1. Cum vă reprezintă ziua tipică?
Pentru a obține un rezultat, angajatul trebuie să știe o mulțime de vânzări. El trebuie să cunoască tehnologia de imprimare ar trebui să aibă informații cu privire la piața lor, vânzările ar trebui să dețină tehnici și pentru a înțelege particularitățile de a face afaceri în compania lor. Cu toate acestea, este important să se înțeleagă că nu au cunoștințe nu va reuși în cazul în care angajatul nu are nici o dorinta de a munci din greu. Răspunsul Vreau să aud, această întrebare implică un început mai devreme și se termină cu întârziere a zilei, și un set mare de măsuri active în timpul zilei. Dacă eu nu primesc un răspuns, am salva întrebările deoparte și să explice candidatului, exact ceea ce mă aștept de la el în timpul programului normal de lucru. Și se termină explicația sa cu fraza: „Dacă acest lucru nu este ceea ce era de așteptat, sau nu vă place acest program, să se confrunte reciproc o favoare și să oprească această discuție chiar acum.“
2. Cum evaluați cunoștințele de imprimare pe o scală de la 1 la 10 puncte?
Asigurați-vă că atitudinea corectă față de candidat, ar trebui să procedeze pentru a evalua cunoștințele necesare pentru locuri de muncă. Evident, în cazul în care cunoașterea nu este suficient, persoana va trebui să învețe. Amintiți-vă că CV-ul spune despre experiența practică, dar nu la nivel de cunoștințe. De asemenea, nu uitați că un solicitant doresc să obțină un loc de muncă, pot exagera cunoștințele și experiența lor. Am vorbit o dată cu un om care a apreciat nivelul de cunoștințe în tipărirea de 9 puncte, pe care nu am ezitat să punem întrebarea următoare: „? Ați putea să-mi spui cum să picteze când pe hârtie“ Și el e destul de suportabilă a descris procesul, începând cu retragerea filmelor și a formelor de expoziție, transfer de cerneală din forma pe pătură cu el deja pe hârtie. Am fost destul de mulțumit de cunoștințele sale tehnologice în acest stadiu.
3. Cum apreciați cunoștințele în teoria și practica vânzărilor pe o scară de la 1 la 10 puncte?
În această problemă, utilizați aceeași abordare în evaluarea următoarei secțiuni a cunoștințelor necesare. scor scăzut în răspunsul la această întrebare nu este în mod necesar un factor de descalificare. Toate dintre noi, desigur, ar dori să angajeze experți cu 9 și 10 puncte de notare. Dar mulți tipografie mică forțat din motive economice pentru a oferi angajaților de vânzări nu sunt cele mai înalte condițiile de plată, ceea ce nu înseamnă că cel mai înalt nivel de cunoștințe și experiență. În plus, am înțeles că, dacă ești într-un oraș mic, s-ar putea pur și simplu să nu aibă candidați cu scoruri peste cinci la acest (și anterior) problema. Amintiți-vă că lipsa de cunoștințe ar trebui să fie formată prin formare adecvată. Scopul tau in timpul interviului - să înțeleagă cât de mult trebuie să-și petreacă pe formarea forței fiecare candidat (bani, timp, - subliniere).
4. Cât de mult ai nevoie pentru a câștiga, începând cu prima zi de lucru?
5. Cât de mult bani pe care doriți să facă până la sfârșitul primului an de aici? În al treilea an de funcționare?
Această întrebare îți dai seama ce nivelul „dorit“, a plăti acea persoană. Dacă se dorește și la început, iar în al treilea an de funcționare par rezonabile pentru tine, puteți continua interviul. Dar dacă nu este, atunci ar trebui să se oprească și acum, dintr-o dată, pentru a explica candidatului care s-ar putea să nu fie în măsură să câștige atât de mult de la tine în acești termeni. La urma urmei, dacă nu sunteți de acord cu privire la bani, nu este necesar să negocieze, și orice altceva. Și, în afară, primul interviu - o „cu două sensuri de stradă.“ Tu încerci să ia decizia corectă cu privire la angajarea unui profesionist, iar candidatul încearcă să ia decizia corectă cu privire la alegerea unui loc de muncă. Ambele părți trebuie să cunoască adevărul, astfel încât să puteți ajunge la un acord echitabil.
6. Vă rugăm să denumiți dumneavoastră cele mai puternice calități personale.
Această întrebare te duci la acea parte a interviului, în timpul căreia trebuie să se cunoască persoana. Amintiți-vă că veți primi răspuns la această întrebare este doar un aviz - opinia vânzărilor angajaților. Acest aviz va fi (cel puțin) ușor infrumuseta proprietarul său. Sarcina ta - pentru a asculta acest aviz cu atenție, și apoi comparati-l cu restul ceea ce spune candidatul și face în interviu. De exemplu, dacă el spune că punctul său forte - este abilitatea de a munci din greu, să acorde o atenție la exemplele de muncă asiduă în răspunsurile sale la următoarele întrebări.
7. Care sunt punctele tale forte ca un angajat al vânzărilor?
Această întrebare vă oferă o oportunitate de a evalua cât de mult un candidat știe despre vânzări. calitățile personale pozitive se potrivesc în mare măsură calitatea unui vânzător bun, dar există unele caracteristici care sunt deosebit de importante pentru succesul în vânzări. Această organizație, capacitatea și dorința de a asculta, auto-disciplina, perseverenta.
8. Care sunt dezavantajele pe care le cunoașteți pentru tine?
Dezavantajele sunt la toate. Pentru managerul, ia muncii umane, acestea sunt importante în trei puncte de vedere: 1) pentru a identifica aceste deficiențe într-un stadiu incipient și de a decide cât de importante sunt pentru locul de muncă; 2) începe procesul de eliminare a deficiențelor; 3) decide să nu angajeze acest candidat. Rectificarea deficiențelor legate în principal de formare - precum și lipsa de cunoștințe sau aptitudini necesare. Rețineți că unele slăbiciuni umane pot fi transformate în vânzări punctele forte ale angajaților. Cu ceva timp în urmă am realizat un interviu cu un om care a spus că cel mai mare neajuns este nerăbdarea. I-am răspuns că există o linie foarte fină între nerăbdarea ca un dezavantaj, și nerăbdarea ca un factor motivant puternic. „Dacă doriți să lucreze la găsirea unui echilibru corect“ - am spus, - „Putem folosi acest lucru pentru a te face un mai mult succes profesionist, dar dacă vă așteptați succes și sume mari de bani vor veni la tine în vânzări imediat, apoi bun venit. trebuie să lucreze ar fi o greșeală pentru amândoi. "
9. În opinia dumneavoastră, care va fi următoarea mea întrebare?
Răspunsul este - așa cum sper că este evident pentru tine! - este: „Care sunt punctele slabe ca un angajat al vânzărilor?“ Deci, de ce nu cere în mod direct la această întrebare? Pentru că este o bună oportunitate de a evalua modul în care abilitățile de ascultare, și asimilarea candidatului. Cred că oricine care nu a prinde secvența cele trei întrebări precedente, sau nu sunt în măsură să asculte - și acest lucru este un dezavantaj foarte serios de a lucra în vânzări - sau destul de inteligent pentru lucrarea pe care o oferă. Cu candidații care au prins secvența pe care ia în considerare neajunsurile lor în trei aspecte, pe care le-am discutat în întrebarea anterioară. Și, de altfel, în toate cele patru aspecte ale punctele forte și punctele slabe caută răspunsuri care dau sentimentul de o conversație onest, obiectiv, nu de vânzări de prezentare candidat, „un favorit“!
10. Care este cel mai important motiv din dorința actuală de schimbare?
Interesul candidatului pentru munca ta înseamnă dorința de a schimba ceva, decât dacă sobeseduete om la primul său loc de muncă în viață. Motivele care împing o persoană la aceste schimbări, este foarte important atunci când el este gata să plece pentru un alt loc de muncă să vină la tine. Eu cred că acest lucru l-ar putea aduce doar două situații: fie ceva este în neregulă cu locul de muncă actual, sau că ceva este în neregulă cu acest om! La scurt timp unul dintre clientul meu va sobesedovat angajat care este în căutarea unui loc de muncă, deoarece soțul ei merge să lucreze în acest oraș, iar singurul dezavantaj al activității sale curente este faptul că acest lucru a rămas în 1.000 de kilometri de la noua reședință. Alte același interviu - un tânăr care a avut, de asemenea, tocmai sa mutat, dar CV-ul său arată o dorință de schimbare consistentă. Nu doar de la o slujbă la alta, dar, de asemenea, din oraș în oraș. Vezi ce vreau să spun?
Unii candidați vă va suna o listă a celor mai importante motive. Vă recomandăm concentrându-se pe o conversație, cel mai mult cel mai important - astfel încât veți vedea dacă perspectiva este punctul culminant principal.
11. Dacă v-am sunat ultimul cap chiar acum, el mi-ar spune despre tine?
În această etapă a interviului, vom da candidatului posibilitatea de a spune povestea plecarea sa din partea sa. Această întrebare îl pune într-o poziție oarecum contradictorii - pentru că el trebuie să se dea o recomandare. Acceptați pe credința că recomandarea? În orice caz! După interviu (dacă sunteți în continuare interesat de acest candidat) numesc fostul său șef și să ceară recomandări. Desigur, nu întotdeauna la celălalt capăt, veți întâlni o mulțime de dorința de a vorbi despre fostul său angajat, dar chiar și acest lucru vă va da o idee despre relația lor, nu? Este important să faci tot ce este posibil pentru a afla mai multe despre candidat să lucreze pentru tine, și cu atenție să evalueze conformitatea cu această lucrare. Apropo, prima dată când am auzit acest lucru, am participat la un interviu cu „cealaltă parte“ - am fost intervievat cu privire la activitatea pe care a vrut cu adevărat pentru a obține. Seful meu viitor a ascultat cu atenție răspunsul meu, apoi am luat telefonul și a sunat fostul meu angajator, la momentul respectiv, așa cum m-am așezat vizavi de el. Fostul șef nu a fost acolo, dar aceasta tehnica mi-a dat motive să se gândească, dacă am fost de gând să înfrumusețeze răspunsurile rămase la interviu!
12. Dacă aș fi sunat mai multe dintre colegii care au lucrat cu tine în ultimii ani, s-ar spune-mi despre tine?
13. Cum ai de gând să caute noi clienti?
Următoarele câteva întrebări sunt destinate pentru dezvoltarea unei „conversație“ cu privire la natura muncii în sine. Ghilimelele sunt puse aici pentru că vreau să se concentreze pe schimbarea cursului interviului în această locație. Până acum, ați pus întrebarea, iar candidatul le-a răspuns, și ai vrut să obțineți răspunsuri detaliate. Începând cu această problemă, ar trebui să ia un rol mai activ în conversație. De exemplu, candidatul a răspuns că el a) cumpăra ghiduri de întreprinderi și b) să profite de conexiuni la „Asociația Industriașilor și oameni de afaceri“ locale. Dar nu mai conta pe o strategie de „vizite pe stradă“: vizite în stradă pentru a determina oamenii critice, urmate de o scrisoare introductivă și apoi de apel și să solicite o programare. „Mă gândesc la o abordare oarecum diferită,“ - spune candidatul lor, și vorbește despre clienții săi modul de căutare. „Ce părere ai despre cum se face în acest fel?“ Amintiți-vă, am vorbit despre un pic mai devreme: Încercați să ia decizia corectă cu privire la angajarea unui profesionist, iar candidatul încearcă să ia decizia corectă cu privire la alegerea unui loc de muncă. Dacă discutați diferențele potențiale în etapa primului interviu, acesta va crește probabilitatea unui rezultat pozitiv.
14. Ce, în opinia dumneavoastră, este cel mai important dintre toate, ceea ce va trebui să convingă persoana respectivă să devină un client?
Din nou, pentru a asculta ceea ce spun în replică, și apoi explicați punctul de vedere. Sunt încurajat atunci când candidatul spune ceva de genul: „Trebuie să mă vând,“ sau „Trebuie să sun credibilitatea și încrederea în mine.“
15. Cum crezi că în acest convinge potențialii clienți?
16. Care sunt gandurile tale despre a învăța ceea ce trebuie să știți pentru acest loc de muncă?
Această problemă va reveni treptat conversația la modul „întrebare-răspuns“. Vei învăța candidatul gândit la asta, și a subliniat punctul său de vedere al programului de formare. Cred că ar trebui să explice în prealabil că trebuie să se ocupe cu timpul limitat și resurse pentru învățare. Și în mod clar solicitantului că va lua departe de el, printre altele, și învățarea independentă. Pentru a termina această parte a conversației poate fi spus cum acest lucru ar trebui să se întâmple.
17. Cum aveți de gând să devină o parte din echipa noastra?
Acesta este un subiect foarte important. Pentru un grup mic aspect deosebit de sensibil al unui nou angajat în vânzări. El conduce cea mai mare parte a zilei „out“ (cel puțin, sunteți în căutarea la ea!), Dar încă mai servește ca o sursă constantă de întrebări, probleme și erori, care au de a face cu orice altceva. Opinia candidatului, desigur, interesant, dar, sincer, este mai important acum, doar pentru a ridica această problemă și pentru a da naștere candidatului să se gândească la relația cu societatea în avans.
18. Ce-a făcut să părăsească biroul și să lucreze din greu în fiecare zi?
Puteți plăti așa cum doriți să-și planifice și comision, dar în cele din urmă, banii vor rămâne doar unul dintre numeroșii factori motivatori pentru cei mai mulți oameni. Și, probabil, banii vor fi cel mai puțin motivația eficace în stadiile incipiente, atunci când eforturile zilnice ale personalului, - căutarea de noi clienți și încercări de a stabili relații - nu va duce la recompense materiale imediate. Pentru a avea succes în vânzări externe ai nevoie pentru a înțelege toate setul de motivații. Nu este necesar să se ghicească ceea ce este necesar pentru acea persoană anume: întrebați-l!
19. Bine, am ajuns la un punct când aveți nevoie pentru a finaliza vânzarea. De ce ar trebui să te duc la muncă?
Acum, doar te ascultă. Această întrebare vă va oferi o oportunitate excelentă de a evalua capacitatea sa de a vinde. Cele mai importante vânzări, care ar trebui să facă candidatul este de a „vinde“ tu ideea că el este omul potrivit pentru locul de muncă.
20. Dacă ai fi fost în locul meu, ceea ce ar fi cel mai îngrijorat în ceea ce privește investițiile în timp și banii mei?
Această întrebare vă cere candidatului să rămână avocatul diavolului (care, de altfel, este important să fie în măsură să vânzări). Am fost foarte alerta persoana care a răspuns că nimic să vă faceți griji. Același lucru se va întâmpla cu candidatul, care va răspunde onest și lăsați-l la asta. Cea mai bună opțiune ar fi un răspuns care va detecta problema și apoi să propună opțiuni pentru rezolvarea ei. „Cred că sunt în locul tău ar fi îngrijorat de faptul că am fost destul de tineri și nu foarte experimentat,“ - se poate auzi răspunsul, - „, dar de cealaltă parte a monedei, aceasta este ceea ce eu sunt energici, am fost foarte atras de perspectiva în care lucrați și experiența mea anterioară a arătat că investițiile în mine plătit ". Și, din nou, întrebarea - este un alt mod de a evalua aptitudinile de vânzare (sau instinctul pentru el, dacă sunteți un novice în față).
21. Ce fel de întrebări ar trebui să îmi place să vă întreb încă?
Deci da candidatului posibilitatea de a ridica subiecte pe care le consideră importante. Tocmai această întrebare este o bună tranziție pentru a se asigura că perspectiva dumneavoastră vă pune câteva întrebări. Am fost mereu impresionat de oameni care se bucura de posibilitatea de a pune întrebări, nu de așteptare pentru ei să-l ofere. Capacitatea de a pune întrebări în cele din urmă - este o altă componentă de excelență în vânzări.
Așa cum mă uit la ea, scopul principal al primului interviu personal este o cunoștință detaliată cu omul. CV-ul sau formularul de cerere vă va spune ceva - sau chiar mai mult - a ceea ce trebuie să știți despre experiența anterioară și experiența specialistului. Dar nu angaja doar o experiență anterioară și vechime. Angajezi pe cineva care, sperăm noi, să fie onest, reflectând expertiza și experiența sa, și să fie în măsură să ia o parte din asta cu tine, o să vă la locul de muncă.
Dacă te uiți la interviu, astfel vei înțelege cât de puțin poți ști dacă limitați la prima reuniune discuție sumară reia. Posibilitatea de a identifica succesele și eșecurile asociate cu fiecare lucru și fiecare concurent, am pus cel mai bun start de munca impreuna. Sper că „21 de întrebări“ vă va ajuta cu acest lucru.