Ibi Victoria, Ubi concordia
Victorie în cazul în care acordul (lat.)
Comunicare - baza procesului de negocieri - a doua dintre cele patru segmente fundamentale ale pregătirilor pentru negocieri.
Astăzi există multe școli de negociere, stiluri și tendințe, dar nimeni nu poate nega importanța competențelor de comunicare într-un negociator.
pregătire de comunicare clasică de factori:
1. Capacitatea de a pune întrebări eficiente
2. capacități de ascultare activă
3. îndemânare parafrază
4. îndemânare argument convingător
5. Abilitate de auto-control sau de capacitatea de a gestiona sfera lor psiho-emoțională
Să analizăm în mod succesiv toate cele cinci abilități de comunicare eficiente de negociere.
Capacitatea de a pune întrebări eficiente
În cazul în care comunicarea - cadru de negociere, întrebările - inima procesului de negocieri structurate în mod corespunzător. Toate negocierile pot fi prezentate ca un joc interesant de întrebări și răspunsuri.
Cine pune întrebări, el a dominat, de asemenea, discuțiile. Întrebarea corectă este întotdeauna posibil să recâștige inițiativa.
Agenda bine scris pentru negocieri se bazează pe o tijă de oțel probleme de pre-tuned.
Când nu știi ce să spun - pune întrebări. Acesta oferă întotdeauna un avantaj în dialog, și timpul pentru a aduna gândurile sale în situații dificile. Cu toate acestea, o întrebare greșită se poate transforma într-un dialog de interogare și de a distruge structura fragilă a încrederii în negocieri. Nu este nimic mai rău decât atmosfera de suspiciune și neîncredere.
Un negociator profesionist își amintește că problemele - bisturiu unui chirurg: aceasta poate salva situația de negociere sau de a distruge șansele de acordul părților.
Într-un fel a trebuit să poarte negocieri complicate cu funcționarii care, înainte de reuniunea a fost luată din el însuși - a fost într-o stare de furie necontrolată.
Ca urmare, a reușit să ia procesul de negociere sub control doar prin întrebări deschise:
• Care ar fi mai bine, din punctul dvs. de vedere?
• Ce riscuri vedeți în această decizie?
• Ce anume vă deranjează în acest proiect?
• Având în vedere experiența, cum să se gândească: ce ar trebui făcut mai întâi?
Deoarece răspunsurile la ele sursa calmat, iar noi am fost în stare să meargă la un model liniștit al negocierilor de parteneriat. Întrebările potrivite pot schimba modalitatea de discuții negative, pe un ton pozitiv.
capacități de ascultare activă
Despre arta de a asculta, multe scrie, dar nu toată lumea înțelege esența și semnificația procesului. De multe ori putem vedea, în special în cadrul negocierilor de conflict, ca una dintre părți statelor de dialog de negociere, nu mă pot auzi!
Chiar și în cele mai vechi timpuri am observat: omul pe natura celor două urechi și o limbă având în vedere că aceasta este de două ori mai mult decât asculta vorbind.
Dar asculta negociatorii profesioniști? Și asta înseamnă în mod activ de ascultare?
La un moment dat, negociatorii pentru elevii școlii, am formulat teza că omul este ascultarea activă numai atunci când încearcă să audă răspunsurile la trei întrebări cheie în interlocutor vorbire.
Ele sunt esențiale pentru succesul procesului de negociere, astfel cum este accesul la înțelegerea intereselor ascunse ale persoanei:
1) Cine este sursa ta? Asta este ceea ce spune el însuși: lider, om încrezător sau sclav, fără dreptul de a lua decizii? Sau altcineva?
2) Care sunt valorile sale? Că pentru el cel mai important lucru: bani, putere, securitate, sau altceva?
3) Ce vrea acum? Ce este în mare nevoie?
Ascultarea interlocutorului, este în căutarea unui negociator cu experiență în cuvintele sale, răspunsurile la aceste întrebări. Chiar și atunci când tăcut, eu, ne punem întrebările de mai sus, atunci mintea începe să perceapă în mod activ adversarului.
Toată lumea, într-un fel sau altul, în discursul său a spus mărci și informații cu privire la aceste aspecte. Trebuie doar să asculte cu atenție la instalarea, că celelalte discuțiile personale între liniile de ceea ce este ascuns în spatele cuvintelor sale, ceea ce a făcut acest lucru?
Psihologii au observat mult timp: ascultarea activă - baza procesului de sugestie. Prin urmare, această abilitate este deosebit de forme active de negociatori de criză, care negociază cu teroriștii și oamenii care sunt pe punctul de sinucidere.
Doriți să afecteze decizia unei persoane? Apoi, ascultați cu atenție și în mod activ!
Parafraza - abilitatea de a inchide textul pentru a repeta esența de bază a frazei rostite. Acesta este un negociator profesionist alocă în mod regulat important în vorbirea umană ca ascultarea activă și adaugă: V-am înțeles corect: vrei să spui. - și apoi repetați ideile cheie este exprimată de către vorbitor.
Parafraza - abilitatea de a arăta că nu doar asculta și auzi persoana, dar, de asemenea, să înțeleagă. Cel puțin, sincer încercați să-l înțeleagă.
Și este important să se reamintească principiul fundamental al negocierii profesionale: pentru a înțelege - nu înseamnă să fie de acord. Cu toate acestea, opusul este adevărat: sunt de acord - nu înseamnă să înțeleagă interlocutor.
Un bun negociator stie unt terci nu va strica ca negocierile nu sunt mai mult decât clarificarea ceea ce cealaltă persoană când a spus acest lucru sau că.
Parafraza - o tehnică importantă care determină un interlocutor de încredere subconștient. După cum se cunoaște din negociere clasică, încredere - în baza unui dialog eficient. Omul este greu pentru a face un angajament, ca urmare a negocierilor, în cazul în care nu are încredere în tine.
Această încredere este fundamentul de respect. Dacă doriți să fi executat un acord cu adversarul tău, utilizați o parafrază. Această tehnică oferă încrederea între interlocutori și consolidează respectul pentru tine.
Îndemânare argument convingător
În cadrul negocierilor, este important să fie convingătoare. Cu alte cuvinte, atunci când avem ceva să-și afirme argumentele noastre trebuie să aibă o structură simplă și clară. Puteți obține acest efect prin utilizarea algoritmilor de precise pentru construirea de vorbire.
În lumea antică, sa decis să se efectueze dezbateri. Arta dezbaterii teologice și filosofice a ajuns la zilele sale de glorie în India antică, și țările mediteraneene - Grecia și Roma antică.
În cadrul negocierilor, folosim modele moderne de argumentare, dar studiul patrimoniului civilizațiilor trecute - una dintre cele mai importante sarcini în pregătirea unui negociator profesionist.
În practică, pentru dezvoltarea abilităților de formare a oferit un argument convingător scurt vorbitul în public ca bază pentru producerea unei negocieri complexe reflexe credincioși.
Daca elevul 3-5 minute. stă în fața unui public mic, pregătește discursul său, îndeplinește tezele de bază și antiteze crede că obiecțiile, dovezile sprijină argumente și exemple vii din viața reală, el dezvoltă o abilitate specială de vorbire convingătoare.
Desigur, există o serie de subtilități și tehnici metodologice, pentru că teama de a vorbi in public - una dintre cele mai comune temeri în comunicarea de afaceri.
Dar, în ciuda tuturor dificultăților, este o scurtă apariții publice - modul cel mai fiabil și simplu pentru a dezvolta abilitățile de a convinge argument în cadrul negocierilor.
Recent, am avut de a modela abilitățile de negociere ale angajaților un solid IT-companii, un departament care promovează servicii online și franciza de software specifice. În timpul instruirii a fost dezvăluit veriga slabă de comunicare - este neconvingătoare.
Câteva zile mai târziu, atunci când toți angajații dintr-o tehnică structurată stapanita procesul de preparare a vorbi in public scurt, conducerea a fost lovit cu rezultate neașteptate ale acestui departament: o creștere avalanșă a numărului de tranzacții în urma unei negocieri aparent standard de!
Toate tehnicile sunt discuții inutile, în cazul în care nu există competențe de control sfera psiho-emoțională. Universitățile învață acum științele exacte și umaniste, dar nu învață cum să stăpânească propria lor lume interioară.
Noi gestionăm calculatoare, dispozitive tehnice sofisticate - gadget-uri, dar nu dețin propriile emoții. Nu a apărut câteva mii de ani, și știința de auto-control este arta de management?
Se pare că o astfel de perioadă lungă de timp și sunt bine-cunoscute, toate metodele ultramoderne ale psihoterapie, managementul furiei și meditație - bine uitat vechi.
De exemplu, în programele mele de formare utilizate de negocieri metode simple, dar foarte eficiente de auto-control utilizate de strămoșii multe secole în urmă. Astăzi, această cunoaștere este păstrată numai în națiuni sau civilizații mici lullabies în diferite agenții de informații ale lumii.
Cunoașterea de bază de fiziologie și Neurobiologie, puteți maestru rapid metode simple, dar eficiente de neutralizare stările patologice ale fricii sau furie, tristețe, sau surescitare, a restabili potențialul energetic al organismului sau de stres de relief negativ.
Rețineți că, într-o oră de criză, negocieri agresive sub stres, comparabile cu impactul asupra organismului timp de aproximativ un an de viață obișnuită. Și este puternic paralel optimist.
îmbătrânire biologică și uzura fizică a corpului, au fost supuse la stres adverse severe, de exemplu, o negociere de 3 zile pentru a elibera ostaticii, pot fi exprimate prin ritmul obișnuit al vieții de zeci de ani. Desigur, dacă nu gestionați sfera ta psiho-emoțională.
Prin urmare, negociatorii profesioniști studiaza tehnici de management emoții negative - aceasta este o chestiune elementară a supraviețuirii lor fizice.
De exemplu, experți în formarea negociatorii de la FBI (SUA), accentul principal este pe dezvoltarea de stabilitate psihologică la un grad extrem de stres. Este nevoie de până la 80% din timpul de pregătire a negociatorilor, iar restul acoperă latura tehnică a desfășurării dialogului de negociere.
Desigur, nu toți negociatorii implicați în desfășurarea negocierilor de criză pentru a elibera ostaticii, dar modelul de putere nu a fost anulat în negocieri de afaceri.
Există mai mulți susținători ai așa-numitele negocieri dure, care au ca scop dominația asupra unui adversar cu orice preț, suprimarea personalității sale și aplicarea psiho profundă.
Dacă legat de lumea afacerilor și să ducă o negociere de afaceri aparent inofensive, riscul unei probleme de sănătate mai profunde aveți de zece ori mai mult decât cea a ocupații mai pașnice.
Subliniem încă o dată: negociator de auto-control în profesie nu este un lux, ci un mijloc de supraviețuire fizică.
Rezumând, putem spune că grupul abilitățile de comunicare Quadrant în discuțiile - una dintre cele patru pietrele de temelie ale unei fundații solide pentru abilitatea de negociere.
Astăzi, aceste competențe sunt predate în universitățile de frunte de Vest, care a creat instituții și discuții școlare întregul, care pregătesc viitoarea elită a țărilor lor. Astăzi, nu este un secret faptul că negocierile - este, în primul rând, știința și numai atunci - art.
Este cunoscut pentru un astfel de caz. Un tip a decis să se sinucidă - pentru a sari de pe pod. Oamenii chemat poliția, care nu a fost un negociator profesionist, dar a crescut pe străzile din metropola vieții nemiloasă și bine-cunoscute. Polițistul a spus:
- Hei, omule, stai! Te rog, nu sari! Ești încă tânăr, ai aceeași viață înainte. De ce ai nevoie de asta?
- M-am săturat de viață.
- Stai puțin, ascultă-mă. Dacă sari în apă, atunci va trebui, de asemenea, să vă salvați. Ai înțeles? gheață de apă astăzi, și am avut recent pneumonie bilaterală. Înțelegi ce mă amenință? Pur și simplu nu supraviețuiesc, și am o soție și patru copii.
Tipul ascultat de poliție și a schimbat mintea lui să sară de pe un pod.
Mai târziu, a lucrat cu el, experți în psihologie, și a devenit un voluntar - ajută să negocieze cu oameni care au fost pe punctul de sinucidere.