Absolut orice afacere înseamnă în esență construirea de relații cu clienții. Fie că vindeți produse sau să furnizeze servicii sau proiectul dumneavoastră - B2B (bunuri sau servicii pentru întreprinderi) este irelevantă. Soluția la „celălalt mal“, pentru a lucra cu tine sau nu luați oameni, și este singura prioritate importantă punct pentru succesul ambelor părți.
Și dacă un aspect puțin diferit la proces? De exemplu, încercați să-și imagineze viața clientului înainte de a întâlnit cu el, și după ce tranzacția a avut loc. Este posibil ca înainte de a veni la tine, și după întâlnirea a avut, de asemenea, probleme, dorințe, întrebări, evenimente importante, sărbători, etc. - cu alte cuvinte, viața familiară și completă. Și altcineva (nu și produsul dvs. de afaceri!) De data aceasta în jurul valorii. Și cumpără tot timpul - înainte și după - el, de asemenea, nu-i așa. Ce crezi? Gândire?
În acest articol vreau să vorbesc despre o abordare fundamental diferită în construirea de interacțiune pe verticală cu clientul, ceea ce face un perfect orizontal. Și ce va fi conversație: „pâlnie de vânzări inteligente“, un alt nume: „strategia de client pe tot parcursul vieții“ - ce este, cum să construiască relații pe termen lung cu clienții folosind tehnologii Internet, și cum să păstreze fiecare client într-o poziție la * evegreen ( "Evergreen"). Pentru ce? - Tu întrebi. Răspunsul simplu este că el este un client a cumpărat. Din nou și din nou. Și numai tu.
Să începem de la început. De ce acest subiect este relevant astăzi și importanța acestuia va crește numai. În primul rând, ia în considerare conceptul de „pâlnie de vânzări“, precum și mai multe etape de pâlnie de vânzări și esență.
Pâlnie Vânzări - este de mare și numărul total de clienți care poate fi complet în orice etapă a relației cu managerii. Esența pâlniei de vânzare este de a se asigura că numărul de clienți în procesul de interacțiune cu brand-ul scade cu fiecare pas succesiv. Aceasta este, lasa trecerea apelului la rece, și dacă cărți bune, care se încheie cu încheierea tranzacției, numărul de consumatori pot fi epuizate foarte mult. Aici este un exemplu de canal de vânzare: în cazul în care managerul numit 1000 de clienti, va trimite doar 700 de oferte comerciale, contractul se va încheia cu doar 10 de clienți. Și dacă dintr-o dată va fi în afara acestor contracte de zero, general ar putea pune întrebarea: „Ce este în neregulă cu compania, în cazul în care produsul nu este absolut nimeni interesat? Problema pentru manageri sau produsul? "
pâlnie de vânzări Etape sunt: 1. Introducerea bazei de clienți. 2. Primirea de informații - contacte, înregistrează numele, poziția și începutul dialogului. 3. Pentru a programa o întâlnire. 4. Confirmarea întâlnirii și întâlnirea în sine. 5. Încheierea de acorduri și cooperare.
Statistica astăzi ne oferă următoarele cifre:
- Atragerea unui nou client, în funcție de zona de interes, sau de nișă, în valoare de 5-10 ori mai scumpe decât reținerea existente. De aceea este atât de important să știm - cum să păstreze client acasă, nu-l lăsa să „sară“ cu produsele sau serviciile.
- Creșterea numărului de achiziții repetate cu numai 5-10% poate aduce proiectul de până la 75% din venituri suplimentare.
- Costul de atragerea unui nou client în canalele standard este în creștere în fiecare lună, timp de cel puțin 5-10%, iar păstrarea cheltuielilor existente rămâne stabilă și relativ scăzută.
Ceea ce vedem: numărul de concurenți de pe piață este în creștere exponențial; valoarea profitului net este redusă, de asemenea, datorită faptului că costul de atragerea și păstrarea fiecărui nou client a crescut cu o viteză egală. Din situația și concluzia în sine sugerează: este necesar să se schimbe viziunea proceselor de interacțiune cu clientul, aveți nevoie de o abordare total diferită de a crea o strategie de afaceri.
Astfel, „strategia de viață a clientului.“ Ce este și ce este costul clientului viață? Această afacere-buncăr, odată introduse în care clienții vor cumpăra de la tine din nou și din nou. Acest crater este atât de universal, care este potrivit pentru start-up-uri, pentru cei care sunt implicați în dezvoltarea afacerii lor, și pentru toți cei care se află deja în stadiul de scalare. Elementele din cadrul acestui canal - este instrumente de marketing pe Internet și care lucrează, fie parțial, fie în modul complet automat.
Care sunt etapele cheie au o pâlnie de evegreen inteligent:
Obiectivul acestei etape este de a avea publicul țintă după prima întâlnire cu produsele dvs. de afaceri a apărut cu privire la starea următoare: „Ah! Asta e!“.
Sarcina ta - de a atrage atenția, în timp ce, în cazul în care oamenii tind să caute răspunsuri la întrebările lor.
Există una dintre concepțiile greșite pe care oamenii sunt în căutarea de produse. Oamenii sunt în căutarea pentru un singur lucru - pentru a atinge obiectivele lor și pentru a rezolva problemele lor! De exemplu, ei doresc să învețe cum să instalați dușul cu mâinile lor, ei doresc să învețe cele 5 asane pentru o relaxare rapidă, pentru a înțelege modul în care puteți salva o excursie în Europa, sau de ce, de exemplu, este imposibil să dea un ceas? Și este adevărat, și de ce?
Mai ales această parte a activității pâlniei este relevant pentru cei ale căror produse sau servicii sunt Bole 3-5 mii de ruble.
Esența ei constă în faptul că creați așa-numitul „produs-switch“ - un mini-versiune a serviciului / produsului pentru bani, care nu este exact frica de a pierde clientul. De exemplu, poate fi sfaturi în valoare de 500 de ruble, în care răspunde la câteva întrebări cheie, astfel, arătându-se un competent și care beneficiază de un pic! bani. Este important să se înțeleagă că „comutator-produs“ trebuie să fie - în orice caz, nu este gratuit! În caz contrar, munca ta va fi afectată, iar starea de „pregătire“ a potențialului client va rămâne aceeași. Clientul va lua ca parte a cercetării lor, și nu ca ceva valoros pe care l-a câștigat un rezultat în asociere directă cu tine și produsul / serviciul.
Aici, cu siguranță, totul este clar, și probabil știți deja o mulțime de lucruri despre cum să-și vândă, inclusiv și folosind tehnologii Internet. În această etapă, de regulă, în curs sunt arta de desen USP, copywriting, gradul de utilizare, „de vânzare pagina“ - tot ceea ce nu lasă nici o îndoială că produsul sau serviciul dvs. - acest lucru este într-adevăr ceea ce are nevoie aici și acum clientul.
Nu este chiar scena ca atare, mai degrabă, ca un intermediar sau, mai corect, un număr de pâlnie de afaceri intermediari, care au loc în fiecare moment al procesului. Sunt sigur că absolut toată lumea în acest moment (în orice pâlnie de afaceri dat) se poate face doar un pic mai mult pentru a consolida relația cu clientul.
Etapa finală a pâlniei, care se întoarce pe cei care au făcut deja o achiziție, iar cei care încă nu au făcut, din nou în pâlnie.
Important în înțelegerea a ceea ce se întâmplă este faptul că mulți dintre cei care personaliza aceste instrumente cunoscute nu ar trebui să arate doar toată lumea „fugari“, același lucru. O informație în mod clar segmentate în funcție de gradul de pregătire / maturitate al clientului, prezentând un conținut relevant.
Un exemplu ar fi:
În concluzie, voi spune un lucru mult mai important pentru toți cei care se lansează proiectele sale, sau deja angajate în dezvoltarea lor.
În prezent, tehnologia Internet pătrunde foarte adânc în viața noastră de zi cu zi. Și în viitor, aceasta va pătrunde doar mai profund, iar comunicarea va fi chiar mai puternic. Prin urmare, acele întreprinderi care sunt acum să învețe să construiască relații pe termen lung cu clienții în viitorul foarte apropiat, rapid și de departe vin de pe concurenți care vinde în continuare „cap“ și să continue prețul fără sens „masacru“. „Strategia de client pe tot parcursul vieții“ este cu mult dincolo de câmpul de luptă. Ea - viitorul în prezent. Tu călătorie interesantă și niște pâlnii de afaceri de succes!