Direct de vânzare este asociată cu acțiunile vânzătorului atunci când se adresează oferta clientului la locul amplasarii sale. În inițiativa de vânzări directe vine de la vânzător, și să ia pe Filippa Kotlera În conformitate cu 37% din cifra de afaceri din SUA, și doar 1% în România. De vânzare directă este cel mai dificil tip de vânzări și cere ca managerul să stăpânească arta negocierii. Valoarea vânzărilor directe în practica bancară va crește din următoarele motive:
1. Extinderea rețelei de puncte de vânzare a produselor bancare și creșterea concentrațiilor de client, cu dorința și oportunitățile de contacte cu managerii băncii.
2. Trecerea treptată de la formele pasive de interacțiune cu sistemul de management al relațiilor cu clienții pentru a. Scopul unui astfel de sistem - nu încheierea unei singure tranzacții, și de a construi relații pe termen lung cu clientul.
3. Creșterea încrederii clienților la managementul personal și creșterea cererii de servicii personalizate.
Toate acestea necesită formarea personalului birourilor față de bănci, în primul rând manageri de clienți. Domeniul de aplicare a vânzărilor directe - clienții mari, servicii personalizate, produse bancare sofisticate. În vânzări directe este deosebit de eficiente produse de ambalare. Scopul principal al vânzărilor directe - pentru a crea o relație de încredere cu klientom.Mozhno spune pe bună dreptate că încrederea unui client cumpără mai multe produse, costuri mai puțin, și, de obicei, aduce mai multe venituri, pentru că este dispus să plătească un preț ridicat pentru servicii de înaltă calitate și o relație de încredere cu banca.
DO comerciant Celebre Shaughnessy identifică următoarele metode pentru vânzări directe:
Tehnica de „apel“, sau o metodă de utilizare a unui avantaj competitiv. Este folosit în cazul în care motivația este un alt factor. In sectorul bancar, un factor servește adesea rata dobânzii, la care este legat de toate celelalte proprietăți ale produsului. Banca, care are un avantaj competitiv clar pentru orice produs sau se bazează pe vânzarea acestui produs special.
Bariera de vânzare. În această metodă, un manager de client negociază cu fiecare condiție a tranzacției cu care este de acord în serie. În cazul în care clientul final nu este de acord discuții pentru a cumpăra un serviciu pentru toate punctele convenite, ar fi ilogic să se uite la ceea ce el poate găsi. Cuvinte inconsecvență acțiuni confundă de obicei oameni, și ei sunt de acord să cumpere.
AIDA (Atenție, Interes, Desire, Acțiune) - o secvență de etape: atenție, interes, dorință, acțiune. Scopul managerului - a clientului coerent care să conducă la etapa următoare. Această metodă este cel mai versatil și mai frecvent utilizate în procesul de negociere.
un set standard de satisfacție nevoilor. În acest caz, managerul identifică numărul de nevoi care pot rezolva pe deplin problemele de bază ale clientului. De exemplu, o astfel de secvență ca nevoile clientului:
- monitorizarea calea documentelor de plată;
- utilizarea documentelor financiare universale
- posibilitatea de a utiliza e-mail
- capacitatea de a conecta utilizatorii mobili, oferă o oportunitate de a demonstra sistemul client „Client-Bancă“.
Această metodă stimulează vânzarea de lot, și vă permite să alegeți acele produse care rezolvă o serie de probleme interdependente ale clientului.
„Forțată“. Pe baza definiției de „spargere“ a produsului, în scopul de a spori clientului. Se poate cita câteva trucuri „presiune militară“ pe client:
a) forțând, de exemplu, fraza „Dacă nu semnează un acord de mâine rata dobânzii de astăzi condițiile vor fi mai puțin favorabile pentru tine“;
b) remunerația este, de exemplu, utilizarea premiilor, cadouri;
c) date externe, interne farmec, manager de erudiție juca, de asemenea, rolul de stimulator de vânzări. În această privință, trebuie remarcat, de asemenea astfel de factori care trebuie luate în considerare în direcția unui manager în cadrul negocierilor, ca proximitatea varsta, valori comune. În acest caz, recursul extern trebuie să fie completate în mod necesar cu competență profesională.