Avem un nou client VIP! Ura! Toate premiile!
De la el ne-a luat doar două de client VIP. Acesta este sfârșitul ... valeriană-mă!
Ai auzit vreodată astfel de fraze? Dacă lucrați într-o societate comercială, sunt sigur că clienții da.VIP - în termeni generali, sunt cele care vă oferă o mulțime de bani (în continuare se face referire la clienții strategici, cu toate că acest lucru nu este adevărat strategie, sunt cei fără de care dumneavoastră. O lucrare va fi lipsită de sens VIP -. cei care fac comenzi mari, de obicei)
Deci, ce este atât de special despre lucrul cu acești clienți? Ce ar putea fi acolo capcane? În acest articol, vreau să exemple ilustrative pentru a arăta că cea mai mare parte este evident - de necrezut.
Cine sunt VIP-clienti?
Deci, cum să stabiliți dacă clientul este cheia? Vreau doar să rețineți că, dacă aveți doar 10-15 clienti, nu exista VIP-uri acolo. Pentru tine toți clienții - cheia, și pe fiecare trebuie sa se agită ca o bijuterie de mai sus.
Care este pericolul atunci când se lucrează cu VIP-clienti?
Despre beneficiile de a lucra cu clientii, cred, nu este necesar să se scrie: doar o mulțime de plata, da imaginea. Dar care sunt dezavantajele? Problema principală este că acestea necesită un tratament special:
- plata în rate;
- furnituri pe credit;
- reduceri uriașe;
- manager de personal;
- dreptul de întoarcere, fără penalități;
- dreptul de alegere a mărfurilor;
- dreptul de a face excepții de la regulile, etc.
Toate acestea afectează costurile. Dar problema este că aceste cheltuieli sunt foarte puțini cei care cred că sunt pur și simplu însumate și împărțite în mod egal între toți clienții. Și dacă o abordare mai îndeaproape, este posibil ca, cu astfel de clienți și, în general nu este profitabil să lucreze! reduceri nejustificate, plus costul de atenție suplimentară (RFP Pe lângă managerul, furnizează pe propria cheltuială, depozitarea în depozitul nostru propriu) mănâncă toate profiturile.
Desigur, există cazuri când comenzi mari să opereze mai profitabile (de exemplu, în industria de imprimare. Mai mult volum de imprimare, reducerea costurilor, și, uneori imprima un lot de 10 000 de pliante mai puțin de 100. Dar, în multe alte cazuri, nici un astfel de beneficii. de exemplu, în același magazin de tren care vinde 1 pereche, că 10 că 100 - costul de vânzare în sine - aceeași (fiecare cutie nevoie pentru a obține de la depozit, pentru a aduce, pentru a rupe cec etc. nu de economii acolo).
-clienții VIP subminează piața
Ce putem oferi clienților cheie?
Fără a aduce atingere celor de mai sus, cred cu tărie că toți clienții ar trebui să fie iubit, iar VIP - cu atât mai mult. Singurul lucru pe care nu ar trebui să cravată banii lor (reduceri, bonusuri, etc.). Ei au nevoie pentru a oferi unele beneficii intangibile suplimentare. De exemplu, aceeași întârziere de calcul (în termen de motiv).
O altă opțiune este de a comunica periodic - de exemplu, o dată la fiecare 2 săptămâni pentru a le suna si intreaba cum cazul lor, în cazul în care toate îndeplinite, și la fiecare 2-3 luni - pentru a răspunde personal (desigur, depinde de afaceri).
Sau, de exemplu, pentru a face cadouri, Happy Birthday Company și / sau primele persoane.
Aici totul depinde de imaginatia ta. Principalul lucru - o idee clară despre acțiunile tale și să le evalueze.
Dacă aveți o experiență neobișnuită sau o istorie interesantă - trimite, fericit pentru a discuta, vom publica.
(Nu există evaluări)