Care este motivul pentru succesul companiilor, cum ar fi Lego, Starbucks sau Apple? În cartea sa „Marketing Hacking“ Phil Barden, un comerciant cu 25 de ani de experiență, împărtășește secretele de marketing al marilor companii. Analizează cinci dintre ele.
1. Efectul tangibility
Într-unul dintre magazinele Lego au un astfel de sistem: dacă vă aduce pachetul cu detalii de designer la un ecran special, partea superioară a imaginilor colectate caseta apar figuri. Ideea este de a arăta părinților și copiilor va arata ca o jucărie care aleg, în formă asamblată. Potrivit cercetării, cu atât mai des o persoana atinge produsul, cu atât mai mare probabilitatea de cumpărare, astfel încât compania clienților beneficii au fost de ambalare pe ecran. Se afișează oameni de designer gata, marketing au facut-o mai tangibil, valoros și, astfel, creșterea vânzărilor.
2. Efectul nemijlocirea
Am fost, de asemenea, influențată de efectul de „valoare determinată de deficitul“ sau efectul de deficit. Apreciem în mod deosebit ceea ce lipsește, pentru că ei nu știu când vom primi înapoi. lipsa de resurse a fost realitatea vieții strămoșilor noștri, dar este puțin probabil să fie la fel de relevante astăzi, chiar dacă semnalele de resurse limitate continuă să crească valoarea produsului.
4. Efectul de încadrare
Starbucks cere cafea preț foarte ridicat. Ceea ce este inclus în cadrul produsului? Design-ul interior confortabil, mirosuri exotice, muzica de fundal din întreaga lume. În lume există Starbucks. Du-te acolo pentru un moment - nu înseamnă doar o ceașcă rapidă de cafea (ca într-o rețea de case de cafea ieftine Wild Bean Café), acest lucru înseamnă o perioadă scurtă de timp pentru a plonja într-un complet diferit, „al treilea“ lumea pe drumul de la domiciliu la locul de muncă. Putem spune că o ceașcă de cafea la Starbucks - este ca pentru a aranja un mikrootpusk.
Este puțin probabil că testul de cumpărători „orbi“ au fost capabili să distingă gustul de cafea Starbucks din produsul concurenților săi. Cu toate acestea, oamenii sunt dispuși să plătească un preț pentru marca și produsul a creat cadru. Această valoare ascunsă și este ceea ce noi numim „brand equity“. Suma pe care suntem dispuși să plătească în plus față de valoarea reală a produsului, și există un cost pentru a crea un brand al cadrului. Dacă se înmulțește această cifră cu milioanele vândute anual în cești de cafea Starbucks, vom vedea cât de mult de încadrare afectează succesul afacerii și cât de mult mai mult decât bugetul de marketing planificat.
O altă metodă de reducere a prețului perceput se numește „ancorare.“ Experimentele arată că valoarea finală a tranzacției va fi întotdeauna „ancora“ propunerea inițială. Prin urmare, în vânzări are sens să păstreze strategia „mai mult început, termina mai ieftin„- cu alte cuvinte, trebuie să apelați mai întâi cel mai mare ofertant, pentru a ancora, la care va fi comparat cu prețul final, mai mic.
Descoperit iPad și demonstrarea funcției sale, Stiv Dzhobs a întrebat: „Ce preț îl numește? Dacă credeți că oamenii de știință, marketing, trebuie să ne cerem ea timp de aproape o mie de dolari. " Și afișează numărul imens - $ 999. Locuri de munca a dat timp publicul să înțeleagă de spus și a continuat: „Sunt bucuros să anunțe că vânzările iPad va începe nu cu 999, dar numai 499 de dolari.“ Pe ecran, în același timp, numerele 999 sunt zdrobite de care se încadrează din partea de sus 499. Ca urmare a unei astfel de manevră, prețul final părea rezonabil: valoarea subiectivă a fost redusă. Locuri de munca nu a început în mod deliberat pentru a compara prețul unui preț iPad laptop, el a comparat cu alte preț pentru iPad. Deci, el a pus capăt pentru a compara funcțiile și capacitățile tabletei și notebook-ul care a subliniat unicitatea produsului. Primul preț a fost o ancoră, iar a doua a fost evaluată în comparație cu el.