Familiarizarea cu procesul de afaceri
Cum sunt cele două tipuri de activități - dezvoltarea și marketingul - și modul în care acestea se referă la promovarea vânzărilor? Luați în considerare acest link ca un exemplu. Planul strategic de dezvoltare a afacerilor ar putea fi o creștere a companiei, și anume, o creștere a vânzărilor. Într-un astfel de caz legat scop de afaceri - este volumul vânzărilor în anul următor. Produsele din suma corectă este realizat. Excelent. Scopul este atins, iar planul de dezvoltare de afaceri strategice executat parțial.
Obiectivele de afaceri sunt dezvoltate pe baza planului de dezvoltare de afaceri strategice (viziune sau misiune), sau sunt sarcinile pe care le, în opinia dumneavoastră să fie făcut,. De regulă, termenul de realizări ale acestor obiective ale companiei determină în mod specific - anul următor sau doi. Marketing oferă câteva informații de importanță strategică pentru a ajuta la identificarea obiectivelor de afaceri. De exemplu, în cazul în care, potrivit raportului de cercetare de piață a prezis o posibilă cădere a pieței, atunci vă puteți dezabona de la obiectivele de afaceri planificate anterior. Marketing ajută la determinarea dacă va fi capabil de a lua cota de piață, suficient pentru a face un profit, precum și pentru a evalua riscurile potențiale (concurenți contra preț sensibilitate în raport cu venitul, condițiile de piață predominante).
Fig. 2.1 prezintă interacțiunea de marketing, companii și consumatori.
Fig. 2.1 arată modul în care, pe baza obiectivelor de afaceri și obiectivele de marketing derivate din acestea se formează (după luarea în considerare a soluțiilor alternative) plan de marketing. În acest sens, activitățile de marketing enumerate care trebuie să fie făcut pentru a convinge consumatorii să își schimbe comportamentul (și furnizorului) pentru mai bine și să facă oferta comercială. (În cazul în care o serie de activități de marketing care vizează atingerea obiectivului de marketing, atunci acestea sunt numite campanie de marketing.) Utilizatorul trebuie să ia locul de cumpărare marca si valorile sale, iar procesul de vânzare ar trebui să urmeze metoda preferată pentru client face o achiziție.
Cu instrumentul „de cercetare de piață“ Compania obține nevoile clienților, analizează activitățile concurenților și primește informațiile curente de piață. Cercetarea de marketing oferă o oportunitate de a afla ce loc în mintea consumatorilor ia companiei dvs. și modul în care oamenii evalua produsele și serviciile. Efectuarea de cercetare de piață comandat de către experți individuali pot, agentii de cercetare sau organizații mari la nivel mondial. Alegerea liberă și frecvența de cercetare de piață depind de capacitățile financiare, dar chiar și fără astfel de studii nu se poate face. În plus, ar trebui să fie un studiu obiectiv care va fi selectat artistul este în nici un fel asociat cu compania dumneavoastră. Sunt cele mai bune de marketing calificat.
Pe baza datelor de cercetare de piață a face propunere de vânzare dvs. și să determine valoarea brand-ul. Apoi, trebuie să demonstreze atractivitatea ofertei sale și de a informa consumatorii cu privire la valoarea brand-ul. În cursul cercetării de marketing necesare pentru a afla ce înseamnă de canale de comunicare și formate de informații client preferă. Aceste date pot ajuta să determinați forma de informații.
Pentru a procesa achiziția de bunuri și servicii a devenit mai interesantă și mai plăcută pentru potențialii cumpărători, puteți organiza în mod opțional o promovare. În plus, datorită de cercetare de piață vă determina modul de organizare a procesului de tranzacționare.
Pentru a rezuma. Secvența de acțiuni este după cum urmează: în primul rând obiectivele prezentate de afaceri (de exemplu, obiectivele de dezvoltare a afacerilor), din care țintele de ieșire de marketing, din care, la rândul său, - scopul de a stimula vânzările.
obiectivele de afaceri și de marketing
Această carte nu este despre cum să scrie planuri de afaceri sau planuri de marketing. Scopul său - pentru a explica modul în care măsurile sunt concepute pentru a stimula vânzările și cum să le folosească în întregul complex de promovare.
companiile uita, uneori, care au nevoie pentru a îndeplini anumite sarcini. Aceste sarcini pot fi foarte diferite. De exemplu, trecerea la un nou birou, lansarea unei noi linii de producție și introducerea unui nou program de raportare financiară. Nu este dificil de a avea o idee clară despre propria sa companie și de a face planuri pentru anul următor și în viitorul mai îndepărtat. Următoarele secțiuni sunt dedicate exclusiv descrierea activităților de afaceri, procesul de selecție a măsurilor de promovare a vânzărilor și includerea acestora într-un plan de marketing. În primul rând, trebuie să definiți obiectivele de afaceri care decurg din nevoile companiei.
Scopul obiectivelor de dezvoltare și de marketing de afaceri trebuie să fie conforme cu cele cinci SMART-criterii (de smart engleză - «inteligent“, «spiritual», «elegant».), Și anume: să fie specifice (specifică), disponibilă pentru măsurare (a măsurabilă), consecvent (De acord ), rațional (rezonabil) și intervalul de timp limitat (timebound). Verificați fiecare set obiectivele (de afaceri, de marketing sau de promovare a vânzărilor) pentru respectarea fiecăreia dintre cele cinci SMART-criterii.
Exemple de obiective de afaceri
În acest caz, nu va împiedica un exemplu specific. Să presupunem că sunteți directorul unei companii mici, care este angajată în fabricarea și vânzarea de echipamente sportive. Compania are propriile sale obiective, cum ar fi să-și extindă activitățile sale, să-l modernizeze, și a trece la un nou birou. În plus, ați înțeles că este timpul să stăpânească noile tehnologii informaționale, deoarece acestea au început deja să folosească concurenți. În cele din urmă, doriți să faceți companie lider de piață în bunuri sportive, lăsând mult în urma competiției. Compania, care ofera produse sau servicii pentru sport sau activități în aer liber pot include următoarele SMART-obiectivele de dezvoltare a afacerilor.- Vindem produse din gama actuală de produse, inclusiv produsul de bază într-o versiune actualizată, care în cursul anului calendaristic pentru a efectua planul de vânzări avansat (apoi specificați cantitatea de unități monetare). Acest obiectiv determină cota de piață la care doriți să realizeze.
- Pe parcursul anului viitor pentru a îndeplini toate sarcinile privind realizarea producției (sume în unități monetare), inclusiv un plan de punere în aplicare a produselor actualizate.
Uneori, promoții efectuate pur și simplu prin tradiție, deci ar trebui să ia în considerare eficiența unor astfel de măsuri. Poate compania petrece o acțiune de primăvară numai pentru că este deschis, a fost în fiecare an. Dar poate că este o pierdere de timp și bani?
În primul rând, fiecare eveniment de promovare a vânzărilor ar trebui să servească unul sau mai multe obiective de marketing. Nu ar trebui timp liber să se gândească la astfel de obiective, care, de asemenea, trebuie să se încadreze strategia de marketing global. Odată ce obiectivele de marketing au fost stabilite, se pune întrebarea, cum să le atingă. Răspunsul este, prin utilizarea instrumentelor de marketing disponibile (individual sau în combinație), care, combinate, alcătuiesc așa-numitul complex de promovare a produsului.