Cei mai mulți dintre noi par incomode gândul de a negocia cu privire la bani. Noi încercăm să scăpăm de ea cât mai repede posibil, precum și necesitatea de a menține sau de rudenie greoaie nevoie pentru a vedea fotografii ale socrii săi, pe care le-au adus din vacanță.
Ilustrație: Oscar Ramos Orozco
Dar, dacă nu vrem să-și petreacă câteva minute pe licitație, putem pierde bani și, mai important, să subestimeze valoarea lor profesională. Un studiu a constatat că vorbește despre creșterea prima salariu în 5000 de dolari, puteți da o suplimentare de 600 de mii de dolari de venituri pe durata de viață.
poveste moralizatoare
În 1912, în timpul campaniei prezidențiale Teddi Ruzvelta trei milioane de pliante cu poza lui într-un loc vizibil a fost tipărit. Numai după broșura a fost tipărită, echipa sa a atras atenția asupra liniei invizibile sub imaginea: „Studio Moffett - Chicago“ Ei nu au dreptul la fotografie și permisiunea de a reproduce fotografii, de obicei, costa un dolar pe copie.
Dacă reprezentanții Moffett Studios știu cum să negocieze în mod corespunzător, acestea ar fi luat timp pentru a căuta și a colecta toate informațiile înainte de a oferi 250 de dolari. In schimb, acestea ar putea oferi un preț mult mai mare.
Cum să învețe să negocieze mai eficient
Deși o astfel Moffett poate părea oarecum naiv, supravegherea de acest tip se găsesc peste tot: de multe ori nu vom reuși să se ia în considerare toate efectele tranzacției pe termen lung.
Iată câteva sfaturi pentru îmbunătățirea abilităților de negociere pentru a fi sigur că ați făcut o afacere bună:
1. Nu identifica persoana și poziția sa pe această temă. Aceasta este - una dintre principalele puncte ale unei cărți populare pe negociere „Cum de a realiza DA sau negocieri fara infrangere“ ( „Obținerea de la Da“). Când ne certăm, ne „I“ este văzut ca inseparabil de ceea ce le oferim. In schimb, se concentreze pe interesele ascunse ale celor cu care negociază. Găsiți un loc pentru a se potrivi interesele și să caute o soluție împreună cu ei ca parteneri, nu adversari. Iată un exemplu din carte:
Imaginați-vă cum cei doi se ceartă într-o bibliotecă. Unul vrea să deschidă o fereastră, celălalt - să se închidă. Ei jur, încercând să decidă cum să deschidă fereastra ușor deschisă, deschide o jumătate sau trei sferturi. Nu există o soluție care să satisfacă ambele.
Și acum vine bibliotecar. Ea a întrebat unul dintre ei de ce a vrut să deschidă fereastra: „Pentru a respira aer curat“ Ea întreabă celălalt de ce vrea să închidă fereastra: „Asta nu a fost un proiect de“ După gândire pentru un minut, ea deschide larg o fereastră într-o cameră adiacentă, oferind aer curat, fără proiecte.
Bibliotecarul nu s-ar fi venit cu o soluție, în cazul în care sa concentrat doar pe punctele de vedere inițiale ale litigiului în ceea ce privește problema: fereastra deschisă sau închisă. In schimb, ea a aflat ce interese sunt în spatele lor: dorinta de a respira aer curat și dorința de a evita curenții de aer. Aceasta este principala diferență între o poziție cu privire la problema și interesele.
De exemplu, atunci când negocia cu proiectul de client, prețul - nu singurul lucru în cauză. Puteți discuta termenii, metodele de lucru de transport, mijloace de comunicare, și mult mai mult alte lucruri. Un pic pierdut cu privire la problema de sincronizare, dar oferă o rată mai mare. Cu cât discutați performanța, cu atât mai mare probabilitatea ca ambele părți să se simtă ca câștigători.
3. Uzat capacitatea de a negocia cu celalalt. Amintiți-vă cum ai ajuns mai întâi la volanul mașinii. Din cauza acestui fapt, inima să bată mai repede, esti un pic nervos, și, probabil, nici măcar un pic. Dar acum, ca un adult, puteți sări acum în mașină și fără nici o emoție pentru a ajunge la magazin. Ce sa întâmplat? Formarea avansat dificultatea în activitățile de zi cu zi, iar negocierile vor fi la fel.
„Cu cât discuta performanta, cu atat mai mare probabilitatea ca ambele părți să se simtă ca câștigători.“
„Tot ceea ce contează este oamenii care te înconjoară. Ceea ce contează este practica. Chiar dacă facem un pic de avans în arta negocierii, beneficiul pe care le primim, poate fi disproporționat“.
4. Niciodată nu și-a exprimat mai întâi cifre specifice. Toți sunt de acord că primele numere de apel - este o greșeală de a negocia, dar rareori oferim argumente gata făcute pentru interlocutor zgârcit. Pe scurt: cealaltă parte este întotdeauna mai multe informații decât tine. Deci, vă rugăm să fie fraze ca „mai bine stiu cum pot face pentru tine.“
„Cealaltă parte este întotdeauna mai multe informații decât tine.“
Acesta este unul dintre motivele pentru care decizia de a permite celeilalte părți să anunțe prima cifră: dacă ați redus cifra, aceasta poate conduce dialogul într-o direcție nefavorabilă pentru tine.
Ce crezi?
Pot să vă spun povești despre discuțiile sale? Ce fel de negocieri va fi de succes pentru tine?