponibile de influență. De exemplu, carisma promovează numai credința în a ajuta ascultătorul să se identifice cu liderul. Efectul prin tradiție și recompensa pozitivă consolidează încrederea tot mai mare convingere în cap. Dacă făptuitorul știe că managerul are capacitatea să o aplice, dar încearcă să evite acest lucru, puterea de convingere poate fi mult multiplicată de armare trebuie să le respecte. Dacă convingere nu funcționează, capul având alte mijloace de influență, poate recurge la ele. Dar când nevoia atinge obiectivul, capacitatea de a influența capul prin creșteri rezonabile sau credința oarbă. De fapt, așa cum se întâmplă adesea în linia de relație și de personal de personal, succesul continuu al metodei de convingere poate da o persoană abilitatea de a influența printr-o credință rezonabilă.
Tabelul 26. Cum se utilizează influența prin convingere
1. Încercați să identifice nevoile ascultătorului și apelează la aceste nevoi.
2. Începeți o conversație cu o astfel de idee, care este sigur de a avea asupra sufletului ascultător.