vânzări proiect de tehnologie
Să încercăm să înțelegem mai întâi ce se înțelege prin termenul „vânzare proiect“?
vânzări de proiect - un fel de așa-numitele „vânzări lungi“, se referă la tipul vânzărilor active. Astfel de vânzări sunt legate direct la obiectul de construcție și sunt legate de vânzarea de sisteme de inginerie și echipamente tehnice, precum și materiale de construcții.
Cum ar putea avea loc astfel de vânzări? Hai să vorbim mai mult despre asta.
Totul începe cu faptul că managerul de vânzări este site-ul de construcție. Mai mult, el este asociat cu orice reprezentanți ai acestui obiect, cum ar fi dezvoltatori, investitori, companii de construcții și designeri. Următorul pas - managerul merge la șantierul de construcție. La fel ca el are posibilitatea de a merge la site-ul și faza de proiectare. Managerul evaluează imaginea de ansamblu a situației, și în funcție de nevoile actuale de a face oferte comerciale pentru un anumit obiect.
Se pare că nu există complicații. Dar acest lucru nu este cazul.
Ce probleme pot apărea cu managerul în procesul de vânzare de proiect?
Unul dintre ele - este lungimea ciclului de vânzare. Este important în această perioadă pentru a păstra clientul, deoarece acest ciclu poate dura mai mult de șase luni.
Următoarea problemă - negocieri la diferite niveluri. Vanzatorul vine negocieri cu diferite personal. Desigur, că fiecare dintre ele are propriile sale cerințe pentru echipamentele și criteriile de selecție furnizor, iar în timpul negocierilor ar trebui să fie flexibil și loial. În procesul de comunicare, managerul primește informațiile potrivite, la care el va continua să lucreze. Folosindu-l, vânzătorul trebuie să găsească un limbaj comun cu cumpărătorul.
Și, în sfârșit, ultimul - durata vânzărilor nu afectează veniturile vânzătorului: o jumătate de an sau un an a trecut, valoarea veniturilor nu se schimbă.
Deci, pe această bază, vom selecta acele caracteristici ale acestor vânzări:
- cumpărătorul își petrece o resurse relativ mari - bani, timp, efort, timp pentru a interacționa cu alte persoane, ceea ce ar face o decizie de cumpărare.
- vorbește mai mult către cumpărător, în principal pe nevoile și preferințele, iar vânzătorul îl aduce doar să se gândească la cumpărare.
Luați în considerare următoarele nuanțe care trebuie să știe să vândă în viitor au fost dezvoltate.
1. Cine ia decizia de cumpărare?
Decizia luată de către cumpărător în mod rezonabil, sensibil, precum și în mod concertat cu toți factorii de decizie sau de a influența deciziile.
3. Respectarea standardelor de stat, DBNov, DSTU, legislație, etc. - cumpărătorul este obligat să ia în considerare toate.
4. Nivelul de complexitate al produsului.
După achiziționarea produsului pentru utilizarea sa au nevoie de un efort suplimentar instalarea și punerea în funcțiune.
5. Gradul ridicat de competență al administratorului.
Determinată de criterii, cum ar fi cunoștințele de produs la 40% din nivelul de inginerie și abilități de mare de vânzări, precum și cunoașterea tehnicilor de vânzare, cum ar fi metoda SPIN.
SPIN - o tehnologie dezvoltată de vânzări bine cunoscute și cercetător de marketing Neil Rekhemom. Această tehnologie are ca scop produse sofisticate punct de vedere tehnic.
Astfel, succesul în vânzări de proiect nu este numai cunoașterea și identificarea nevoilor clienților, precum și o lucrare mare și calificată a vânzătorului.
Ltd. special pentru arhitectură și construcții Compania „Dezvoltare“