Să ne uităm la unele zone, de asigurare se intersectează cu produsul principal:
- agentie imobiliara, oferind apartamentul său de asigurare clienților sau de casa;
- clinici private pentru a oferi asigurare medicală;
- aeroporturile oferă asigurare pentru bagaje;
- Magazine de electronice oferă constant de asigurare de aparate de uz casnic de la accident.
Aceste tipuri de asigurare sunt eco-produs principal, astfel încât să vândă un astfel de produs este dificil, dar destul de profitabile. Dificultatea constă în faptul că propunerea dumneavoastră pentru client în mod neașteptat. Clientul este văzută ca neprevăzute neplanificate. Prin urmare, propunerea de a cumpăra de asigurare ar trebui să fie scurt și ușor de reținut.
Multe reprezentante auto se confruntă cu dificultăți cu vânzări încrucișate dintre cele mai populare produse financiare Hull si RCA - masinile sunt vândute, și nu există nici o asigurare. De ce? Pentru că de vânzare de asigurare costisitoare necesită o tehnologie specială, și ea proprii, nu toți vânzătorii și agenții.
asigurare CASCO - ce este?
asigurare CASCO - este o garanție completă a oricărui vehicul (toate riscurile ca proprietatea) din mai multe tipuri de riscuri: furt, dezastre naturale, acțiuni ilegale de 3 persoane, accidente și alte riscuri. În cazul nostru, vom lua în considerare asigurarea de autoturisme noi in showroom.
În cazul în care cu asigurare RCA (asigurarea de răspundere civilă față de alți participanți la trafic), este clar - este o formă obligatorie de asigurare în CSI și are un cost redus, asigurare CASCO completă - este o formă de asigurare voluntară, care nu își pot permite să nu fiecare cumpărător sau proprietar al mașinii.
Costul unui produs de calitate este de aproximativ 4-5% din valoarea vehiculului, multiplica aceste procente la costul de mașini, și veți vedea costul de asigurare
De multe ori achiziționarea unui automobil nou in showroom, clientul arata ca un eveniment interesant scump, dar placuta. O persoană care cumpără o mașină nouă pentru o lungă perioadă de timp de planificare și afișează bugetul pentru achiziționarea, care include:
- Prețul mașinii;
- Înregistrarea în SAI;
- taxe;
- post-echipare suplimentară;
- Anvelope de iarnă;
- CTP.
Dar aici e de asigurare CASCO 95% din achizițiile de autoturisme pentru bani nu este inclusă în acest buget. Și mai ieftin masina, cu atat mai greu este de a vinde o carenă completă. Factorii care interferează cu vânzarea de asigurare:
- necunoașterea client al esenței și a capacităților de produse de asigurare;
- Ideea: „Ce se întâmplă dacă se va desfășura, și nimic nu se va întâmpla“;
- lăcomie simplă. Salvat pe asigurare.
Utilizarea iubirii umane și preocupare pentru noua asigurare de vânzare auto - aceste sentimente sunt ajutoarele voastre.
Nu vom lua în considerare afacere pe credite auto, ca Hull este o condiție prealabilă pentru obținerea unui credit pentru o masina, iar acest lucru nu este vânzarea de asigurare și produse legate de vânzarea creditului.
În medie, Hull procentul de vânzări cu amănuntul variază în intervalul de la 15% din totalul vânzărilor cu amănuntul de autoturisme. Această cifră scade la 3-5% în segmentul vehiculelor economie clasa. Toate aceste procente indică faptul că avem de-a face cu un produs complex și un potențial mare de dezvoltare. Deci, să învețe să vândă acest produs complicat și creșterea procentului de tranzacții încrucișate de vânzare.
Obiecții la vânzarea de asigurare CASCO
Efectuarea ofertei clientului pentru a asigura masina lui de brand nou, să fie pregătit să lucreze din greu cu obiecții. Să ne uităm la principalele obiecții la vânzarea de asigurare:
Nu am încredere în societățile de asigurare
Dacă un client a avut o experiență negativă cu societățile de asigurare (IC), pentru a afla cum a fost că nu a fost așa. Dacă auzi despre escrocherii senzationale IC, sau o poveste despre cumpararea de asigurare într-un stand numit „Cumpara de asigurare!“ Aici totul este clar.
Este necesar să se facă o scurtă prezentare a IC (istorie, clasament în plăți, numărul de clienți, locație de birou, site-ul din Marea Britanie, experiența personală etc.). Și abia apoi trece la produs.
Nu acum, mai târziu
Aceasta este scuza standard a cumpărătorului care vânzătorul face clar că nu este pregătită să vorbim acum despre achiziționarea de asigurare. Ce putem face în acest caz?
În primul rând, nu este necesar să se impună nimic pe client. Se prepară o ofertă (KP) și dă omului, spunând: „Ați făcut o achiziție scump, nu strângeți cu asigurare! Aici pentru tine pregătit o ofertă de condiții speciale pentru clienții noștri. Dacă luați 5 minute, vă voi spune pe scurt despre beneficiile complete de asigurare. " În continuare pe PC pregătit, face prezentări de produse, cântărite riscurile și costurile de asigurare și de a da el însuși KP. Două zile mai târziu, suna înapoi la client.
Nu vreau asigurare.
Pentru a vinde un produs cu această obiecție, este necesar de a transmite ideea de asigurare. Singura modalitate de a crea nevoia de asigurare. Nu se gândesc la consecințele (accident, furt, dezastre naturale, acțiuni ilegale de 3 persoane) o persoană care nu simte nevoia de asigurare de masina noua lor si nu cumpere o politică.
Dar, odată ce începe să vorbești despre asta, să-i spun câteva povești despre clienții lor, care au folosit serviciile de securitate și au fost satisfăcute, se va deschide ochii clientului la realitatea dură și posibilitatea unui rezultat favorabil al evenimentelor.
Pronunță costul ridicat al unei mașini noi - se va trezi un sentiment de responsabilitate pe client
Telling povești de groază pentru ușor, astfel încât să nu provoace anxietate si negativitate de la client. Prezintă doar punctul culminant pozitiv al incidentelor, nu doar evenimente tragice
Este scump pentru mine.
Pot rezolva problemele lor pe cont propriu
Uneori auzi de la clienți: „Crezi că nu pot plăti pentru repararea mașinii lui?“. Raspuns: „Da, desigur, puteți, dar care se va întoarce la tine timp și bani? Doar o jumătate de oră de timpul petrecut în proiectarea Hull politicii, va salva o mulțime de timp și nervi. În timp ce problemele de asigurare „rezolvă“ situația, va fi capabil să dedice timp mai importante "
Obiecții la vânzarea de asigurare poate fi o mare de multe, dar tot ceea ce este necesar pentru vânzări eficiente este un vânzător expert în materie de asigurare, capacitatea de a asculta clientul, posesia de vânzări de echipamente de produse de asigurare.
Acum, că ați înțeles cum să-și vândă clientului de asigurare CASCO, chiar în cazul în care oferta este respinsă imediat. Folosind tehnica de lucru cu obiecții ale clienților atunci când vânzarea de asigurare, nu sunteți doar da pacea client al minții pe drum, dar sunt ele însele mai mult decât câștiga.