Mulți manageri consideră că o prezentare de vânzări a unui produs informează pur și simplu clientul cu privire la caracteristicile și avantajele competitive ale produsului sau serviciului său, posibilitatea de a le utiliza și, de asemenea, menționând ce beneficii va oferi clientului
Acest lucru este complet greșit. Pentru prezentarea actuală a produselor, informațiile sunt pe a doua, și poate chiar și pe locul trei. Scopul principal al prezentării este de a crea o stare emoțională în adversar, un impuls intern la acțiune. Fie pentru a achiziționa un produs / serviciu, fie pentru a-l utiliza sau pentru a-ți dori să știi mai multe despre produsul / serviciul tău.
Prin urmare, putem oferi o astfel de definiție: o prezentare de vânzări este arta creării unei dorințe interne a clientului de a face ceva. dorința de a vă face un pas către. Astfel, se pare că prezentarea este în primul rând emoțională și ar trebui să provoace anumite emoții.
Cum să faci o prezentare bună? Iată o scurtă prezentare a comportamentului său.
- Formulați obiectivul pe care doriți să-l atingeți cu prezentarea. Ce emoție vrei să suni în audiența: dorința de a cumpăra, dorința de a face o comandă de probă, dorința de a încerca produsul / serviciul, dorința de a face următorul pas pe cale de a interacționa cu compania dumneavoastră, dorința de a cunoaște mai mult, vin la expoziție, vizita compania dumneavoastră, și așa mai departe. d.
- Pregătiți un plan de prezentare. unde începeți, ceea ce veți spune ulterior, decât să terminați. Majoritatea prezentărilor eficiente sunt construite conform schemei clasice: legătura, culminarea, denunțarea. Această schemă este simplă și funcționează bine. Adesea, la începutul prezentării, sunt afișate problemele cu care se confruntă clientul. Atenția ascultătorilor este accentuată de gravitatea și urgența acestor probleme. Culminarea este agravarea maximă a problemei pe care o are clientul și o descriere a ceea ce poate duce la aceasta. Aici puteți menționa tendințele pieței, competitivitatea clienților, concurența în această industrie, pentru a crea un sentiment maxim de nevoie de a rezolva problema pe care o are clientul. Dacă în stadiul de coardă această nevoie nu a fost formulată în mod clar, atunci în stadiul culminării clientul o înțelege perfect. El înțelege că este necesar să facă ceva urgent, dar încă nu înțelege exact ce. Aici vine dezvaluirea.
- Deznodământul este doar soluția la problema pe care o propuiți. Aici puteți menționa avantajele competitive ale produsului dvs. Asigurați-vă că ați spus despre beneficiile pe care produsul le oferă clientului, dați exemple etc.
Astfel, schema clasică de prezentare: începutul - culminarea - denunțarea, poate fi reformulată în mod diferit: problematică - agravarea - soluția. De asemenea, poate fi reprezentat într-un alt mod: o nevoie indistinctă - conștientizarea clară a nevoii - propunerea unei soluții. Ce probleme pot avea clienții? Care sunt nevoile lor? Ce motive pot să se miște? Există opt motive pentru cumpărare, opt nevoi, opt probleme, din cauza cărora oamenii cumpără un anumit produs sau serviciu.
Încercați să faceți următorul exercițiu. Descrieți motivele pentru care ați cumpărat pentru dvs. ultimele zece lucruri. Răspundeți la întrebarea: "De ce ați achiziționat acest lucru sau acel lucru?". Grupează-ți răspunsurile. Veți primi informații apropiate celui care urmează. Dacă faceți acest lucru cu un număr mare de persoane, atunci puteți identifica în mod clar opt motive pentru cumpărare.
1. Prima nevoie este "confortul". Unii oameni fac cumpărături din motive de confort. Orice produs sau serviciu poate fi cumpărat din cauza confortului. Depinde nu mai mult de produs / serviciu, ci de client / cumpărător. Chiar dacă produsul / serviciul nu vizează îmbunătățirea nivelului de confort, puteți să vă concentrați asupra acestuia în prezentare și să evocați dorința emoțională a clientului de a cumpăra, atingând astfel obiectivul prezentării. Exemplul demonstrativ - pantofi. Există branduri de pantofi care pun un accent puternic pe confort.
La prezentare, această nevoie poate fi utilizată după cum urmează: vorbiți despre o problemă care este asociată cu un sentiment incomod. De exemplu, pentru a spune că disconfortul provoacă tensiune nervoasă, atenție difuză, oboseală rapidă și, ca rezultat, mai puțină eficiență în muncă. De ce ai nevoie de asta?
Să continuăm exemplul cu pantofii. Dacă pantofii se freacă - acest lucru este evident disconfort, dar se întâmplă că pantofii nu se freacă și totuși este inconfortabil. Zi după zi, săptămână după săptămână, nu observați acest ușor disconfort. Ulterior, vi se pierde bani din cauza unor nemulțumiri, nefocalizat, iritabilitate, cauze care au devenit disconfort inconștient și invizibil de pantofi care se acumulează zi după zi. Izolarea - este soluția: există așa și astfel un avantaj competitiv în pantofi noastre: unic anatomice, tălpi interioare confortabile, o formă specială, etc Se poate obține o prezentare de cinci minute de mare, luminos ... Deci, motivatorul confortului funcționează.
2. Al doilea motivator al achiziției este încrederea, fiabilitatea, securitatea. Semnele de protecție, ușile metalice, obiectele de autoapărare sau casetele sigure cumpărau persoane pentru a se proteja și proprietatea. Încercați să faceți o prezentare pe baza unei uși metalice a unui apartament, ca și cum ați fi vândut acest produs. Asigurați globii oculari, descrie problemele, agrava și aduce la vârf, până la un punct culminant și apoi face deznodămîntul, indicând acele avantaje competitive care există în produsul.
3. Al treilea motiv pentru cumpărare este prestigiul. Ceasuri și pixuri scumpe, haine scumpe, serviete, pahare de branduri celebre, mașini scumpe sunt achiziționate din cauza prestigiului. Nu este nevoie urgentă de un stilou scump, poți scrie un pix obișnuit pentru 20 de ruble.
De exemplu, două mărci "Toyota" și "Lexus" sunt produse într-o singură fabrică. Există SUV-uri de la Toyota și Lexus, care sunt practic copie unul de celălalt. Unul dintre clienții noștri trăiește în Arhangelsk și vinde mașini. A spus un caz atât de interesant. Un cumpărător vine la el și spune: "Aveți un astfel de" Lexus "?", Și arată un SUV, copia căruia este "Toyota". Acest manager spune că nu există Lexus, dar există Toyota. Sunt aproape la fel. Clientul, după o scurtă pauză, admite: "Nu," show-off-urile "nu sunt cele".
4. Al patrulea motivator al achiziției este comunicarea. Multe lucruri pe care oamenii le cumpără din cauza dorinței de comunicare sau a situației de comunicare: tort pentru muncă, băuturi alcoolice, flori, dulciuri etc. Motivatorul comunicării este unul dintre cele mai puternice. Prin urmare, dacă produsul sau serviciul dvs. facilitează comunicarea, clienții sunt bucuroși să îl cumpere.
5. Motivatorul următor este curiozitatea. Ceea ce numai oamenii nu cumpără de la dorința de a încerca sau de a învăța ceva nou. Unul dintre clienții noștri ne-a povestit un caz care i sa întâmplat într-o librărie. Acolo a văzut o carte cu un titlu provocator: "Ce gândesc bărbații, cu excepția sexului". Cartea a fost destul de subțire, aproximativ 200-300 de pagini; a fost sigilat într-o pungă de plastic și era imposibil să-l treci prin ea. Această carte costa aproximativ o sută de ruble și sa vândut bine, deoarece numele său conținea intrigi.
Când clientul nostru a deschis cartea la domiciliu, sa dovedit că în interiorul său toate paginile erau curate. Datorită acestei mișcări de marketing, editorul a vândut notebook-uri pentru înregistrare la un preț destul de ridicat.
6. Motivatorul de cumparare următor este beneficiul. Profitabil - nu înseamnă ieftin. Beneficiu înseamnă a convinge clientul că, în comparație cu alte bunuri, acest produs este o achiziție mai profitabilă; probabil mai scump, dar mai economic sau mai productiv. Dovedește și explică clientului toate avantajele și beneficiile produsului dvs. - aceasta este arta reală.
8. Ultimul motiv pentru cumpărare este sănătatea. Oamenii sunt dispuși să cheltuiască sume considerabile pentru a se simți bine și a fi sănătoși. Dacă produsul / serviciul dvs. promovează sănătatea, protejează sănătatea sau îl restaurează direct, este, de asemenea, un motivator puternic pentru cumpărare.
Într-o prezentare, vă puteți concentra pe mai multe motive simultan, folosind-le la început, climax și denouement. Dar nu trebuie să utilizați mai mult de trei motive de cumpărare, altfel prezentarea va fi prelungită și va fi supraîncărcată.
Pentru a crea o prezentare eficientă a produsului, încercați următorul exercițiu:
Amintiți-vă de cel mai important lucru: fără practică, toate acestea vor fi uitate repede, deci asigurați-vă că practicați, fixați materialul și dobândiți deprinderi în utilizarea acestor și a altor instrumente.
Cepgey Galievich Filippov - koncultant de afaceri, compania CEO koncaltingovoy Verteh centru de învățământ la distanță expert "Elitarium"