Priviți cu atenție la pâlnia de vânzări.
vânzări active - atunci când departamentul de vânzări (manager) cauta clienti. Aceasta este partea de sus a pâlniei, iar primul nivel.
vânzări pasive - aceasta este al doilea nivel al pâlniei de vânzări, de exemplu, cu potențialii cumpărători au făcut deja informații de contact. De fapt, - în multe cazuri, este așezat pe un scaun și de așteptare pentru clienți.
Neașteptată întrebare - dacă compania de vânzări pasive nevoie? Să mergem din spate - toată activitatea de vânzări, toți clienții noi sunt găsite prin eforturile personalului. Și nu un singur client care sa alăturat companiei. Ce este? Da, „la rece“ sau „cald“ de vânzare - unul în piață nu știe despre existența companiei și a produselor sale.
Vânzările pot fi împărțite în:
vânzare „la rece“ - de vânzare activă, clientul nu știe nimic despre produs
„Cald“ vânzare - de vânzare activă, clientul este conștient de existența acestui produs
vânzări „Hot“ - vânzări pasive, un client a venit în sine, el este conștient de existența bunurilor și vrea să-l folosească
Deci, lipsa de „fierbinte“ înseamnă nici un efort de vânzări și marketing în promovarea produselor. Aceasta este o încercare de a vinde mărfurile numai la eforturile de manageri. Pentru piata B2B (atunci când produsul este utilizat în hârtie) este încă posibil. În cazul în care mărfurile sunt ca - cumpere mai mult (produs în funcțiune este încheiat). Acest sistem se poate termina în dezastru - da, mărfurile vândute cu amănuntul, pentru a fi exact - a pus pe raft - și ... - Pentru piata B2C (cu amănuntul aka de vânzare cu amănuntul). Cumpărătorul final nu știe nimic despre produs (de introducere pe piață nu este prezent), produsul este pe raft și nu este vândut, retailerul refuză să ia un nou lot.
Din experienta - optim 10% -15% din noul client ar trebui să fie „la cald“, adică, a venit de la sine, fără efort departamentul de vânzări, vânzări complet pasive. Apoi, cel mai probabil, strategia de marketing este construit în mod corect și au de promovare a vânzărilor.
Ce alte informații pot fi obținute de la pâlnia de vânzare?
1. În cazul în care numărul de cumpărători, care a fost produs prin contact (nivelul 2) de mai multe ori mai mic decât numărul de potențiali cumpărători (nivelul 1) - are sens să reconsidere sau să furnizeze informații sau trebuie să facă modificări la echipa de vânzări
2. În cazul în care numărul de cumpărători interesați doar sub 5 numărul de cumpărători, care a fost de contact - este logic să revizuiască poziționarea produsului și PR. Cele mai multe dintre potențialii cumpărători - „rece“, ei nu au auzit de produs de companie. Realitatea - este de 2-3 ori, adică, 900 300 cumpărători exprima J interes
3. În cazul în care un decalaj mare între un cumpărător și o discuție a prețurilor - bunuri înseamnă clientul nu rezolvă problema sau piața este saturată cu acest produs.
„Deci, acest elefant nu vinde“
Printr-un apel la rece, puteți „vinde“ o invitație pentru o prezentare gratuita de produs (camera, pauza de cafea, chifle), în cazul în care o persoană cu experiență de a vinde în față va fi de vânzare a produsului pentru potențialii clienți. Și acest lucru este tocmai potențialii clienți, în timp ce „la rece“ - odată ce au venit la prezentare. Undeva este interesant (de exemplu, cu o probabilitate de 70%, va fi o parte din și freeloaders).
Aici este deja posibil să se construiască pâlnie de vânzare logică:
- sunat 1500 (500 apeluri la fier vechi - ocupat, de acces, etc.).
- ridica receptorul 1000
- ascultat (nu vomit) 20 (2% din contactele noastre)
- a fost de acord să vină 15
- este 10
Apoi am început să lucrez prototip VANZARE
- vândut 5
Apropo, de la numerele mari (1500) de apel apelurilor efectuate primare se poate observa că nu este necesar să o facă ei înșiși. Este logic să proring rece externalizeze centrul de apel (împreună cu script-ul, desigur), să invitați.