Formula de conversie pâlnie de vânzări
Numărul de clienți care au spus „da“, împărțit la numărul de clienți care au spus „da“ și „nu“.
Rețineți că, în calculul de conversie ia în considerare doar acei cumpărători care sunt indeciși. Indiferent dacă este vorba de selecție pozitivă sau negativă.
Creșterea vânzărilor: se măsoară lungimea tranzacției
Pentru a crește vânzările și să dezvolte strategia corectă și alegerea tacticilor este important să se identifice și să monitorizeze lungimea tranzacțiilor.
Formula de calcul a lungimii tranzacției
- Pentru fiecare tranzacție închisă (ca un răspuns pozitiv sau negativ), pentru a contoriza numărul de zile de la primul contact până în momentul închiderii.
- Ori perioadele de calendar pentru toate tranzacțiile închise.
- Suma tuturor perioadelor calendaristice (revendicarea 2) împărțit la numărul de tranzacții închise.
Ai 3 tranzacție. Unul ați închis o afacere pentru 20 de zile, pe de altă parte - 30, în al treilea - 40.
Rezumă: + 30 + 20 40 = 90
Share: 90: 3 = 30 zile (lungimea medie a tranzacției).
În toate domeniile de durata tranzacției de afaceri este considerată a fi la fel, dar poate fi destul de diferite.
Încă o dată Vă atrag atenția că sunt considerate închise, chiar și a face cu rezultat negativ: atunci când clientul a decis să lucreze cu tine.
De ce este important să se înțeleagă lungimea medie a dvs. se ocupa? Este necesar ca managerii nu strângeți tranzacția și nu a petrece timp pe acei clienți care sunt cel mai probabil, acest lucru nu a cumpărat.
Personalizeaza CRM vă va ajuta în fiecare zi pentru a controla atât de conversie a canalelor și a tranzacției de lungime. Prin urmare, pentru a crește vânzările, asigurați-vă că pentru a încorpora sistemul CRM și ghidat de performanțele sale.
Creșterea vânzărilor: felii niște pâlnii
După ce au luat în considerare cele de mai sus doi indicatori, este important să se uite la pâlnia în diferite secțiuni. Lucrările la îmbunătățirea conversiei în fiecare dintre ele va contribui la creșterea vânzărilor.
Personalizați secțiunile niște pâlnii
- clienţi noi
- Potrivit clienților actuali
- Potrivit canalelor de vânzări
- de produse
- Potrivit publicul țintă
- în funcție de regiune
- de către personalul
Obține toate aceste date este posibil cu automatizarea departamentului de vânzări. Apoi, puteți adăuga doar câmpurile suplimentare necesare în CRM și poate vedea datele obiective pe care le va fi capabil să ia decizii de management pentru a crește vânzările.
Creșterea vânzărilor: Îmbunătățește conversie
După ce au luat în considerare de conversie pâlnie de vânzări, este important să se înțeleagă modul în care pentru a îmbunătăți această cifră. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți ce afectează conversia.
- calificări de personal
- punctele de contact
- produs
- Clienți țintă
- Procesul de afaceri
1. Personalul calificat
Este important să se descrie standardele de agenții de vânzări și să lucreze în mod constant pentru a îmbunătăți abilitățile de management. Antrenează managerii de negociere tactica.
Ce ar trebui un manager în pregătirea și desfășurarea negocierilor:
► 1. Faceți o listă a celor 10 domenii de interes. În fiecare domeniu de interes pentru a face pentru 4 variabile de negociere, prin care se va împărtăși cu concesiile client în cadrul negocierilor.
► 2. pregăti vorbi mici și ajustare sub client. Pentru acest studiu, profilul său în rețelele sociale, interese și hobby-uri.
► 3. Un SPIN întrebări pentru a confirma interesele clientului, care au fost identificate în prealabil.
► 4. Argumentele și contra-argumente în favoarea prețului său.
► 5. Identificarea și îndeplinească client tehnici de manipulare. Pentru a crește vânzările de tranzacții de vânzare ciclu lung această tehnică ar trebui să știe fiecare manager.
Asigurați-vă de foi pentru a identifica punctele slabe managerii și stabilesc ce trebuie îmbunătățite abilități.
2. Puncte de contact
Este toate punctele la care clientul este încrucișat cu compania dumneavoastră.
- etichete de preț
- vanzatori Formular
- Înregistrarea acțiunilor
- Contoare și t. D.
Pentru a crește vânzările, examinați contactul cu clientul, și schimbați-le. Fa-i mai bine decât concurența. Aceasta afectează întotdeauna conversia.
3. Produsul
Creșterea vânzărilor nu este posibilă fără loialitatea clienților pentru produsul dumneavoastră. Măsura în produsul său NPS (Promoter Score Net) - indicele de fidelizare a clienților.
Cum se măsoară NPS: Este necesar să se efectueze un sondaj în rândul clienților săi.
Pentru segmentul B2C de întrebări:
- Rata la scara de 10 puncte, cât de probabil să ne recomanda prietenilor lor, colegi?
- Ceea ce trebuie să facem data viitoare când a fost de 10 de puncte?
B2 In Segment:
- Cât de probabil este că va rezervați cu noi încă?
- Ceea ce trebuie să facem data viitoare când a fost de 10 de puncte?
Punerea în aplicare a modificărilor pe care clienții vorbesc. Aceasta crește loialitatea, cuvânt de recomandare gura lansează în jurul companiei și afectează creșterea vânzărilor.
4. Clientul țintă
Dacă aveți o rată slabă de conversie pâlnie de vânzări care conduce sunt aduse la ea. În măsura în care acestea sunt vizate sau nu. Straduiti să lucreze numai cu cei care cumpără de la tine mai mult și mai des. Nu pierde timpul pe cei care nu se potrivea cu imaginea clientului.
proces 5.Biznes
Un proces de afaceri este direct legată de creșterea vânzărilor. Dacă aveți o greșit, rezultatele în vânzări vor primi doar mai rău.
Pentru a diagnostica procesul de afaceri și să înțeleagă ce nu funcționează, revizuiește activitatea concurenților lor de succes și de a compara procesele.
Toate aceste instrumente dau imediat rezultatul veniturilor a crescut. Acesta este verificat prin experiment setarea 2700 departamente de vânzări.
Am analizat o serie de instrumente pentru a crește vânzările. Analizeaza modul în care acestea lucrează în compania dumneavoastră și să facă pașii potriviți pentru creșterea veniturilor.
Am lucrat cu o companie care a fost implicat în certificare. Compania a avut o problemă: după ce au trimis o ofertă clienților, pauzele de contact ale clienților. Am analizat punctul de contact și a recomandat pentru a schimba logo-ul, prezentări și site-ul companiei. După punerea în aplicare a recomandărilor noastre în cadrul companiei este de mai multe ori a crescut de conversie la întâlnire.
Compania, care a fost implicat în echipamente de refrigerare, am fost capabili de a obține un rezultat de creștere a vânzărilor de 50 de milioane de ruble. De asemenea, am lucrat la punctul de client de contact și l-au sfătuit să facă unele modificări.