Este timpul pentru a vinde mai mult!
Atunci când managerii de client aud de la rukovoditelyaveskie și cuvinte emoționale: „Trebuie sa vinzi mai mult! ! Trebuie să lucrăm cu clienții mai bine „este ușor de ghicit că mental, și apoi cu voce tare vânzătorii să-l întâlnească,“ Da, și așa mai lucrăm ca boii, da, și așa ne vindem putem. " Situația Dureros familiară multor firme. Ceea ce în această situație este o „măsură“ între indicii „mult“ sau „un pic“ este bun sau rău este de vânzare departamentul de vânzări?
Pentru funcționarea normală a echipei de vânzări pentru a crește volumul vânzărilor trebuie să fie de conducere calitativă și intenționată a managerilor. Una dintre cele mai de succes metode de a atinge acest obiectiv este de a introduce clar și ușor de înțeles angajaților în managerul de tehnologie al departamentului de vânzări. În lumea de astăzi, este tehnologia sunt cheia pentru atingerea competitivității, nu numai în procesul de producție, dar, de asemenea, în construirea proceselor de afaceri în sistemul de vânzări al companiei. Crearea de tehnologie, ca bază a sistemului de vânzare este de a stabili un client complex: personal - proces - produs - motivare.
Cu primele trei elemente mai ușor decât ultima. Practica de directori de succes a spus că lucrul cel mai important în activitatea managerilor de vânzări - aceasta este direcția cea bună pentru a le da motivație. Pentru a direcționa eforturile lor proprii cu privire la dezvoltarea și creșterea contribuției personale a fiecăruia dintre directorii departamentului. Contribuția personală - este acțiuni cuantificabile cheie care obligă angajatul să obțină rezultate: rezultatul real și rezultatul diviziunii ca întreg.
Head, alegerea unui ghid de stil specific pentru fiecare dintre manageri, în funcție de experiența lor, cunoștințele, aptitudinile, temperamentul, competența, direcția de muncă, compoziția și tipul clientului, oferta de produse, se poate crea un fel de „cel mai bun de“ și „standard“ . În conformitate cu acesta, managerul poate face nu numai triviale punerea în aplicare a normelor de estimare a planului de vanzari, dar, de asemenea, evaluarea contribuției personale a angajatului la realizarea rezultatelor. Aceasta este o listă a acțiunilor subordonate la client. Această evaluare servește drept bază motivația dreapta: managerul înțelege că modul în care și cât de mult face managerul de vânzări, direcționează și corectează acțiunile sale, introduce modificări ale acestor acțiuni, în funcție de schimbările în strategia și tactica unităților de lucru de pe piață. De exemplu, în acest fel puteți determina dacă clientul cu grupul lider de negocieri dificile angajat, indiferent dacă acei oameni în compania clientului pentru care lucrează. Capul devine mai ușor de a pune o țintă pentru sclav, este mai ușor de a sparge acest obiectiv în sarcini și etape. La rândul său, managerul știe ce trebuie să se concentreze eforturile în fiecare situație. Conducătorii și supervizori și manageri există o înțelegere comună a modului în care de multe ori este necesar să apelați sau să se întâlnească cu clienții cu care să contacteze, care sunt valorile de aprovizionare mărfuri prezintă un reprezentant al companiei - clientul pentru a obține rezultate foarte bune. Cum va afecta acest lucru cifra de afaceri, profitul, calitatea portofoliului de produse. cap creativ în acest caz, nu există nici o limită, atâta timp cât aceasta nu a fanatism, de exemplu, pentru a planifica fiecare pas al slave.
În curs de desfășurare antrenori de afaceri companie Lico de formare de afaceri corporative pentru managementul vânzărilor a condus la concluzia că acele companii care au implementat un sistem de lucru descris mai sus, prezintă activitate. Prin urmare, eficacitatea departamentului de vânzări crește cu aproximativ câteva zeci de procente, în funcție de industrie sau de piață saturarea.
Astfel, în arsenalul capului există o metodă prin care se poate asigura punerea în aplicare a planului de vânzări și, în același timp, pentru a menține situația în departamentul de sub control. Nu despre dacă un astfel de instrument de mai multe ori vis de lideri? Decizia corectă în acest caz - să învețe sistemul și să învețe propria lor „agenții de vânzări.“
