Alexander Belgorokov, sodirektoradconsult
Roman Pivovarov, sodirektoradconsultArtGraphics.ru
Toate răspunsurile la obiecțiile sunt construite pe sistemul clasic: [acord cu subiectul] + [intercepteze întrebare].
Aceasta nu este doar o singură schemă posibilă, desigur, dar se pare rezonabil să ne.
Este important de remarcat faptul că „acordul cu subiectul“ nu înseamnă acceptarea contestației. Acceptarea temei - este o formă de aderare la avizul de client, au fost de acord că acest subiect. el a atins, în principiu, este foarte important.
Deci, se pare că, în cazul în care clientul spune: „Ai scump“, nu suntem de acord cu faptul că foarte costisitoare, și sunt de acord cu faptul că prețurile de subiect foarte important.
fraze introductive pentru a demonstra conformitatea cu tema, este extrem de important în depășirea obiecțiilor - chiar mai important decât, de fapt, intersectând întrebare. acord introductiv ne ajută să oprim „cap la cap“ cu clientul, auzi preocupările sale și se spune într-adevăr ceva.
Este un lucru în cazul în care dialogul este după cum urmează:
- Ai scump!
- Ce este scump? În ceea ce privește prețul total sau prețul per contact (pentru ieșire)?
- Ivan Ivanovitch, bine, că este vorba despre prețul! Desigur, acest lucru este un subiect extrem de important. Vreau să se clarifice, adică prețul pentru toate cazare sau prețul calculat pentru fiecare urechi specifice (ochi, brațe, picioare și așa mai departe. D.) Consumatorul?
Sunt de acord, în al doilea exemplu de realizare în conflict „client bodanie“ este redus practic la zero.
Opțiuni Exemple introductive, sunt de acord cu tema:
- Desigur, este o problemă foarte importantă ...
- Sunt de acord, este important să ...
- Ok, ești pe acest subiect ...
- Ai dreptate, este necesar să se discute acest detaliu special, ...
- Într-adevăr, este important să ...
- Absolut sunt de acord cu dorința de a vorbi despre asta mai detaliat ...
Și așa mai departe.
Vă rugăm să nu uitați să introduceți în conversație fraze introductive, consimțământul, nu?
Mai jos - obiecțiile proprii și răspunsurile lor.
Excelent, ceea ce spui despre asta. Vrei să spui prețul pentru un aspect sau un preț pentru o persoană de contact? 4 penny pentru a va contacta cred că prețul nedrept?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Și ce ar trebui să fie prețul pe care sunteți dispus să ia în considerare oferta noastră? Cum ar trebui să ne schimbăm oferta noastră, că ați fost dispus să-l ia în considerare?
Într-adevăr, problema prețului este importantă. Să presupunem că, în cazul în care prețul de emisiune nu a fost ce altceva am putea face pentru tine?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Mm-m, adică, vrei să știi despre plata în rate?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Ne pare rău, vorbești despre întreaga sumă a contractului sau pe partea de plată?
3. „Eu nu iau decizii“
Într-adevăr, aceasta este o rezervă importantă. Aceasta este întreaga propoziție vă place, și dacă depinde de tine, atunci ar fi acceptat instantaneu?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Deci, sunteți dispus să mă prezint pe cei care sunt gata să ia o decizie.
4. „Ai zadolbali“
Știi, îmi pare rău. Într-adevăr, este important să vă asigurați că lucrați confortabil și bine. Nu am înțeles corect că ar trebui să schimbăm forma de comunicare cu tine?
[Deschiderea fraza consimțământului.] Să presupunem că remedia problema. Te-ar fi interesat să învețe despre beneficiile de a lucra cu noi?
Este bine că ai spus-o. Într-adevăr nu se răcească atunci când managerii își fac treaba prost. Scuză-mă, voi fi acolo pentru tine, la ora 15:00, și vom rezolva toate regulile muncii noastre cu tine - să-mi spui exact cum doriți ca noi să lucrăm cu voi, și voi da toate aceste informații colegilor săi.
este foarte important pentru mine. Știi, vreau să vorbesc cu tine și eu sunt atât de supărat că nu se întâmplă.
11. „de lucru cu alții“
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Asta este, dacă vă vom face o ofertă mai bună, atunci sunteți gata să lucreze cu noi / să ia în considerare propunerea?
Este foarte important să se lucreze cu parteneri de încredere. Spune-mi, cine sunt cei care le alegeți?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Și cum definiți publicul țintă?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Spune-mi, este important pentru tine, asa ca a fost doar oameni cu o lungă istorie de relații, sau pe care le faci cu adevărat cele mai bune oferte?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Spune-mi, este mai important pentru tine un brand puternic sau de lucru cu adevărat eficient?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Spune-mi, cum trebuie să lucrăm, ca să fiți gata să ia în considerare propunerile noastre?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Să presupunem că am fost în stare să te convingi, vrei să știi cum am făcut-o?
12. „Totul se decide la București“ = „Nu am lua o decizie“
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Am înțeles corect, aveți o mulțime de comenzi și o mulțime de muncă?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Spune-mi, ce canale de promovare folositi?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Am înțeles corect, că compania a atins popularitatea maximă pe piață?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Aceasta este o veste mare că știi totul. Spune-mi, întotdeauna cunoașterea clar este convertit în vânzări?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Ei bine, această problemă „ne spune despre tine“, a fost rezolvată. Prin urmare, trebuie să ne gândim acum cum de la „cunoașterea“ de a face „cumpere“?
14. „Eu folosesc alți transportatori
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Spune-mi, cum apreciați eficiența altor mijloace media?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Pentru acoperirea cea mai importantă sau pentru a obține în publicul țintă perfectă?
Într-adevăr, răspândirea problema este foarte importantă. Vrei să spui că revista noastră nu vor fi livrate, sau că publicul-țintă nu se potrivesc destul?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Nu primiți revista noastră sau au o îndoială că revista noastră ajunge la mai multe mii de oameni care iau decizii?
[Expresie de consimțământ de deschidere.] Să presupunem că vă construiți baza de date lista de adrese. Ce ar trebui să fie?
22. „Ai o mass-media rău, nimeni nu vede / aude / conține textul“
Este important să fie sigur de calitate. Așa cum ar trebui să fie, să fie perfectă?
Acesta este un subiect important. Spune-mi, cum alegi operatorul de transport pentru el însuși, în funcție de ce criterii?
Avem o gamă largă de mass-media, și va ridica pentru tine în mod individual. Spune-mi, ce sunt obiectivele tale acum?
Da, într-adevăr, problema publicul țintă este important în alegerea unui operator de transport. Spune-mi, cum să determinați publicul țintă, care sunt criteriile?
Prețul de emisiune este foarte importantă, așa că avem o politică de prețuri foarte flexibil.
În cazul în care prețul de emisiune nu este în picioare, ceea ce, în principiu, propunerea ar putea avea cele mai relevante și importante acum?
Situația este clară. Spune-mi, în ce condiții sunteți de acord să lucreze cu noi? Să ne gândim la modul în care putem lucra împreună pentru a face bani.
Parteneriat Mare - acest lucru este foarte important. Am înțeles bine că, dacă vom face pentru tine o (distracție bună) oferta mai favorabile, te, în principiu, dispus să-l ia în considerare?
E minunat. Fără să minimalizeze meritele colegilor noștri, probabil, v-ar fi interesat să aud mai multe, și opinia independentă? Am invitat special pentru acest comerciant, care va analiza cu atenție strategia de marketing și va fi gata să se întâlnească cu tine și discutați-l. Lasă-mă să-l numească o întâlnire cu tine, bine?
Asta este pentru tine de a oferi interesant? Să încercăm să-i convingem că cooperarea noastră va fi cel mai benefic.
29. „Agenția dumneavoastră Eu practic nu-mi place, eu te urăsc“
31. „Mi sa spus că e ghinion / nu vreau să strălucească în fața a taxei“
Asta-i drept, există întotdeauna un echilibru între „se află în jos într-o gaură“ și „pop afară, astfel încât musca de nas.“ Trebuie să găsim o cale de mijloc. Hai să vorbim despre asta? La urma urmei, este necesar să se ridice vânzările ...
Spune-mi, dacă nu a existat nici o chestiune de timp și de preț, ai putea lua în considerare oferta noastră? Cum este distribuit bugetul, poate am putea planifica împreună?
Pachetul de propuneri noastre depinde de specificul afacerii dvs., astfel încât toate detaliile pot fi discutate în cadrul reuniunii. Fax Nu pot arăta eficiența și opțiunile pentru acțiunile noastre și sisteme de reduceri. Asigurați-vă că pentru a trimite informații de fond, dar este adevărat, aș fi cel mai recunoscător pentru o scurtă întâlnire de 15 minute. Este important pentru mine. Convenabil până joi sau vineri?
35. „Sau, barter, sau în orice fel / sau un ban, sau în nici un fel“
Da, într-adevăr, prețul de emisiune și valoarea ofertei este foarte importantă. Spune-mi, dacă am explicat ce constituie prețul nostru și ce beneficii puteți obține din asta, v-ar fi dispus să ia în considerare propunerile noastre?
36. „Am o exclusivă cu un alt operator de transport“
Te-am înțeles corect, că oferta noastră este interesant pentru tine și singurul obstacol în calea cooperării este exclusiv cu alți tipi? Deci, noi trebuie să compare beneficiile exclusive și ao respinge. Înțeleg ce înseamnă să ofere condiții speciale pentru tine. Dar știi, suntem oameni deschiși la minte, să discutăm.
Întrebarea cu adevărat importantă. Ai spune că este o garanție a succesului pentru tine?
39. „Am folosit pentru a fi adăpostite, nu a existat nici un efect“
Excelent că aveți o anumită experiență, este păcat că el nu a avut succes. Ce crezi că a mers prost?
- „Chiar și Dumnezeu avea nevoie de un clopot.“
- „Viermele nu trebuie să îți placă pescarul și peștele.“
- „Trim mediabyudzhet 50% - este aceeași cu cea de a plăti pentru polpereleta de la Moscova la Vladivostok: ați plătit deja mult, dar încă nu ajunge acolo.“
- „În general vorbind, copiii mei nu mananca nimic care nu a dansat la televizor.“
Vom fi recunoscători dacă vă împărtășesc, de asemenea, cu noi script-urile, descântece și expresii de succes argumentul că ajutorul în vânzări.
Desigur, un panaceu 100%, o „pilula magica“, nu și nu poate fi. Dar, în cazul în care, din cauza acestor fraze probabilitatea ca clientul ca răspuns la propunerea dvs. spun da, va crește cu 10-15% - aceasta este o veste mare! La urma urmei, acest lucru înseamnă că va fi cu 10-15% mai multe tranzacții și ei înșiși și agenția lor de a face cu 10-15% mai mulți bani.