procesul de sistem de a aduce bunuri de la companii care produc bunuri, la consumatori s ?? - Merchandising.
Merchandising - l de-a ta elf de a planifica, implementa și monitoriza organizarea contactelor între cumpărători și vânzători, mișcarea fizică a materialelor și a produselor finite de la locul lor de origine la punctul de utilizare.
Merchandising - un complex de proces organizațional și economic, și materiale (tehnologice), cât mai multe mijloace și instrumente sunt aplicate în fiecare etapă (clădiri comerciale, echipament comercial și tehnologic, vehicule, etc.), precum și punerea în aplicare a acestuia implică multe oameni. Baza de latura organizatorică și economică a activităților comerciale desfășurate de unități implicate în ea - puncte de vânzare cu ridicata și cu amănuntul și include diverse operații și procese. Există două forme de distribuție de produs: [1]
1) de tranzit - produse intră în rețeaua de distribuție direct de la întreprinderi comerciale;
2) Material - prin una sau mai multe unități intermediare.
canal de distribuție de produse este setul de firme sau persoane care iau pe ei înșiși sau de a ajuta la a vinde, transfera dreptul de proprietate pe cineva a produsului sau serviciului pe drumul lor de la producător la consumator.
Concept''sbyt „“ în literatura de specialitate este utilizat în două moduri: într-un sens larg - ca un proces integru de a aduce mărfurilor de la producător la utilizatorul final (transport, depozitare, depozitare, manipulare, avansarea unităților cu ridicata și cu amănuntul presale și sob-guvernamentale vânzarea de bunuri), și restrictiv - ca o adevărată vânzare.
Cu alte cuvinte, vânzarea - un sistem integral de activitate ex ?? care sunt efectuate după producerea companiei porți. Cum face concepts''sbyt „“ and''prodazha „“? Așa cum poate fi determinată din ?? Eniya, de vânzări este un întreg sistemuprotsessov și vânzare finalizează procesul de vânzare a mărfurilor. Vanzare - ϶ᴛᴏ contacte personale vânzător și cumpărător, cu scopul de a face un profit din vânzarea și necesită cunoștințe, abilități și determină nivelul comercial ?? ennogo competență.
Sistemul de distribuție de produse acoperă un domeniu larg de activitate, pornind de la depozitul de produse finite la locul de vânzare a bunurilor produse.
Sistemul tradițional de vânzări (Figura 1) este format din producător independent, unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți comercianți și consumatori. Toți participanții la un sistem de distribuție, care se găsesc reciproc pe piața liberă, care nu sunt legate de angajament pe termen lung, independent și în afara controlului altor participanți pe piață, scopul de a maximiza profiturile, înainte de Sun ?? pe sistemul dvs. de marketing site-ul, și nu sunt interesați de problemele de optimizare a profitului vânzările sistemului ca întreg.
Fig. 1. Sistem de marketing tradiționale:
P - o piață liberă de piață.
Să examinăm diferențele calitative dintre sistemul de comercializare în curs de formare distribuie ?? Eniya modul în care cooperează aceste sisteme, interacționează, conflictele, concurează între ele.
Deci, numit convențional (simbioză) Marketin de tracțiune-canal (CMC) funcționează pe principiul simbioză și include producător independent, comerciant cu ridicata (sau vândute CPC) și comercianții cu amănuntul. Fiecare dintre ele este angajat în afaceri GSS-guvernamentale, care caută să maximizeze profiturile lor, chiar dacă nu este posibil pentru a maximiza profitul sistemului în ansamblu. Nici unul dintre partenerii din CMC nu este în măsură să finalizeze sau chiar controlul sous-asupra restului sem membrilor săi. interacțiunea lor este, în esență, fragmentară, zona de acord este limitată, dar Ruki imagine-speaking''dlinoy „“ și acordurile se referă în principal la volume de vânzări, dar altfel comportamentul lor autonom [2].
Sistemele verticale sunt de trei tipuri (figura 2)
corporativă (în cadrul aceleiași structuri organizatorice a unei firme, statutul combinat ?? proprietate ennye);
contractul (privind relațiile contractuale și programe de coordonare), subdivizate la rândul lor, în mod voluntar unite ?? Prezentarea Forma (lanț) comercianții cu amănuntul, sub auspiciile angrosiști; cooperativelor comercianților cu amănuntul; franciza - recuperează în condiții comerciale dreptul de a utiliza marca comercială a companiei cu angajamentul de a respecta pentru principiile tehnologiei și de fabricație sau de prestare de servicii; organizarea titularului ?? i privilegii (sistemul de privilegii de transport cu amănuntul ?? i sub auspiciile producătorului, angrosiști System - titular ?? i privilegii sub auspiciile producătorului, sistemul de privilegii purtătoare de vânzare cu amănuntul ?? i sub auspiciile unei companii de servicii);
Merchandising prin canale porționat ?? Forma de prezentare (canale de circulație a mărfurilor a mărfurilor (Eniya distribuite ??) este o cale, uneori destul de complex, de la producător la clienții săi pe modul în care mărfurile pot trece printr-o serie de intermediari. - companii sau persoane fizice, pentru a transfera bunurile din mâinile împreună. Aceste brokeri, precum și producătorii, vânzătorii și cumpărătorii de mărfuri sunt numite participanților la canal.
Setul de pași, operații și metode de determinare ?? eniyu, selectarea și atragerea consumatorilor cheniyu ?? identificare căi și mijloace de livrare a mărfurilor în cadrul contractului, modalități justificarea ei raționale și stocarea acestor tipuri de produse este un proces Eniya împărțit ??.
canale de distribuție sunt:
Ø direct (fără intermediari).
Ø indirect (de la mijlocul-crestături): un singur nivel, cu două niveluri, cu trei niveluri, cu patru niveluri.
Ø orizontală (bazată pe concurență și individualist-duale realiza profituri).
Ø verticală (bazată pe cooperare corporativă și profituri corp-cooperative).
nivel de canal - este un intermediar care îndeplinește o funcție specială privind apropierea mărfurilor către consumator. Poskol-ku determinat ?? de lucru ennuyu se face de către ambii producători și consumatori, ei sunt o parte a oricărui canal.
Lungimea canalului (lungimea canalului) - este numărul de niveluri intermediare-TION (intermediari).
Lățimea canalului - numărul de intermediari din single-pe această mișcare bunuri.
Atunci când este distribuit canalul îngust ?? Eniya companie foloseste unul dintre primii sau câțiva intermediari, cu o largă - un număr mare de intermediari. Având în vedere dependența otkolichestva intermediari sunt de patru tipuri de canale tradiționale de distribuție a produsului: zero-un singur nivel, două niveluri și trei niveluri.
canal Nul (canal de marketing direct) este format din pro-conducător auto și a consumatorului, ᴛ.ᴇ. merchandising se face fără intermediari. Acest canal este intact esoobrazno ?? utilizat în cota de piață Neboli-SCHEU. Marketingul direct se realizează prin magazine la nivel de companie, trimiterea prin poștă, comerț ambulant și alte metode.
canal Sibling: producător # 61614; cu amănuntul # 61614; consumator. Acesta include un mediator. În piața de consum este, de obicei, un comerciant cu amănuntul, și piețele de bunuri industriale, de uz lennogo - agent de vânzări sau de broker.
canal duplex: Producator # 61614; angro # 61614; comerțul-Rose frontieră # 61614; consumator. Acesta include doi intermediari. Pe piețele de consum, astfel de intermediari sunt ridicata și cu amănuntul; piețele pentru bunuri industriale-TION numit - distribuitor industrial și distribuitor.
canal pe trei niveluri: Producator # 61614; angro # 61614; comerț Cretacic-kooptovaya # 61614; cu amănuntul # 61614; consumator. Acesta include trei intermediari. De exemplu, pe piețele de consum în distribuția-lenii, printre angrosiști și comercianții cu amănuntul, participarea angrosiști mici care cumpără produse de la angrosiști mari și le-ne Reda în loturi mici în comerțul cu amănuntul. Pe piețele industriale funcționează angrosiști mici agenți ai reumple.
În plus față de cele de mai sus, întreprinderile pot utiliza ca un canal de Eniya non-partiționate ??, în cazul în care vin la diferite segmente de piață WIDE sau extinderea operațiunilor lor de a vinde produk-TION. Un astfel de sistem se numește o distribuție produs mixt.
canale distribuite ?? Eniya implica utilizarea a trei tehnici de marketing de bază existente:
1, cu linie directă. care constă în principal în faptul că producătorul vinde produsele sale printr-un birou de vânzări sau prin intermediul birourilor de vânzări direct către consumator. Metoda de marketing direct permite producătorului să mențină contactul cu utilizatorul ?? ea și deci controla comercializarea produselor lor. În acest caz, excluse marjele comerciale și comisioanele pentru societățile comerciale și intermediarii;
2. indirect (prin intermediar). Metoda de distribuție prin intermediul comerțului prevede vânzarea producătorului ?? mănânce produsele lor en-gros sau comerțul cu amănuntul. Integrarea comerțului profitabil în cazul în care producătorul nu ocupă o poziție dominantă pe piață, atunci când produsul este extrem de important pentru a pune într-o gamă completă de întreprinderi comerciale sau în cazul în care comerciantul are o vastă experiență în domeniul comerțului și are un impact asupra pieței;
3. un combinat (mixt).
În cazul în care compania livrează mărfurile direct către comercianții cu amănuntul sau către consumatorul final, marjele comerciale sunt eliminate, dar a crescut costurile companiei datorită atribuirea funcțiilor comerciale (depozitare, transport, vânzare). În acest caz, sub aceeași piață de piață directă este benefică, în cazul în care economii marjele comerciale de mai sus costurile incrementale este distribuit ?? Eniya.
Cu beneficii de marketing indirecte sunt foarte dificil de determinat deoarece canalul de piață este practic incontrolabil, crearea de strategii și schimbare conservatoare și ia o mulțime de timp și dorința de a furniza și prezența producătorului nu poate fi garantată, nu există, de asemenea, nici un contact direct cu clientela.
Selectarea partenerilor specifice de vânzări depinde și de ceea ce metoda actuală de marketing este de preferat ?? ro Producator:
1. intensivă (în cazul în care produsul a firmei trebuie să fie aproape emestno povsemu ??)
2. Selective (sat injectivă ??), pe baza unor criterii Territori-ciare, caracteristici cerințe de grup;
3. excepționale (exclusiv), în cazul în care aceste cerințe sunt foarte individualizate, sau costul de producție este foarte mare.
Cu marketingul intensiv la producător afacere Com-ditsya cu EMI ?? pe deplin posibil de vânzări intermediare. De obicei, în acest caz, distribuitorii cali-stvam nu a fost selectat. Cu toate acestea, principalii producători sunt OAPC-shed nu trebuie să se ocupe de comercianți mici și să nu încerce să, efectueze produsele lor pentru a le, bazându-se pe faptul că principalii brokerii și astfel să le ofere cu cota necesară de vânzări. Dar, în acest caz, cel mai important, dar că acești mediatori situat geografic pe distanța minimă-Opti unul de altul.
În cazurile definite ?? producător ennyh preferă să aibă un agent unic, exclusiv pentru vânzări, produse de monopol de marketing ale acestei companii. Pentru un astfel de avantaj cu Stora ne este necesar comerciant, de regulă, servicii suplimentare, conformitatea este determinată ?? condiții ennyh, de exemplu, setul de volumul de vânzări, etc.
- Fig. Acesta prezintă semnele cele mai vizibile ale conceptelor competitive avute în vedere în domeniul marketingului.
Fig. Caracteristici competitive concepte sistem de vânzări
Forma de distribuire a produsului - ϶ᴛᴏ organizarea primirii, care este o varietate de moduri de a promova produsele de la producător la consumator. Distingem două forme:
-de tranzit. atunci când bunurile sunt importate în comerțul cu amănuntul direct cu plante de fabricație, depozite, fără intermediari;
-depozit - prin una sau mai multe unități de stocare intermediari.
Tipuri de activitati de marketing:
1. comerț cu ridicata - punerea în aplicare a unor loturi mari de mărfuri pentru utilizări profesionale ulterioare, Bani sau revânzare.
2. Comerțul cu amănuntul - vânzarea de bunuri de către piesa sau nu-mare, non-standard, fragmentat par-Voith.
Comerț cu ridicata și cu amănuntul - tipuri de mărfuri, care are un impact asupra relației cu furnizorii, distribuitorii și sistemul de cerere-lyami al fabricantului distribuie ?? Eniya si promovarea produselor (serviciilor).
Criteriile pentru deciziile privind distribuirea eniyu ??
pot fi aplicate Criteriile pentru luarea deciziilor în desfășurarea activităților de politică de marketing: valoarea cifrei de afaceri; cota de piață; costurile de distribuție; gradul de rețea ramificare partiționat ?? Eniya care se caracterizează prin nivelul persistenței produsului în timpul vânzărilor sale de la producător la utilizatorul final; canale de distribuție a imaginii; nivelul de cooperare a subiecților în sistem este partiționat ?? Eniya oferind reducerea conflictelor și a riscului comercial; flexibilitate și vitalitatea rețelei de marketing.
Criteriile de performanță canale distribuite ?? Eniya sunt:
1. manipulare - posibilitate de realizare a deciziilor volitive;
2. Furnizarea de garanții;
3. Calitatea serviciului pentru clienți ?? s;
5. Soluționarea conflictelor;
6. Flexibilitate - abilitatea de a crea rapid și de a schimba canalul;
7. Disponibilitatea produsului și locație bună;
8. Gata de livrare si timpul de livrare;
9. Apropierea de clienți și fiabilitatea distribuite Eniya ??.
Limitări cu privire la formarea canalelor partiționate ?? Eniya:
Ø legislația actuală (de exemplu, vânzarea de medicamente numai prin farmacii);
Ø constrângerile de calitate a produsului (răspundere, data expirării);
Ø Tehnică (depozitare, transport și capacitatea de serviciu);