Metode sugerate de optimizare a vânzărilor
Din cele de mai sus rezultă că societatea ar trebui să-și intensifice eforturile de a vinde produsele.
În primul rând, este necesar să se mărească vânzările de bunuri albe. Pentru a face acest lucru, personalul companiei trebuie să asigure funcția de manager de vânzări pentru acest tip de produs. Deoarece este neprofitabil să oferim bunuri albe depozitelor angro, din cauza unui preț care nu este foarte competitiv; bunurile albe trebuie vândute direct magazinelor de papetărie și papetărie.
1. Adoptați un alt director de vânzări din personalul companiei.
3. Restul de patru manageri de vânzări fac numai vânzători „active“, care au atribuit acestora, respectiv, Rostov-pe-Don (2 persoane), Taganrog și Novocherkassk, iar restul regiunii Rostov. În același timp, creșterea costurilor generale este compensată de creșterea volumelor de vânzări.
Este necesar să se revizuiască sistemul de remunerare al managerilor. Pentru a reduce cifra de afaceri a personalului și pentru a atrage specialiști calificați în companie, este necesar să plătim managerilor sistemul de salarizare plus comisioane din vânzări. Salariul ar trebui stabilit la 5000 de ruble. (partea minimă stabilă a salariului managerilor de vânzări pe piața muncii din regiunea Rostov). Împreună cu salariul fiecărui manager implicat în vânzări "active", un plan de vânzări personale este stabilit la 250.000 de ruble pe lună. Comisioanele sunt plătite pentru depășirea planului, în timp ce se poate stabili un sistem flexibil de plată (cu atât mai mare este depășirea, cu atât este mai mare procentul de comisioane plătite). Dacă planul nu este implementat în mod sistematic, se ridică problema adecvării profesionale a managerului de vânzări.
Salariul pentru managerul de vânzări care lucrează în birou ar trebui să fie, de asemenea, determinat la nivelul de 5000 de ruble. În același timp, el trebuie să stabilească o primă în funcție de numărul de produse vândute pe lună de către întreprindere.
Aceste măsuri nu vor duce, de fapt, la creșterea costului forței de muncă pentru manageri, la creșterea motivației managerilor de vânzări și la atragerea specialiștilor de primă clasă pentru a lucra la întreprindere.
Pentru a găsi cei mai buni angajați pentru departamentul de vânzări al companiei, este de dorit să recurgeți la serviciile agențiilor de recrutare specializate.
Este necesar să se acorde atenție instruirii managerilor. Pentru a face acest lucru, compania ar trebui să efectueze o instruire privind vânzările. Există următoarele cursuri de specializare pentru managerii de vânzări ai serviciilor de tipărire.
· Instruire «Vânzări orientate către clienți ale serviciilor de tipărire».
1. Caracteristicile activității directorului de vânzări al serviciilor de tipărire.
Specificitatea ramificației ciclului tehnologic al activității managerului.
5 etape ale activității managerului: de la căutarea unui nou client la emiterea unui tipar de produse finite și stabilirea unor relații pe termen lung.
Interacțiunea directorului companiei de tipărire cu clienții externi și interni. Probleme și oportunități.
2. Abordarea orientată spre client în vânzările de servicii de tipărire.
Interacțiunea eficientă cu clientul.
Tehnici de întrebare.
Principalele metode de ascultare activă.
Definirea exactă a nevoilor clienților.
Conversația cu clientul în limba beneficiilor: modul de desfășurare a unei prezentări eficiente.
3. Lucrați cu obiecții.
Identificarea și elaborarea obiecțiilor ascunse ale clientului.
4. Etapele finale ale procesului de vânzare.
Finalizarea vânzării, executarea tranzacției.
Serviciul de asistență al clientului.
Stabilirea de parteneriate pe termen lung.
Algoritm pentru interacțiunea eficientă cu clienții în conflict.
Prevenirea situațiilor conflictuale și a cererilor clienților.
Protecția psihologică, depășind consecințele negative ale interacțiunii cu clienții dificili.
6. Căutarea activă a noilor clienți.
Cum să găsiți cei mai profitabili clienți.
Algoritm pentru găsirea de noi clienți cu ajutorul recomandărilor.
Instruirea include următoarele:
exerciții de grup și în perechi,
utilizarea de materiale,
menținerea feedback-ului.
Rezultatul instruirii este creșterea vânzărilor de către managerii companiei de tipărire datorită îmbunătățirii abilităților de negociere, încheierea efectivă a tranzacțiilor în interacțiunea cu clientul.
· Instruire «Atragerea și păstrarea celor mai profitabili clienți ai companiei de tipărire».
Principiile de căutare eficientă a noilor clienți. Metode de determinare a grupului țintă al potențialilor clienți, ținând seama de avantajele reciproce.
Principalii factori de succes în procesul de atragere a unor noi clienți profitabili la expoziții, prezentări, telemarketing și întâlniri personale.
Utilizarea eficientă a recomandărilor, cunoștințelor și conexiunilor pentru a câștiga încrederea clienților potențiali.
Tehnici de argumentare reușită a propunerii de valoare pentru diferite tipuri de clienți.
Metode de contabilizare a caracteristicilor clientului și a afacerii acestuia pentru un parteneriat pe termen lung beneficiu reciproc.
Specificitatea și principalii factori de succes pentru lucrul cu clienții VIP.
Instruirea include următoarele:
exerciții de grup și în perechi,
utilizarea de materiale,
menținerea feedback-ului.
Datorită acestei instruiri, managerii de vânzări ai serviciilor de tipărire vor putea găsi cei mai profitabili clienți, stabili parteneriate pe termen lung cu clienții, vor bate competitorii și vor crește semnificativ vânzările.
· Instruire «Vânzări eficiente în industria ambalajelor».
1. Caracteristicile vânzărilor pe piața producției de ambalaje.
Analiza factorilor care afectează procesul de vânzare.
Specificitatea ramificației tehnologiei de încheiere a tranzacției și a suportului de serviciu al clientului.
Căutați clienți noi. Primul ordin este începutul unei cooperări pe termen lung.
2. Abordarea procesului de vânzare.
Factori care afectează calitatea procesului de vânzare.
Vanzare, cum sa ajuti clientul in solutionarea problemei sale.
Dezvoltarea calităților și abilităților necesare pentru lucrul profesional cu clienții.
3. Psihologie și abilități de comunicare cu clientul.
Gândire pozitivă. Crearea unei imagini pozitive a companiei și a produselor.
Abilitatea de a asculta activ. Abordare individuală față de client.
Motive care determină alegerea clientului. Abilitatea de a recunoaște motivul principal și de a folosi cunoștințele despre motivele din procesul de vânzare.
Tipuri de clienți. Abilitatea de a stabili contacte cu clienți de diferite tipuri. Comunicarea cu clienții "dificili".
4. Procesul de vânzare. Șapte faze ale conversației comerciale.
Pregătirea. Începutul conversației: cum să atragă atenția.
Stabilirea contactului cu clientul.
Analiza nevoilor clienților. Tipuri de probleme eficiente. Tehnica de a pune întrebări. Întrebări care nu ar trebui să fie întrebate.
Oferta. Utilizați cunoștințe despre proprietăți, beneficii și propoziții de valoare pentru o argumentare eficientă. Argumentarea vizează motivul principal al achiziției.
Lucrați cu obiecțiile clienților. Tipurile de obiecții și principiile de lucru cu ele. Elaborarea unei bănci de obiecții. Strategii de răspuns pentru obiecții.
Verificarea dorinței clientului de a încheia o tranzacție. Închiderea clientului până la încheierea tranzacției.
Gain. Stabilirea de relații pe termen lung cu clienții.
Este necesar să se renunțe la metoda utilizată liniară de gestionare a departamentului de vânzări ("executivi executivi"). Cu această metodă de gestionare a departamentului, directorul comercial trebuie să fie distras de la problemele generale și să intre în activitatea departamentului de vânzări. Este recomandabil să se procedeze la metoda funcțională a managementului departamentului, adică pentru a introduce poziția șefului departamentului de vânzări al companiei. Puteți numi unul dintre directorii departamentului ca șef.
Responsabilitățile directorului departamentului de vânzări vor fi aproximativ următoarele:
· Distribuirea costurilor pentru promovarea produselor;
· Elaborarea unui plan de lucru pentru departament;
· Distribuirea activităților de vânzări între personalul de vânzări;
· Controlul activității managerilor departamentului de vânzări;
· Stabilirea mărimii bonusurilor managerilor individuali pe baza performanței lor; - bonusurile sunt plătite în plus față de bonusurile generale stabilite în funcție de volumul vânzărilor managerului;
· Determinarea modalităților de motivare a angajaților departamentului.
Salariul directorului departamentului de vânzări ar trebui să se facă folosind sistemul "salariu plus bonus". Bonusurile se stabilesc în funcție de rezultatele activității departamentului. Salariul șefului departamentului de vânzări este de 7000 de ruble.
Pentru a îmbunătăți activitatea departamentului, este necesar să se elaboreze o descriere a postului pentru managerii de vânzări, care să includă o listă de îndatoriri manageriale, precum și evaluări cantitative și calitative ale activităților acestora. Elaborarea fișelor de post va contribui la minimizarea performanței managerilor de către manageri de lucru, care nu au legătură cu specialitatea și profesia lor; va facilita evaluarea activității managerilor, ca șef al departamentului de vânzări, precum și managerilor înșiși.
De asemenea, este necesar să se elibereze managerii de la controlul și coordonarea procesului de expediere a produselor.
Ca și alte măsuri de îmbunătățire a rezultatelor vânzărilor companiei, îi puteți recomanda să participe la expoziții specializate.
Să analizăm mai detaliat activitatea managerilor în pregătirea și desfășurarea de expoziții specializate. Această lucrare este după cum urmează:
· Organizarea și controlul expedierii invitațiilor la expoziție;
· Organizarea și controlul designului standului la expoziție;
· Lucrări la standul expozițional: demonstrarea echipamentului, colectarea de informații despre organizațiile interesate de produse;
· Lucrări de marketing privind rezultatele expoziției.
Este necesar să se eficientizeze sistemul de reduceri oferite clienților. În același timp, ar trebui stabilite reduceri în funcție de volumul de produse achiziționate și de frecvența achizițiilor.
Cheltuielile lunare pentru departamentul de vânzări al întreprinderii sunt prezentate în Tabelul 3.1:
Tabelul 3.1. Cheltuieli pentru funcționarea departamentului de vânzări al OJSC "Donpechat"