Într-o economie de piață, în competiția de zi cu zi pentru conservarea și extinderea piețelor lor și noi clienții nu pot fi crește în mod eficient afacerea dvs., fără vânzări de planificare adecvate.
Evident, vânzarea - aceasta este cea mai importantă sursă de fonduri pentru finanțarea capitalului de lucru al companiei. Dacă ne-am planificat fluxurile de numerar ale afacerii noastre într-un anumit fel, rezultatul unei scădere neașteptată a vânzărilor, pentru finanțarea buna a afacerii, va trebui să împrumute. Aceste surprize pot avea un impact negativ asupra dezvoltării afacerilor în general, și afectează în mod semnificativ competitivitatea unei companii. Firește, în acest articol nu încerc să repună în discuție caracterul adecvat al utilizării fondurilor împrumutate, vreau să subliniez importanța și validitatea planificării vânzărilor, în scopul de a evita surprize neașteptate.
Pipeline și Previziuni
conducte și tehnologia previziunile sunt concepute pentru a oferi o planificare de vânzări rezonabile.
Pipeline, de asemenea, mulți numesc „pâlnie de vânzări.“ Iartă-mă cunoscători de limba română, prefer conducta cuvânt. Conducta este utilizată pentru a evalua cantitatea și calitatea potențiale tranzacții cu clienți potențiali. Tehnologia Pipeline se bazează pe ciclul de vânzări, pe care am descris în articolul „A doua înălțime - ciclul de vânzare:. Vânzător și cumpărător“
Prognoza este de fapt o prognoză de vânzări, care se bazează pe tranzacțiile enumerate în conducta noastră. Tranzacții cu conducte noastre care urmează să fie enumerate în conformitate cu constatarea unui anumit stadiu al ciclului de vânzare.
Ne amintim că ciclul nostru de vânzări este format din 7 etape:
Preselecție
calificare
studiu
Dezvoltare și control
selecție
negocieri
închidere
Este evident că, cu cât vom urca etapele ciclului de vânzare, cu atât ne apropiem de a câștiga - închiderea tranzacției. sau a pierde - a pierde afacere. Concurența încă nu a fost anulat, și va continua până în ultima etapă, și nu se va termina chiar și după semnarea contractului.
Revenind la fluxurile de numerar prognozate ale afacerii noastre, ne amintim că cea mai importantă sursă de finanțare pentru capitalul de lucru al afacerii noastre sunt de numerar generate din vânzarea produselor sau serviciilor noastre.
Cum, atunci, conducta nostru este de a oferi o estimare realistă - prognoza de vânzări, care va constitui baza pentru prognoza fluxului de numerar al afacerii noastre.
Există reguli de 5 la 1 și 3 la 1, ceea ce sugerează că, în scopul de a păstra șansele noastre de a îndeplini planul de vânzări sunt maximizate, numărul de tranzacții în conducte noastre în anumite etape ale ciclului de vânzare ar trebui să fie de mai multe ori rezultatul dorit. De obicei, acest rezultat, este același plan este estimat în termeni de bani și toate tranzacțiile în conducte noastre sunt evaluate în termeni monetari, în procesul de oportunități de tranzacționare de calificare.
Valoarea monetară a potențialelor oferte sunt în etapele de calificare și de cercetare în conducte noastre. trebuie să fie de 5 ori mai mare decât țintele.
Valoarea monetară a potențialelor oferte sunt în etapele de dezvoltare și de control și alegerea în conducte noastre. Ar trebui să fie de 3 ori țintele planificate.
Dacă în conducta noastră respectă aceste proporții, atunci șansele noastre de a îndeplini planul, ținând cont de posibila pierdere în competiție sunt maximizate. În caz contrar, dacă vom vedea că aceste proporții nu sunt îndeplinite o nevoie urgentă de a face ajustările necesare în activitățile departamentului nostru de vânzări. Acesta este primul semnal important în activitatea noastră de vânzări să nu fie eficientă.
Nu este greu de ghicit că previziunile - vânzările noastre prognoza pentru managementul companiei, în primul rând, pentru CFO, care planifică activitățile afacerii noastre.
Dacă raportăm include o tranzacție, enumerate în conformitate cu introducerea treptată a ciclului de vânzări, pentru a estima probabilitatea de închidere a unei tranzacții în luna curentă sau trimestru nu va fi ușor. Mai ales dacă în conducta noastră aproximativ 100 de tranzacții în faza de negocieri și aproximativ 200 la etapa de alegere. Și dacă departamentul nostru de vânzări este format din diferite locații îndepărtate geografic și există mai multe zeci de vanzatori?
Pentru a facilita înțelegerea previziunile de vânzări, propun să se introducă tipurile de prognoză.
Este evident că el sau prognoza meteo vanzarile noastre vor include tranzacția sunt în etapele de dezvoltare și de control, selectarea și negocierea ciclului nostru de vânzări.
Utilizarea tipurilor de prognoză vânzător va fi în măsură să demonstreze în prognoza de probabilitatea încheierii tranzacției în perioada curentă (de obicei, lunar sau trimestrial).
Vă sugerez folosind următoarele tipuri de prognoză:
Sunt sigur (eu sunt sigur că tranzacția se va încheia în perioada de raportare curentă)
Acest tip de previziune nu poate fi aplicată tranzacțiilor sub stadiul negocierilor din ciclul nostru de vânzări
cote ridicate (șansele de închidere afacere în perioada curentă sunt ridicate)
Acest tip de previziune nu poate fi aplicată tranzacțiilor sub selecție de fază în ciclul nostru de vânzări.
cote reduse (șansele de închidere afacere în perioada curentă a scăzut)
Acest tip de previziune nu poate fi aplicată tranzacțiilor sub stadiul de dezvoltare și de control în ciclul nostru de vânzări.
O stare
o șansă mai mare de a închide afacere în următoarea perioadă de raportare, se aplică tranzacțiilor în etapa a ciclului de vânzări și alegerea negocierilor.
starea B
șansele medii de închidere afacere în următoarea perioadă de raportare, se aplică tranzacțiilor în etapa de dezvoltare ciclului de vânzări și de control.
Cu statut
șanse reduse de închidere afacere în următoarea perioadă de raportare, se aplică tranzacțiilor în etapa de calificare ciclu de vânzări și de cercetare.
Acum, previziunile noastre de vânzări, care nu numai că listează toate potențiale tranzacției, conform regulii 3: 1, dar, de asemenea, tipurile de prognoză, care indică probabilitatea de oferte de închidere în perioada de raportare curentă, inspiră încredere în ofițerul financiar șef.
Și proiecțiile fluxului de numerar, bazate pe previziunile rezonabile de vânzări este adecvat.