Co-fondator al BitCalm. absolvent al celui de-al patrulea set al Acceleratorului Frii, Boris Dus - despre particularitățile lansării unei companii rusești pe piața americană.
De ce SUA
Publicul țintă al produsului nostru (serviciu de rezervă a datelor de pe servere) - dezvoltatorii de companii mici și specificitatea produsului, astfel încât acesta nu poate costa mai scump decât serverul pe care sunt stocate datele. Dacă vrem ca produsul nostru să devină un backup standard pentru servere, atunci nu merită să-l supraîncărcați. Piața de rezervă a tehnologiei noastre în Rusia este de aproximativ 7% din lume, potrivit cercetării noastre. Am estimat că ponderea acestei piețe, pe care o putem profita, este suficientă pentru noi numai pentru a obține o autosuficiență. Avem nevoie de o piață în masă. Aproximativ 40% din toate tehnologiile de rezervă utilizate și potențialii clienți sunt în SUA. Prin urmare, am decis să intram pe piața americană și europeană ca fiind cea mai promițătoare și semnificativă din punct de vedere economic. Ne-am dat seama că, în timp ce pierdem timp și resurse pentru a intra pe piața rusă, concurenții din străinătate ar lua piețele țintă acolo. Această decizie a fost luată în procesul de Accelerare în cadrul FRI.
La momentul aderării la Accelerator, am vorbit doar cu utilizatorii și experții ruși de pe piața rusă. Au discutat despre perspectivele de Acceleratorul de piață din SUA tracker și alți antreprenori, noi (CEO Evgeny Morozov și eu) înțeleg că clienții din SUA pot lua produsul nostru în mod diferit, trebuie să executați procesul de dezvoltare pentru clienți (metoda de dezvoltare a clientului, pe care startup-urile funcționează în accelerație) din nou.
Lansarea unui produs pe o piață străină nu este doar o traducere în limba engleză, trebuie să înțelegeți clientul acolo, să respectați standardele occidentale ale industriei. În procesul de accelerare, am formulat ipoteze despre produse și le-am testat în procesul de comunicare cu potențialii clienți (dezvoltatori de companii mici) din SUA prin intermediul LinkedIn. Am specificat caracteristicile publicului țintă, care are nevoie de produsul nostru (de exemplu, companiile care nu au propriul administrator de sistem), și a dezvăluit, de asemenea, principalele probleme ale clienților care pot fi rezolvate cu ajutorul acestuia. A vorbit cu experți în companii care se ocupă de cloud computing în SUA (de exemplu, din Amazon). Am aflat de la ei cum ar trebui să fie produsul și site-ul nostru, astfel încât clienții să ne încredințeze datele. Mai jos sunt concluziile principale.
O companie de tehnologie care vrea să cucerească piața americană ar trebui
Posibile strategii de ieșire
Deoarece bugetul este limitat, este necesar să căutăm și alte hack-uri, pentru care noi am devenit marketing de conținut. Ulterior, puteți utiliza deja canalele și canalele plătite, în prezența produsului testat.
Marketing de conținut la distanță
Ce a făcut BitCalm
Noi producem conținut, plasăm-o pe resurse de nișă dedicate temei noastre și "buclă" pe blogul tău pe site. Din resursele pe care le găsim pe DZone. Reddit. Hacker News și multe altele.
Sursa imaginii de pe teaser: Depositphotos