vânzări B2B sunt foarte diferite de vânzări în sectorul de consum. O diferență importantă poate fi numită durata vânzării. În cazul vânzării de echipamente industriale și la scară largă de proiecte, contractul cu clientul nu este a doua zi. A venit, a văzut și a cumpărat, așa cum se întâmplă în sectorul bunurilor de consum, acolo nu se întâmplă de multe ori, așa că, de altfel, nu funcționează tehnici psihologice care vizează vânzarea aici și acum. De la primul contact un cumpărător potențial înainte de tranzacție poate dura luni sau chiar ani. Cum de a lucra cu clientul pentru acest timp să nu piardă afacerea?
Există o noțiune de „interes“ - o cerere client de informații pentru tranzacțiile viitoare. Un astfel de tratament poate fi calificat drept un „potențial tranzacție“, dar „interes“ - un termen mai precis pentru a se referi clienții care sunt doar în căutarea de informații pentru a rezolva problema lor și nu neapărat caută un anumit produs. La urma urmei, clientul nu știe dacă se rezolvă problema mijloacelor oferite exact compania dumneavoastră este și dacă el este dispus să rezolve problema în acest fel și nu un alt mod.
Obiectivul principal al primului contact - pentru a invita potențialii cumpărători la o întâlnire la birou, pentru a prezenta compania dumneavoastră, precum și vorbesc în culori și vopsele pe care le putem face pentru a rezolva problemele clientului, pentru a demonstra echipamentul în acțiune, să-l atingă, la un client am înțeles, în primul rând, că suntem compania care poate rezolva problema lui și că avem toate resursele și echipamentele necesare pentru realizarea proiectului. În al doilea rând, există diferite versiuni de hardware și software, precum și modurile în care puteți merge în crearea unei decizii finale.
În pregătirea pentru proiectele mari clientul isi petrece timpul lor, și este un moment psihologic important, prin urmare, managerul de vânzări trebuie să explice în detaliu cumpărătorului posibilitatea unor dificultăți de punere în aplicare și modul în care le vom depăși. În cazul în care managerul a atras o imagine a activității companiei client după implementarea soluțiilor noastre, ne-am dat seama proiectului, acesta din urmă poate face doar o decizie finală. Și nu are nevoie să-și petreacă timp căutând alte companii care oferă ceva similar. Cu cât este mai clientul pentru a comunica cu tine, informația mai completă a fost pregătit pentru el, cu atât mai probabil va fi încheiat exact contractul cu firma ta.
În multe organizații, managerul de vânzări deține toate informațiile a clienților în cap sau în notebook-ul personal. Și acest lucru este pentru noi nu cea mai bună opțiune. La urma urmei, managerul poate obține bolnav, du-te în vacanță, lăsați, la urma urmei. Prin urmare, toate informațiile ar trebui să fie înregistrate într-o bază de date comună, accesibilă de către vânzători și un manager de vânzări, pentru toți clienții actuali au fost în control. Dacă o persoană nu poate face față afluxului de cumpărători, unele pot fi transferate la un alt manager. Da, și vânzătorul proprii nu va fi tentat să „uite“ despre orice client, deoarece managerul de control al procesului.
În prima fază a lucrărilor cu „interesele“ ale clienților, un manager primește și înregistrează informațiile necesare, iar apoi invita clientul la birou pentru a demonstra echipamente și materiale suplimentare. După o discuție detaliată a proiectului, managerul se așteaptă ca costul său, făcând o ofertă și. clientul se duce să se gândească. Ce înseamnă acest lucru?
Există mai multe opțiuni de interpretare o astfel de situație:
- Managerul de lucru cu un angajat care nu ia o decizie finală, iar acum angajatul trebuie să raporteze informații „cu privire la instanța de judecată“;
- client nu a imaginat atât de simplu, în opinia sa, sarcina necesită anumite costuri de a vinde și a mers pentru a alege din mai multe soluții la cele mai potrivite (sau ieftine);
- clientul nu a înțeles cum să rezolve problema, iar acum el are nevoie pentru a determina ordinea dacă sunt mai mari decât dividendele primite cu privire la decizia acele costuri care vin, și este determinată de buget.
În primul caz, rezultatul va fi destul de rapid, deoarece informațiile din raportul de mai multe - o chestiune de zile. task manager pe vânzări - pentru a convinge clientul să se întâlnească cu factorii de decizie. O astfel de întâlnire are loc adesea deja în biroul clientului, atunci există cel puțin câteva zile mai târziu, vânzătorul trebuie să apeleze telefonic clientul la întâlnirea cu capul. În cazul în care ședința este amânată, apoi programa un apel câteva zile mai târziu, și așa mai departe până când, până când aveți o întâlnire sau nu noi informații, de exemplu, că încă bugetul.
În a doua variantă, clientul face o selecție de soluții multiple, și o astfel de alegere pot fi strânse. task manager - client prozvanivat cel puțin o dată pe săptămână, care nu ar fi dor de momentul în care balanța va cântări în favoarea unei decizii. Cea mai bună opțiune - să fie de acord cu privire la numirea, după o anumită perioadă de timp, atunci când este clar că clientul este familiarizat cu concurenții, pentru a face un bilanț și să conducă descrierea finală a proiectului.
Ca urmare a „interes“ al clientului nu ar trebui să se piardă. Acesta trebuie să fie închise sau tranzacția sau refuzul. Nerespectarea poate fi din diverse motive: incapacitatea de a lua legătura cu clientul, concurenții tranzacție pierdere afacere nepromițător. În cazul în care un potențial cumpărător nu a dobândit încă o decizie (noastră sau concurenți), și spune că nu va fi nimic nu este de a dobândi, atunci este necesar să continue să lucreze cu clientul în anticiparea bugetului, dar nu pentru a închide „interes“, ca afacere încă mai poate fi făcută, Desigur, în cazul în care clientul dă impresia de perspectivă.
Ca urmare, de lucru cu atenție și cu „interesele“ ale clienților, fără a uita un singur client care a apelat vreodată la tine pe termen lung, veți obține o creștere procentuală de tranzacții pe tratament.