Multe nișă de afaceri au un număr mare de concurenți, pentru creșterea companiei în aceste condiții, nu este suficient doar pentru a vinde produse, și este necesar să se mărească numărul de clienți prin metode de vânzare activă. Acum, managerul de vânzări este extrem de apreciat, mai ales care deține metodele de vânzare.
Vânzări echipamente - sarcini de manager de vânzări
tehnica de vânzare este foarte important pentru orice companie și întreprindere, aceasta depinde de nivelul de calificare al angajaților săi. Fiecare manager modern, înțelege că, fără formarea de experți privind furnizarea efectivă a serviciilor sau vânzarea de bunuri, va exista o creștere și dezvoltare a societății în ansamblu.
Există diferite metode de formare a angajaților este:
Instruirea personalului din perspectiva societății;
mod consultativ al cadrelor didactice, cursuri.
Se recomandă să se antreneze nu numai comercializarea de personal în cameră, dar, de asemenea, consultanții companiei, specialiștii și autoritățile de supraveghere, deoarece nu se poate vinde numai în mall, dar, de asemenea, în timpul regimului cu parteneri de la diferite niveluri de întâlniri de afaceri. modern de afaceri acum lucrătorilor din cameră oferă nu numai produse de către cumpărător, și uneltele cu care clientul nu merge mai departe fără a cumpăra.
Principala sarcină de vânzări se află pe managerii companiei, care are îndatoriri (sarcini), este:
organizarea corectă a vânzărilor directe.
Pentru a fi în măsură să consilieze și să țină evidența mărfurilor vândute.
Pentru a putea modela baza de clienți, precum și de a menține contactul cu ea acționează.
Pentru a ști cum să atragă clienți noi, pentru a putea să-i convingă să cumpere este produsele companiei.
sunt instrumente importante de management:
negocierile cu clienții;
capacitatea de a lucra cu baza de date și capacitatea de a efectua apeluri;
Know sistem de raportare depozit și modul în care produsele sunt pe podea de tranzacționare.
Tipul de vânzări
Vânzător tehnica de vânzare consultant include un set de abilități de lucru cu cumpărătorii și potențialii clienți este:
vânzări active ─ tehnici și metode de lucru cu cumpărători, a căror sarcină este de a convinge potentialul client de necesitatea acestei achiziții complexe. Complexul este format din următoarele moduri, acest lucru:
capacitatea de a afișa produse din toate părțile;
să convingă cumpărătorul să vadă mărfurile ca o achiziție necesară.
AIDA set de reguli al căror scop este de a atrage atenția, pentru a prinde potențialul cumpărător cum se face:
de important drept prima frază, sarcina sa este de a atrage atentia clientului, chiar și atunci când nu este dispus să negocieze;
a continuat să spun fraza, astfel încât el a devenit interesat de discuția produsului;
necesare pentru a opera interesul clienților și rolul bunurilor oferite în viața clientului;
să fie în măsură să convingă viitorul cumpărător de necesitatea de a face o achiziție.
Managerul ar trebui să poată prinde într-o conversație atunci când clientul este gata pentru a discuta mai detaliat produsele propuse. Este necesar în acest moment pentru a asigura contactul maxim posibil pentru fabricantul produsului.
întotdeauna prietenos pentru a vorbi;
știu ce au nevoie exact potențialii cumpărători;
de a reacționa la refuzul flagrantă de a continua conversația.
Această metodă necesită o mulțime de energie de expert, în ziua în care se poate face până la 30 de apeluri, și răspunde la diferite întrebări referitoare la activitățile societății și a produselor sale.
Ce este format din vânzări active,
Formarea efectuat pentru managerii de formare a companiei, sa concentrat pe intelegerea a ceea ce tehnica de vânzare, etapele care trebuie depuse în cap la automatism, este:
capacitatea de a stabili relații cu un potențial cumpărător;
afla mai repede despre nevoile lor, care a dus la podea magazin;
să fie în măsură să afișeze produsele din toate părțile, că acesta este poziționat corect în fața cumpărătorului;
răspunde în mod corespunzător la obiecțiile clientului;
pentru a aduce conversația, dar trebuie să facă o achiziție.
Atunci când sunt sesiunile de instruire cu furnizorii, tehnica de vânzare condiționată este împărțit în 5 etape. Convențional, nu este întotdeauna construit pentru vine conversație cu un potențial cumpărător, o mulțime de probabilități ca unele pot fi omise și pentru a atinge vânzări de produse.
training-uri efectuate pe tehnica de vânzare, etapele de vânzări sunt împărțite chiar și pe micro pași, este atunci când doriți să spui o frază pentru a prinde cumpărătorului. Partiționarea ar trebui să se facă în procesul de învățare, astfel încât managerii au învățat cum să-l în mod corespunzător pentru a obține efectul dorit al acțiunilor lor.
etapele clasice de vedere ale tehnicilor de vânzare prezentate mai sus, este atunci când managerul este angajat în vânzare trece de la o etapă la alta în serie, realizarea sarcinii. Rezultatul tuturor acțiune, este vânzarea de produse. Nu întotdeauna, și în formarea se spune, totul se întâmplă în dialogul, ca manager de planificare și oferă tehnica de vânzare.
Este într-un manager de dialog direct ar trebui să aibă timp să-l analizeze și să omită una sau mai multe etape pentru a finaliza cu succes. Există o mare probabilitate ca apelul va fi perturbat și ordine. Planul, care este dat, este de a pregăti managerul de bază, dar este întotdeauna necesar să se improvizeze într-un dialog viu, bazat pe cunoștințele pe care managerul de vânzări a fost.
Cum să se ocupe cu eșecuri
Având în vedere ceea ce o tehnică de vânzare, trebuie remarcat faptul că există eșecuri atunci când clientul potențial este oferit produse sau servicii. Experții recomandă ca, în această situație, pentru a profita de primirea intra în încrederea cumpărătorului.
Exemple de astfel de metodă poate fi găsit o mulțime, uita-te la unul dintre ei atunci când există un vânzător și un cumpărător potențial în domeniul vânzărilor de aparate de uz casnic.
Managerul ofera clientului un brand excelent noi echipamente de bucatarie, ceea ce este respins în forma în care clientul are deja o similară.
Vânzătorul face o mișcare inteligentă și a fost de acord cu clientul, spunându-i că da o bucătărie, nu este necesar să existe două tipuri de astfel de echipamente, dar în acest există un excelent caracteristici și funcționalități suplimentare, mai bine decât merită pe client. Este necesar să se precizeze că vânzătorul pe partea de client, dar a menționat că echipamentul propus a fost deja cumparat, dar stocul are aproape ultima instanță. Arată în acest moment mai bine echipamentului propus.
Desigur, nimeni nu poate garanta că, după o astfel de recepție oferită de către potențialul cumpărător va achiziționa echipamente de bucătărie, se vor gândi, cui să vândă ceva ce stă în bucătărie. Statisticile arată că a fost refuzată, managerul realizează de la 100 de eșecuri 40-50 Numărul de echipamente propuse.
Ce sperie potențialii cumpărători
Tehnologia are în vedere vânzarea de bunuri și temerile potențialilor clienți vânzătorului ar putea înțelege comportamentul său. De multe ori vin la podea magazin, clientul nu are o idee specifică a ceea ce el va cumpăra. El a fost mereu teamă că va începe vânzătorului de a impune un fel de produs pentru a cumpăra, și în căutarea înainte fraze pentru a da managerului trebuie să fie pregătit pentru a lucra cu vizitatorul.
Baza pentru adoptarea unei astfel de relații în achiziționarea de incertitudine în care clientul potențial pentru managerul sălii poate fi mai multe motive pentru acest lucru:
clientul nu își dă seama că de a merge la cumpărături, ia decizia corectă, frica de achiziție de ceva;
potențial cumpărător este întotdeauna frică să plătească bani în plus în cazul în care produsul are o majorare;
teama de a evalua în mod independent bunurile propuse pentru el, din moment ce el nu știe cum să o facă;
teama de înșelăciune, cumpărătorul este întotdeauna prezent;
displace grosolănie și aroganță;
teama de un potențial cumpărător pentru a intra în dificultate în poziția de comunicare tehnică pentru produsul selectat.
Este important să se înțeleagă că cumpărătorul, senzație de cel puțin unul dintre elementele enumerate pot răcori la o dată pentru a cumpăra și de mers pe jos de podea de tranzacționare. Tot ceea ce trebuie făcut în așa fel încât clientul a simțit respectul de sine și să vorbească cu el înțelege limba de comunicare.
Cum să se ocupe cu obiecții
tehnica de vânzare, este abilitatea managerului de a convinge un potențial cumpărător pentru a face o achiziție, este o știință de acțiune și de comportament. Un efect pozitiv asupra vânzărilor de servicii pentru clienți de înaltă calitate pe tot România, din păcate, aceste standarde nu sunt urmate întotdeauna.
moderne de vânzări, potrivit experților, constituie un set de cunoștințe, este: psihologia comportamentului potențial cumpărător, care este motivația lui pentru achiziționarea de produse, în măsura în care el este interesat să cumpere produsul. vânzare de astăzi este foarte similar cu marketingul.
Din aceste motive, care primesc obiecții de la client, managerul trebuie să înțeleagă scuza nesemnificativ motivul real al eșecului sau reticența de a cumpăra produse. Pentru a ști ce obstacole stau în fața ei, vânzătorul ar trebui să fie în măsură să vorbească cu clientul pentru a înțelege cauza obiecțiilor la cumpărare.
Cum să fie bătut la un potențial cumpărător, acesta este:
aplică metoda „presupunem“;
atunci când toate obiecțiile vânzătorul răspunde cu sintagma „își asumă“;
apoi cere clientului: „Dacă el nu a întâmpinat dificultăți financiare, el ar face?“;
sau de a folosi o altă expresie, care, „Când problema ta nu este acolo, v-ar fi făcut o achiziție“;
de obicei, aceste fraze scuti obiecții ale clienților, dacă nu, puteți repeta în continuare și alte expresii de natură similară.
obiecții false sunt acelea când managerul de vânzări vede produse cum ar fi, dar clientul nu îndrăznește să facă propriile lor decizii, în loc de a veni cu motivul de refuz.
Cum să negocieze costul mărfurilor
Un aspect deosebit de important al managerului de locuri de muncă este de a pregăti client potențial de a exprima costul de producție. Există mai multe tehnici care expertii recomanda pentru a discuta costul produsului de a utiliza, dovedind că dreapta, acestea sunt:
„Sandwich“ metodă este atunci când oferă produse de manager vorbește despre valoarea sa, ca din întâmplare, între care arată cât de important este să cumpărător, un singur strat, iar al doilea strat este utilizarea de cumpărare. În acest exemplu de realizare, cumpărătorul asigură nici un cost de achiziție, și utilitatea sa.
Metoda de „comparații“, este atunci când managerul compară valoarea mărfurilor în legătură cu faptul că, ce beneficii va aduce la un potențial cumpărător.
Metoda „diviziune“ manager de elemente ale cumpărătorului a ceea ce constituie un cost de producție, deoarece poate fi menționat că „există o înaltă tehnologie și echipament scump pentru fabricarea sa, care oferă o garanție a calității produselor și durabilitate.“
voce Posesia pentru un manager este foarte important. Un angajat în sala de vânzare trebuie să fie în măsură să stabilească o conexiune emoțională cu un potențial cumpărător. Managerul trebuie să controleze în mod conștient tonul vocii.
Experții sugerează să ia în considerare efectuarea de instruire în tehnici de vânzare, nu numai ca un instrument pentru angajații unei săli de tranzacționare, un vânzări avansate, dar și alte specialități sunt:
Acesta va fi util pentru dezvoltarea șefului departamentului de vânzări sau director al centrului comercial;
Supervizorii trebuie să știe multe dintre tehnicile de realizare a producției.
Pentru managerii promițătoare fiind o adevarată vânătoare în organizații comerciale. El trebuie să posede:
discurs excelent, pentru a fi în măsură să găsească limbaj comun cu clientul;
arata bine;
cunosc toți parametrii produsului pentru a avea o mare de cunoștințe în alte domenii, legate de comunicare.
Un manager bun va găsi întotdeauna un răspuns la clientul nu atinge stima de sine, nu l-au pus într-o poziție dificilă.
- idei de afaceri
- agrobusiness
- Business în orașele mici
- Business în garaj
- fără investiții
- Acasă afaceri Bazat
- femeie
- Internet
- masculin
- noi tehnologii
- producere
- miscelaneu
- sportiv
- studenți
- familie
- de afaceri sezoniere
- Construcții și reparații
- Retail & en-gros
- servicii
- Eco
- planuri de afaceri
- proces de afaceri
- mici afaceri
- dezvoltarea afacerilor
- managementul afacerilor
- Povești de succes
- motivație fotografie
în plus
- citate de afaceri
- bancuri de afaceri
- util
- dicționar de afaceri